10名前後の専門工事会社では、社長が現場と経営を同時に担う状態
10名前後から20名弱の専門工事会社では、社長自身が現場を見ながら、見積もり、取引先対応、採用、資金繰りまで抱えていることが珍しくありません。
実際に聞かれるのは、「経営に向き合う時間が少ない」「やりたいことはあるけれど、手を動かす人がいない」といった声です。方針がないわけではありません。日々の施工と顧客対応が優先され、経営課題を整理して実行する時間を確保しにくいのです。
支援テーマを整理すると、採用がおよそ半分、取引先開拓がおよそ4割を占めます。残りが資金繰り、バックオフィス、事務代行、DXなどです。
中小建設会社の経営課題は、営業、採用、資金繰り、社内業務が別々に存在するのではなく、互いにつながっています。
たとえば、新しい取引先を開拓しても、施工を担う人が足りなければ受注を増やせません。採用に成功しても、任せられる案件が安定しなければ人件費が先行します。営業支援や採用支援を単発で終わらせにくい理由は、ここにあります。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
営業と採用を別々に動かすと、一つの成果が次のボトルネックを生む構造
営業支援と採用支援は、単体では成果が出ていても、会社全体の改善につながらないことがあります。
営業では、新規の取引先候補を探し、アプローチし、商談や見積もりへ進めます。しかし、現場の受け入れ余力がなければ、条件の合う案件を断ることになります。反対に、採用では応募や入社を増やせても、受注量や入金時期とのバランスが取れていなければ、資金繰りへの負担が大きくなります。
「取引先が足りない」と「人が足りない」は別の問題ではなく、受注量と施工能力の釣り合いが崩れた状態の表裏です。
そのため、「営業代行を入れる」「求人媒体を増やす」といった施策から始めるだけでは、改善が続きにくくなります。先に見るべきなのは、何が会社の成長を止めているのかです。
確認したいのは、次のような状態です。
- 人員には余力があるものの、既存取引先からの発注だけでは稼働が安定しない
- 引き合いはあるものの、人手不足で見積もりや受注を断っている
- 採用したいものの、入社後に任せる案件と人件費の見通しが曖昧
- 社長が営業、採用、顧客対応を抱え、どの施策も途中で止まっている
同じ「売上を伸ばしたい」という相談でも、必要な打ち手は異なります。
「社長の代わりに営業してほしい」という声に表れる経営機能の不足
単発支援になりやすい背景には、施策の不足よりも、経営課題をつないで管理する機能の不足があります。
現場では、「社長の代わりに営業へ行ってほしい」「この人を採りたいけれど、どう思うか」といった相談まで出てきます。営業や採用の作業だけでなく、経営判断そのものを一緒に整理してほしいということです。
社長が欲しいのは一つの施策ではなく、状況を構造化し、優先順位を決め、実行まで進める機能です。
建設業では、経営者が施工や顧客との関係づくりに深く関わっています。その強さが会社を支える一方で、営業、採用、資金繰り、事務改善を一人で横断して見るには限界があります。
また、営業と採用では成果が出るまでの時間も違います。営業は商談が生まれても、見積もり、受注、施工、入金まで時間がかかります。採用も応募があってすぐ戦力になるわけではありません。選考、入社、現場への配置までを見通す必要があります。
単発で終わらせないためには、最初の依頼内容だけを見るのではなく、その先で起きる課題まで見ておく必要があります。
受注余力と施工余力を起点に、営業・採用・資金・業務改善を順番に進める設計
最初に行いたいのは、営業施策や求人施策の選定ではありません。受注、人員、資金、社内業務を一枚に並べ、現在のボトルネックを決めることです。
営業と採用のどちらを先行させるかは、「受注余力」と「施工余力」のどちらが不足しているかで判断します。
営業を先行させる状態
人員や協力会社に一定の余力があり、案件不足によって稼働が安定していない場合は、取引先開拓を先行させます。
この段階では、アプローチ数だけでなく、商談、見積もり、受注、入金までを追います。受注額だけを増やすのではなく、自社の施工領域や体制に合う取引先を増やすことが重要です。
採用を先行させる状態
引き合いや案件候補はあるものの、人手不足によって断っている場合は、採用を先行させます。
この場合は、応募数だけを追うと採用活動が目的化します。必要な職種、入社希望時期、任せる案件、受け入れ担当までを先に整理しておきます。
資金繰り、バックオフィス、DXへ広げる順序
営業または採用を動かした後は、次の順序で支える仕組みを整えると進めやすくなります。
- 資金繰りで、受注から入金までの時間と採用後の人件費を確認します。
- バックオフィスで、社長や現場責任者に集中している事務作業を切り分けます。
- DXでは、整理した業務をデジタル化し、案件・顧客・採用情報を継続して見られる状態にします。
DXから始めるのではなく、先に業務の担当と流れを決めることがポイントです。整理されていない業務をそのままシステムに載せても、入力項目や運用ルールが増えるだけになりやすいためです。
KPIは施策別ではなく、課題のつながりが見える形にする
KPIは、営業部門と採用部門がそれぞれ数字を持つだけでは不十分です。施策の進捗と、経営への影響を一緒に確認します。
- 営業：アプローチ数、商談数、見積もり数、新規取引先数、受注額、入金予定
- 採用：応募数、面接数、内定数、入社数、入社予定時期
- 接続部分：受注見込みに対する施工人員、採用後に任せる案件、必要資金、社長が抱える作業時間
KPIは「何件動いたか」だけでなく、「次のボトルネックがどこに移ったか」を確認できる形にします。
毎月すべてを作り直す必要はありません。営業、採用、資金、社内業務の数字を同じ場で確認し、次の1〜3か月で優先する課題を一つ決めるだけでも、施策がつながりやすくなります。
まとめ
営業支援や採用支援が単発で終わるのは、施策の質だけが原因ではありません。取引先不足と人手不足が連動し、その先に資金繰りや社内業務の課題が続いているからです。
大切なのは、営業か採用かを最初から決めることではなく、受注余力と施工余力を見比べ、現在のボトルネックから順番に改善することです。
営業を動かした結果、人手が次の課題になることもあります。採用を進めた結果、案件確保や資金管理が必要になることもあります。それは失敗ではなく、会社が前へ進んだことで課題の位置が変わった状態です。
施策ごとの成果だけで終わらせず、次に何を整えるかまで見ておく。そうすることで、営業、採用、資金、バックオフィス、DXが一つの改善活動としてつながっていきます。
営業と採用のどちらから整理するか迷っている方へ
「取引先を増やすべきか、先に人を採るべきか」「課題がいくつもあり、どこから手を付けるべきかわからない」という段階でも、整理を始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、採用、組織、資金、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。営業や採用を単発の施策で終わらせず、会社の持続的な成長につながる順序を一緒に組み立てます。
無理に特定の支援を勧めることはありません。自社の場合は何がボトルネックなのかを整理したい段階から、お気軽にお話しください。
