30名弱でマンション内装を一式受注し、大手取引を次の成長基盤にしたい首都圏の建設会社
首都圏でマンションの内装工事を手がける、30名弱の建設会社があります。新築マンションの内装を一式で受け、売上の半分ほどは大手住宅会社からの案件。残りも不動産会社や大手の発注元が中心です。
強みは、複数工種をまとめて請けられる施工対応力と動員力です。必要になれば、1〜2日で協力会社を含めて70名程度を集められる体制もあります。社内には施工管理に関する有資格者もおり、中規模以上のマンション工事との相性は悪くありません。
今後は既存取引を維持しながら、デベロッパー、ゼネコン、マンション管理会社などの新しい発注元を開拓し、職人を遊ばせない受注基盤をつくりたいと考えています。
一方で、大手との接点ができれば、そのまま一次請けを目指せばよいわけではありません。経営側から出たのは、次の率直な疑問でした。
「スーパーゼネコンとの取引実績がない状態で、一次請けになって本当にうちで回せるのか。そこは進める前に見てほしい」
大手との接点を持てることと、大手案件を一次請けで利益を残して完工できることは、分けて判断する必要があります。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
有名企業とつながる魅力が先行し、自社に合う案件規模と受注レイヤーが見えにくい状態
大手デベロッパーやゼネコンとの直接取引には、受注単価、施工実績、継続案件への期待があります。紹介や人脈によって役員、事業部長、支店責任者、現場責任者との接点をつくれるなら、通常は入りにくい企業にも提案機会が生まれます。
ただし、相手の企業規模が大きいほど、自社にとって良い営業先とは限りません。重要なのは企業名ではなく、実際に発注される工事の規模と条件です。
特に確認したいのは、次のような点です。
- 一案件で必要になる職人数と工期
- 自社社員と協力会社の動員割合
- 外注費を含めた想定利益率
- 現場管理者を何名配置する必要があるか
- 同種・同規模工事の施工実績があるか
- 協力会社登録や取引開始に必要な要件
- 初回受注後も無理なく継続できるか
たとえば、短期間で70名を集められても、その多くを外注で確保するなら、売上が増える一方で外注費も膨らみます。工期を守れても利益が残らなければ、受注基盤の強化にはつながりません。
また、大手案件では現場を動かす施工力だけでなく、管理側の体制も問われます。一式で受ける範囲が広がるほど、現場管理、工程調整、品質確保を担う人員の負荷も大きくなります。
「受注できるか」ではなく、「現場を崩さず、利益を残し、次も受けられるか」まで確認して初めて、自社に合う営業先かどうかを判断できます。
一次請けの可否は会社の知名度ではなく、施工実績・外注比率・管理体制の組み合わせで決まる構造
大手との直接取引を考えるとき、営業面では「誰に紹介してもらえるか」が注目されやすくなります。しかし、紹介は入口にすぎません。取引開始後に求められる体制と、自社の実態が合っているかが本質です。
今回の会社には、大手住宅会社の新築マンションで内装一式を請けてきた実績があります。大人数を短期間で集められる点も、職人不足が続く発注側にとって価値があります。そのため、大手企業への提案材料は十分にあります。
それでも一次請けに迷いが生まれたのは、強みである動員力が、そのまま利益につながるとは限らないからです。外部の職人を大量に集める案件では、次のような構造になります。
- 案件規模が大きくなる
- 必要動員数が増える
- 協力会社への依存度が上がる
- 外注費と管理負荷が増える
- 売上ほど利益が伸びない可能性が出る
動員できる人数は施工能力の上限を示しますが、利益を確保できる受注量とは必ずしも一致しません。
もう一つの背景が、大手企業の発注権限の複雑さです。大手だからといって、本社や社長に話を通せば案件が出るわけではありません。
会社によっては、本社で協力会社登録を済ませた後、各支店や部門に営業する流れになります。別の会社では、支店責任者や現場責任者が実質的な発注権限を持っています。工事の種類によって、決裁者が変わることもあります。
つまり、営業先を「大手ゼネコン」と会社単位で捉えるだけでは足りません。
- 取引先登録を判断する部署
- 見積参加を決める部署
- 個別工事を発注する支店・部門
- 継続発注を判断する現場の責任者
これらを分けて把握する必要があります。
大手開拓では、会社上層部への接点よりも、自社が狙う工事の発注権限を持つ支店・部門・現場を特定することが重要です。
七つの確認項目で一次請けと二次請けを比べ、無理のない受注レイヤーから実績をつくる進め方
大手への営業を始める前に、まず「一次請けを取れるか」ではなく、「どの受注レイヤーなら自社の強みが利益に変わるか」を整理します。
判断に使えるのは、次の七つの項目です。
1．狙う案件の規模
「マンション工事」「改修工事」といった大きなくくりではなく、想定される工期、工事範囲、必要動員数まで確認します。
自社が中規模以上のマンションを得意としていても、大型再開発の一式工事まで同じ体制で対応できるとは限りません。反対に、大手企業の案件でも、支店や部門によっては自社の規模に合う工事があります。
2．実際に必要な動員数
最大で何名集められるかだけでなく、何名なら継続して確保できるかを見ます。一時的な大量動員を前提にすると、既存現場との重複や協力会社の確保状況によって、施工体制が不安定になりやすいためです。
3．外注比率と利益率
案件ごとに、社員と協力会社の構成を仮置きします。そのうえで外注費を差し引き、必要な利益が残るかを確認します。
大手の一次請けは売上規模が魅力ですが、動員の多くを外部に頼るなら、二次請けのほうが管理負荷を抑えながら利益を残せる場合もあります。
受注レイヤーは売上高ではなく、外注費と管理負荷を引いた後の利益で比べることが大切です。
4．施工実績の近さ
発注側が見たいのは、有名企業との取引歴だけではありません。工種、建物用途、案件規模、工期が、自社の既存実績とどの程度近いかが判断材料になります。
新築マンションの内装一式を継続してきた会社であれば、その実績を「何を、どの範囲まで、どの体制で完工したか」に分けて提示すると、自社に合う案件を選びやすくなります。
5．管理体制
現場管理を誰が担うのか、複数現場が重なっても対応できるのかを確認します。有資格者が在籍していても、その人に管理が集中すれば受注量には限界があります。
一次請けを目指すなら、動員力と同じくらい、工程・品質・現場全体を管理できる人数を見る必要があります。
6．取引先登録の要件と順序
大手企業では、紹介を受けても、すぐに見積や工事へ進めるとは限りません。本社での協力会社登録が先なのか、支店や部門との面談が先なのかを確認します。
登録時に求められる施工実績や管理体制も事前に把握し、不足があるなら営業開始前に整えます。紹介者の人脈が強くても、登録要件を満たさなければ継続取引にはつながりません。
7．本当の発注権限者
役員との面談をゴールにせず、狙う工事を発注する部署までたどります。会社によって、支店長、部門責任者、工事担当者、現場責任者など、実質的なキーパーソンは異なります。
そのため、営業前には次の順序を整理しておくと動きやすくなります。
- 狙う工事領域を決める
- その工事を扱う支店・部門を特定する
- 取引先登録の窓口と要件を確認する
- 見積参加や発注を決める人物を確認する
- 自社の施工実績と体制を相手の基準に合わせて提示する
七つの項目を見た結果、一次請けでは管理負荷や外注費が大きすぎると分かった場合は、二次請けから始める選択肢があります。
実際、現状の体制や実績ではゼネコンとの直接取引が難しいと判断し、まず一つ下の受注レイヤーを狙った例もあります。二次請けでも大手ゼネコンの現場を完工すれば、施工実績として次の営業に活用できます。
その実績を積んだうえで、より自社に合う支店や部門へ提案し、一次請けへの移行を検討できます。
一次請けを見送ることは後退ではありません。二次請けで大手案件の実績と管理経験を積み、直接取引に必要な条件をそろえる進め方もあります。
まとめ
大手デベロッパーやゼネコンへの直接営業は、販路を広げる有力な選択肢です。ただし、企業の知名度や紹介者の人脈だけで営業先を決めると、自社の施工体制に合わない案件を抱える可能性があります。
判断の軸は、案件規模、必要動員数、外注比率、利益率、施工実績、管理体制、取引先登録要件です。あわせて、本社、支店、部門、現場のうち、どこが登録・見積・発注の権限を持つのかを確認します。
大手開拓で先に決めるべきなのは営業先の社名ではなく、自社が利益を残して完工できる案件と受注レイヤーです。
一次請けが合う会社もあれば、二次請けから実績を積むほうが成長しやすい会社もあります。双方を比較したうえで、自社の現在地に合う入口を選ぶことが、継続受注への近道になります。
自社に合う大手開拓の入口を整理したい方へ
「大手とつながる機会はあるが、一次請けで対応できるか分からない」「どの支店や部門を狙えばよいのか見えない」という段階では、営業を始める前の整理が役立ちます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、施工体制、実績、原価、組織、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。大手への直接営業が合うのか、二次請けから始めるべきかといった受注レイヤーの検討も可能です。
「うちの場合はどう考えるべきか」「何から確認すればよいか」という段階でも構いません。無理にサービスを勧めることはありませんので、次の営業先を整理する機会としてご活用ください。
