A〜Dに分けた約120社のリストがある一方、直近の接触履歴と導入状況が揃っていない状態
ある建設関連会社では、過去に接点を持った企業をA〜Dのセグメントに分けていました。対象は約120社。うち、優先度の低いDセグメントだけでも80社前後あります。
件数だけを見れば、営業担当が順番に連絡できる規模です。ただし、リストには代表者名や電話番号がある一方で、最近の接触履歴や現在使っているソフト、導入済みかどうかといった情報が十分に揃っていませんでした。
「過去に連絡したことがあるか」で分けても、ほぼすべての会社が該当します。そこで必要になったのが、「直近1カ月以内に連絡しているか」という時間軸です。
休眠顧客の掘り起こしでは、会社名が並んだリストを持っているだけでは足りません。直近の接触履歴と導入状況を揃え、再アプローチできる会社を見分けられる状態にすることが出発点です。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
C・Dセグメントへの一斉メールだけでは商談化の順番が見えない状態
休眠顧客への営業で迷いやすいのは、連絡手段よりも順番です。
メールアドレスがある会社へ一斉に案内し、その後に電話すること自体は難しくありません。しかし、次の状態が混在したままでは、同じ内容を送ってよいのか判断できません。
- 直近1カ月以内に営業担当が連絡している会社
- 以前は接点があったものの、最近は連絡していない会社
- すでに対象サービスを導入している会社
- 別のソフトを利用している会社
- 紙で運用している会社
- 現在の運用をヒアリングできていない会社
- セミナーを案内済みの会社と、まだ案内していない会社
特に注意したいのが、導入済み情報の欠落です。元のリストでは色分けされていても、営業用に加工した際に導入済みかどうかが抜けると、既存利用先へ新規導入の案内を送る可能性があります。
「販売済みフラグは持っておいた方がいい」という話が出たのも、このためです。営業担当自身が導入状況を把握していないケースもあるため、記憶に頼らず、リスト上で確認できるようにしておく必要があります。
一斉配信の前にやるべきことは、メール本文を作ることではなく、送る相手、送らない相手、送った後に電話する相手を分けることです。
空欄と色分けに頼り、誰に何を見せて追うかを決められない顧客情報
掘り起こしが進まない背景には、情報がないことと、確認していないことが区別されていない問題があります。
たとえば、現在の運用方法を「紙」「ソフト」で管理していても、未確認の会社が空欄になっていると、未入力なのか、ヒアリングできていないのか分かりません。そのため、「ヒアリングできていない」という選択肢を設け、空欄を残さない形が検討されました。
リストに最低限持たせたい項目は次のとおりです。
- 再アプローチの可否
- 連絡窓口の氏名と役職
- 電話番号とメールアドレス
- 直近1カ月以内の接触有無
- 現在の運用方法（紙、ソフト、未確認）
- 利用中のソフト名
- 対象サービスの導入済みフラグ
- セミナーの案内・参加状況
- 営業担当者と注意事項
中小企業では、最終的な決裁者が代表者であることも少なくありません。その場合、曖昧な「決裁者名」を増やすより、実際に連絡を取れる窓口と、その人の役職を持つ方が動きやすくなります。
また、リストを精緻に作りすぎる必要もありません。今回の規模であれば、一枚の表に項目を揃え、フィルターで対象を絞れる状態でも十分に運用できます。
重要なのは高度な顧客管理システムを先に入れることではなく、「導入済み」「直近接触あり」「未確認」を一枚のリストで判別できるようにすることです。
リスト整備、30〜40秒動画、メール、電話、体験用アカウントを順につなぐ掘り起こし
休眠顧客への再アプローチは、次の順番にすると進めやすくなります。
1．接触履歴と導入状況で優先順位を決める
まず、C・Dなどの既存セグメントだけで判断せず、直近の接触履歴と導入状況を掛け合わせます。
優先したいのは、最近連絡しておらず、対象サービスも未導入で、電話番号やメールアドレスが確認できる会社です。直近で営業担当が接触している会社は、重複連絡を避けるため担当者へ確認します。導入済みの会社は、新規導入とは別の案内対象として切り分けます。
未確認項目が多い会社は後回しにするのではなく、電話で情報を補完する対象として扱えます。営業対象外なのか、単に情報が足りないだけなのかを分けることが大切です。
優先順位は、既存のA〜D区分だけでなく、「直近接触」「導入済み」「連絡先あり」の3点を重ねて決めます。
2．操作画面を見せる30〜40秒の動画を複数用意する
メールに長い説明資料を添付するより、実際の操作画面を短く見せた方が、サービスの利用イメージを伝えやすくなります。
動画は作り込まず、30〜40秒程度から始めます。必要なのは、操作画面の録画素材と、何を伝えるかという訴求の軸です。録画素材があれば、不要部分を削り、見せたい操作を短くつなぐ形にできます。
最初から一本に決めるのではなく、興味の入口を変えた3パターン程度を試します。たとえば、見せる機能や操作場面を変え、それぞれの反応を比較する進め方です。
「これを見せたら少し気になる、という動画が3パターンくらいあれば、営業現場で展開できる」という考え方です。完成度を上げる前に、どの訴求が反応されるかを確かめます。
動画の目的は詳しく説明することではありません。操作画面を短く見せ、電話で話す理由をつくることです。
3．メールには動画へ進む導線を一つ置く
作成した動画は、限定公開できる動画サービスなどに置き、メール本文から見られるようにします。メール内に複数の資料やリンクを並べるより、まず見てほしい動画への導線を一つに絞る方が分かりやすくなります。
初期段階では、高度な視聴分析まで用意しなくても構いません。返信など明確な反応があった会社を確認しつつ、反応が見えない会社も優先順位に沿って電話します。
動画URLはメールだけでなく、必要に応じてQRコードにして営業資料へ載せることもできます。既存営業が訪問先で見せる場合にも、同じ素材を使えます。
4．メールの後に電話し、関心の有無と現状を確認する
メール配信だけで商談化を待つのではなく、電話までを一つの営業工程として設計します。
電話では、動画を見たかどうかだけを尋ねるのではなく、現在の運用が紙なのか、別のソフトなのか、見直す予定があるのかを確認します。ここで得た情報は、リストへ戻します。
メールへの返信など反応があった会社は先に連絡します。それ以外は、直近接触がなく、未導入で、連絡先が揃っている会社から順番に電話します。
「メールを送る担当」と「電話する担当」を分ける場合も、配信日、対象リスト、電話開始日、確認項目まで一続きで決めておくことが重要です。
5．関心が高い会社には体験用アカウントを案内する
動画で概要を見せても、実際の操作感までは伝わりません。もう少し触ってみたいという反応があれば、期間を区切った体験用アカウントへ案内する方法があります。
ただし、最初から全社へ体験環境を配る必要はありません。短尺動画で興味を確かめ、電話で現状を聞き、関心が高い会社だけにつなげる方が運用しやすくなります。
この流れなら、動画制作に大きな費用をかける前に、どの操作場面が響くのか、どのセグメントが反応するのかを小さく検証できます。
短尺動画はゴールではなく、メールから電話、電話から体験、体験から商談へ進んでもらうための中継点です。
まとめ
休眠顧客の掘り起こしは、一斉メールの配信件数を増やすだけでは進みません。過去に接点のある企業を、接触履歴と導入状況で整理し、次の行動を決められる状態にすることが先です。
進め方は次の5段階です。
- 直近接触、導入済み、連絡先の有無をリストに揃える
- 最近連絡していない未導入企業から優先する
- 操作画面を見せる30〜40秒の動画を複数試す
- メールで動画を案内し、反応と優先順位に沿って電話する
- 関心が高い会社を体験用アカウントや商談につなげる
休眠顧客リストは、保有件数よりも「誰に、何を見せ、いつ電話するか」が決まっているかどうかで価値が変わります。
まずは一枚のリストを整え、少数の企業に異なる動画を送るところから始めると、無理なく次の展開を判断できます。
自社の休眠顧客を動かす順番から整理したい方へ
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や販路拡大に向けて、顧客リストの整理、営業対象の優先順位付け、メールや電話を組み合わせた実行手順まで支援しています。
「リストはあるが、どこから手を付ければよいか分からない」「自社の場合、動画で何を見せるべきか整理したい」という段階でも問題ありません。建設業の経営課題を解決し、未来をつくるパートナーとして、現状に合う進め方を一緒に組み立てます。
無理に施策や契約を勧めることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
