主要元請けが売上の25〜30％を占め、複数の商流を20％前後ずつ育てたい関西圏の専門工事会社
関西圏で通信・設備工事を手がける、ある専門工事会社では、主要元請け1社からの売上が全体の25〜30％を占めています。現時点で経営が一社だけに依存しているわけではありませんが、数年後に売上10億円規模を目指すなかで、取引構造をさらに安定させたいと考えていました。
経営者の言葉は明快です。
「一つの取引先が30％、40％になると、そこがぽかっと空いたときにきつい。できれば、それぞれ20％くらいに合わせたいんです」
目指しているのは、現在の主要元請けからの受注を減らすことではありません。既存取引を維持したまま、ハウスメーカー、設備・通信系メーカー、公共工事といった別の受注経路を伸ばし、売上全体に占める主要取引先の比率を下げる方針です。
すでに公共工事では他社の受注案件に入りながら経験を蓄積し、ハウスメーカーでは新築戸建ての通信設備工事を直接受注しています。メーカーとの取引も将来の候補ですが、具体的な開拓先や接点のつくり方は固まっていませんでした。
1週間で 22件の相談 がありました
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
- 8月31日総合土木広島県業務効率化システムの相談
- 8月30日内装工事会社東京都高卒採用の相談
- 8月30日工務店福岡県利益率向上の相談
- 8月30日電気設備工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 8月29日内装工事会社神奈川県案件獲得の相談
ハウスメーカー・メーカー・公共工事を同時に追うと、どの販路も育ち切らない状態
複数の販路を持つ方針自体は合理的です。ただし、すべてを同時に伸ばそうとすると、限られた営業時間が分散します。
この会社は、これまで自社から新規営業を仕掛けて受注を増やしてきたわけではありませんでした。
「うちは自社から営業してきた実績がほとんどなくて、『この工事はできませんか』と相談を受けて、『やりましょうか』と始まることが多かったんです」
待っていても既存取引は少しずつ伸びる可能性があります。しかし、売上構成を意図的に変えるには、狙う販路を決めて接点をつくらなければなりません。一方で、経営者自身が電話や手紙による新規開拓に張り付く時間はなく、育成中の営業担当者へすぐに任せるのも難しい状況でした。
問題は販路の候補が少ないことではなく、各販路の受注可能性と必要な時間を比較せず、すべてが同じ優先度に見えていることです。
優先順位が曖昧なままでは、知名度の高いメーカーへのアプローチ、公共工事の積算、新たなハウスメーカーとの関係づくりが並行して走ります。その結果、経営者の負担だけが増え、どの販路でも受注に必要な実績や提案材料を十分に整えにくくなります。
販路ごとに利益率、受注までの期間、既存実績の再現性が大きく異なる構造
候補となった三つの販路は、同じ「新規開拓」でも難易度が異なります。特に違いが出るのは、利益率、受注までの期間、既存実績の再現性、営業難易度、施工体制との適合度です。
ハウスメーカーは既存商流を横展開しやすい
この会社には、ハウスメーカーから新築戸建ての通信設備工事を直接受注している実績がありました。施工エリアは関西一円で、自社職人を中心に対応できるため、利益率も確保しやすい商流です。
また、集合住宅工事は工程がずれやすく、追いかけにくいことから、手離れのよい新築戸建てに絞っています。つまり、工事内容だけでなく、現場運営上の向き不向きも把握できています。
既存と同じ「新築戸建て・通信設備・発注元との直接取引」を別のハウスメーカーで再現できれば、施工体制を大きく変えずに新しい売上の柱をつくれます。
ただし、紹介でキーマンに会えたからといって、受注できるとは限りません。経営者も「相手が困っていなければ、顔合わせだけで終わる」と見ています。
過去に受注へつながったのは、既存の施工会社との価格交渉が発注側の負担になっていた時期でした。自社は発注側の価格面の課題に対応しつつ、協力会社にも従来よりよい施工単価を提示できたため、双方にメリットのある切り替えが成立しています。
したがって、ハウスメーカー開拓では接点の有無だけでなく、既存業者への不満、価格改定、施工力不足、対応エリアなど、発注側に切り替える理由があるかを確認する必要があります。
メーカー直取引は魅力がある一方、最初の接点が難しい
設備・通信系メーカーとの直接取引は、利益率を高めながら売上規模を伸ばせる可能性があります。一方、取引実績や紹介者がいない状態では、担当者へたどり着くまでのハードルが高くなります。
「誰かの紹介でもないと、なかなか会えません。普通に連絡しても『結構です』で終わってしまいます」
メーカー案件を受ける一次会社や元請けの下に入る方法なら、受注への距離は短くなります。ただし、小口案件が増えたり利益率が下がったりする可能性があります。また、その会社を足がかりに発注元との直接取引を目指すと、取引先を飛び越えたと受け取られる懸念もあります。
経営者は「自分がされて嫌なことはしない」という考えを大切にしていました。メーカー開拓では、短期受注を優先するのか、直接取引を目指すのかに加え、既存の取引関係や商流上の筋を守れるかも判断軸になります。
公共工事は将来の柱になり得るが、今は実績形成の段階
公共工事については、現在、他社が受注した案件に入りながらノウハウを蓄積している段階です。将来的に自社で受注するには、施工実績だけでなく、積算、見積もり、入札対応を社内で回せる状態が必要になります。
そのため、すぐに大きな売上の柱として期待するより、まず実績を積む時間として捉えるほうが現状に合っています。公共工事は候補から外すのではなく、今は拡大よりも受注できる条件を整える段階と位置づける販路です。
5つの判断軸で優先販路を決め、既存売上を守りながら一つずつ商流を増やす進め方
この会社の場合、最初に優先したいのはハウスメーカーの横展開です。既存の施工実績があり、自社の施工体制との相性がよく、利益率も見込めるためです。
ただし、すべての会社が同じ順番になるわけではありません。販路の優先順位は、次の5項目を並べて判断すると整理しやすくなります。
判断軸 | ハウスメーカー | メーカー | 公共工事 |
|---|---|---|---|
利益率 | 直接取引と自社施工を再現できれば高めやすい | 直接取引なら期待できるが、間に会社が入ると下がりやすい | 案件ごとの積算精度に左右される |
受注までの期間 | 発注側の需要と接点が合えば比較的進めやすい | 接点づくりから必要で長期化しやすい | 実績、積算、入札体制の整備に時間がかかる |
既存実績の再現性 | 新築戸建ての直接受注実績を横展開できる | 直接取引の実績がなく、再現性はまだ低い | 現在は他社案件で経験を蓄積中 |
営業難易度 | 適切な担当者と発注上の課題をつかめれば進めやすい | 紹介がない場合は担当者への到達が難しい | 営業より入札準備と事務対応の比重が大きい |
施工体制の適合度 | 自社職人で対応できる新築戸建てなら高い | 案件内容や商流によって変わる | 受注量と必要資格、管理体制の確認が必要 |
優先順位は「市場が大きそうな販路」ではなく、「自社の実績と施工体制を使って、受注までの距離を最も短くできる販路」から決めます。
実行は、次の順番が現実的です。
- 既存の主要元請けは縮小しない
既存売上を減らして比率を調整するのではなく、新しい売上を積み上げて相対的に依存度を下げます。
- 既存商流の成功条件を言語化する
工事種別、発注形態、施工エリア、利益率、工程の追いやすさ、協力会社への単価まで整理します。この会社であれば「関西圏の新築戸建て」「通信設備工事」「発注元から直接受注」「自社職人で完結」が基準になります。
- 同じ条件を再現できる開拓先を絞る
知名度だけで候補を並べず、自社の施工範囲と発注形態が合うハウスメーカーを優先します。接点をつくる前に、発注側が施工会社の追加や切り替えを検討する余地があるかも確認します。
- 一つの販路が動いてから次へ進む
ハウスメーカーの新しい商流が安定した後に、メーカー開拓を進めます。メーカーは直接取引を基本線としつつ、一次会社の下に入る場合は、将来の取引範囲や紹介の扱いを事前に確認しておくと、商流上の行き違いを避けやすくなります。
- 公共工事は実績と入札体制を並行して整える
すぐに売上目標を置くのではなく、対応工種の実績、積算精度、見積もりや入札の事務負担を確認します。自社で継続受注できる条件が整った段階で、優先度を上げます。
また、接点づくりを外部へ任せる場合でも、「面談件数」だけを成果にしないことが大切です。開拓先が抱える施工上の課題、自社を追加する理由、想定案件、発注時期まで確認できて初めて、有効な接点といえます。
まとめ
特定の元請けへの売上依存を下げるとき、既存取引を無理に減らす必要はありません。新しい受注経路を一つずつ育て、売上全体の分母を広げる方法が現実的です。
今回のように複数の候補がある場合は、利益率だけで決めず、受注までの期間、既存実績の再現性、営業難易度、施工体制との適合度を並べます。
この会社では、既存実績を横展開できるハウスメーカーを最初に開拓し、メーカーは接点と商流上の条件を整えながら次の候補として育て、公共工事は実績形成を優先する順番が合っています。
依存度を下げる近道は、販路を一度に増やすことではなく、自社がすでにうまく施工できている商流を、別の発注元で再現することです。
自社に合う次の販路を整理したいときに
「ハウスメーカー、メーカー、公共工事のどこから動くべきか」「紹介先はあるが、相手に自社を使う理由があるのかわからない」といった段階では、まず既存商流の成功条件を整理するところから始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、施工体制、利益構造、営業リソース、既存取引との関係まで含めて整理し、実行まで支援しています。一社への依存度を下げることだけを目的にせず、無理なく継続できる商流を増やすことを大切にしています。
まだ開拓先が具体化していない場合や、「うちの場合は何から整理すべきか」という段階でも問題ありません。無理にサービスを勧めることはありませんので、自社の販路を棚卸しする機会として気軽にご相談ください。
