関東の足場工事会社が「大手ハウスメーカーと直接つながりたい」と考えている状況
埼玉県を中心に足場工事を手がけ、リフォーム工事も一部行っている20名規模の専門工事会社の話です。
同社は、単に足場を組むだけでなく、マナーやコンプライアンスを徹底し、建設業をサービス業として見られる会社にしていきたいという考えを持っていました。その姿勢を広く知ってもらうためにも、今後は大手ハウスメーカーとの取引を増やしたい、という方向性です。
一方で、大手企業への営業は簡単ではありません。
「大手はピラミッドが大きすぎて、どこに行けばいいかわからないんです」
この言葉の通り、代表電話にかけても担当部署に回されるだけで、実際に発注を握っている人までたどり着きにくい。リフォーム部門なのか、アフター部門なのか、支店なのか、本部なのか。入口を間違えると、時間だけが過ぎてしまいます。
そこで検討に上がったのが、大手ハウスメーカー出身者などの人脈を活用し、キーマンにつないでもらう紹介営業です。
ただし、ここで社長が強く気にしていたのは、紹介そのものではありませんでした。
「会えること」と「受注につながること」は別物ではないかという点です。
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- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
紹介者がいて面談できても、発注ニーズがなければ営業は前に進まない
大手企業への紹介営業でよく起きるのは、紹介者がいるから面談はできるが、現場の発注ニーズがなく、その先に進まないという状態です。
相談企業の社長も、過去の経験や周囲の話から、顧問や紹介者を使った営業に対して慎重でした。
「顧問の方は、紹介してくれるわけじゃないんですか」
「支店長さんと面談だけして、結局ポリっとつかないパターンが結構あると思うんです」
かなり率直な言葉ですが、これは建設業では珍しくない感覚です。
紹介者が元役員や元支店長だったとしても、紹介先に今すぐ外部協力会社を探す理由がなければ、話は進みません。相手も忙しい中で会ってくれるかもしれませんが、発注につながるテーマがなければ「また何かあれば」で終わります。
特に大手ハウスメーカーの場合、次のようなズレが起きやすくなります。
- 紹介先の部署が、実際には工事会社の選定権限を持っていない
- エリアが合わず、施工対応範囲に入っていない
- 工種は近いが、今探している協力会社の内容と違う
- 既存協力会社で足りており、新規開拓のタイミングではない
- 紹介者は顔が利くが、同行して営業まではしてくれない
つまり、「誰かを知っている」だけでは不十分で、「今、その会社が、その工種を、そのエリアで必要としているか」まで見なければいけないということです。
ここを確認しないまま走ると、面談数は増えても、受注確度は上がりにくくなります。
大手向け営業では、テレアポよりも「誰に、なぜ会うか」の精度が問われる
大手ハウスメーカーを狙う場合、一般的なテレアポや問い合わせフォーム営業だけで成果を出すのは難しくなります。
地場のビルオーナーや地域密着の工務店、管理会社などを幅広く開拓するのであれば、リストを作って電話やメールで接点を増やすやり方が機能することもあります。対象社数が多く、入口も比較的見つけやすいからです。
一方、大手ハウスメーカーは対象社数が限られます。しかも、社内の部署や支店、発注ルートが細かく分かれています。
そのため、大手向け営業では「数を打つ営業」よりも、「発注に近い相手へ正しく入る営業」のほうが重要になります。
相談企業でも、最初は大手ハウスメーカーへの接点づくりが主なテーマでした。ただ、話が進む中で社長はこう整理していました。
「ハウスメーカーに縛るとだいぶ狭いなら、地場に根付いた中小の会社でも全然問題ないです」
この視点も大事です。
大手とつながること自体が目的なのか。受注を増やすことが目的なのか。あるいは、将来的な信用づくりやブランディングも含めて大手との取引実績が欲しいのか。
目的によって、選ぶべき営業手法は変わります。
ただし、今回のように「どうしても狙いたい大手がある」「その会社に入れれば投資する意味がある」と考える場合は、やはり紹介営業の質が重要になります。
ここで見るべきなのは、紹介者の肩書きだけではありません。
紹介者が現在も相手企業の状況を把握しているか、発注に近いキーマンを知っているか、そして一緒に営業の場に立てるかです。
この3つがないと、紹介はどうしても「顔つなぎ」に寄りやすくなります。
面談前に「ニーズ・権限・同行・エリア・時期」を確認してから動く
紹介営業を受注につなげるには、面談を組む前の確認が一番大切です。
紹介者がいると、つい「まず会いましょう」と進めたくなります。しかし、建設業の営業では、会う前にかなりの勝負が決まっています。
特に確認したいのは、次の5つです。
1. 紹介先に現在ニーズがあるか
最初に見るべきは、紹介先が今、本当に協力会社を探しているかです。
足場工事会社であれば、相手が足場業者を新たに探しているのか。リフォームやアフター工事の中で足場対応に課題があるのか。既存業者だけでは対応しきれないエリアや案件があるのか。
ここが曖昧なまま面談しても、相手からすると「良い会社ですね」で終わってしまいます。
面談前には、紹介者に対して次のように確認しておくと整理しやすくなります。
- 今、その会社で外部協力会社を探している動きはあるか
- どの部署・支店で困りごとが出ているのか
- 足場、リフォーム、アフターなど、どの工種に近いニーズなのか
- 既存協力会社の不足なのか、品質面の見直しなのか、エリア対応の問題なのか
「会えるか」ではなく「相手に会う理由があるか」を先に確認することが大切です。
2. 誰が発注権限を持っているか
大手企業では、会っている相手が良い反応をしてくれても、その人が発注権限を持っていないことがあります。
現場担当者、支店長、工事部門、購買部門、アフター部門、本部。それぞれ役割が違います。
相談企業の社長が言っていたように、大手は社内のピラミッドが大きく、外から見るとどこに入ればよいか分かりにくいものです。
だからこそ、紹介者には「その人に会うと、なぜ工事につながる可能性があるのか」を確認する必要があります。
単に知り合いだから会うのではなく、発注ルート上で意味のある相手なのか。協力会社選定に関われるのか。別部署への橋渡しができるのか。
この確認があるだけで、面談の質はかなり変わります。
3. 紹介者が同行して営業できるか
紹介営業で大きな差が出るのが、紹介者が名前を出すだけなのか、実際に同席して営業してくれるのかです。
相談企業の社長も、ここをかなり気にしていました。
名刺交換だけで終わる紹介なのか。紹介者が「この会社はこういう強みがある」と相手に説明してくれるのか。初回面談だけでなく、必要に応じて次の打ち手まで一緒に考えてくれるのか。
紹介者が同行する場合でも、ただ横に座っているだけでは不十分です。
たとえば、事前に次のような役割をすり合わせておくと、面談が前に進みやすくなります。
- 紹介者が相手企業との関係性を説明する
- 自社の強みをどの文脈で伝えるか整理する
- 相手の困りごとを聞き出す役割を決める
- 次回の現場確認や見積もりにつなげる流れを確認する
紹介者が「つなぐ人」で終わるのか、「一緒に営業する人」になるのかで、成果の出方は大きく変わります。
4. 対象エリア・工種が合っているか
建設業では、ニーズがあってもエリアや工種が合わなければ受注につながりません。
たとえば、相手企業が神奈川方面の協力会社を探しているのに、自社の主戦場が埼玉・東京北部であれば、無理に入っても対応が重くなります。逆に、自社の施工エリア内で相手が足場やリフォーム周辺の協力会社を探しているなら、勝負する価値は高まります。
面談前には、最低限このあたりを整理しておきたいところです。
- 自社が無理なく対応できるエリア
- 対応したい工種と、対応しない工種
- 元請け・一次・二次など、入りたい取引階層
- 既存現場との兼ね合いで受けられる案件量
- 大手基準の安全・品質・書類対応にどこまで合わせられるか
紹介者側にも、これらを伝えた上で「この条件で紹介先にニーズがあるか」を確認します。
エリアと工種が合っていない紹介は、どれだけ相手が大手でも優先度を下げたほうがよいです。
5. 開始時期をずらすべきか
紹介営業は、始める時期も重要です。
相手企業に今ニーズがない。キーマンが異動直後で動きにくい。社内体制が固まるのが数ヶ月先。こうした場合、無理に今始めるより、時期をずらしたほうがよいことがあります。
相談の中でも、費用対効果への不安が出ていました。
「つながらない期間が伸びれば伸びるほど、費用対効果が悪くなるじゃないですか」
これは非常に現実的な視点です。
だからこそ、ニーズがない時期に走らず、成果が出やすいタイミングまで待つ判断も営業戦略の一部です。
紹介者に確認した結果、「年内は動きにくいが、年明けなら可能性がある」「今は体制変更中なので、数ヶ月後のほうがよい」と分かることもあります。
この場合は、すぐ契約・すぐ稼働ではなく、事前準備だけ進めて開始時期を合わせるほうが、結果的に無駄が少なくなります。
まとめ
大手ハウスメーカーへの紹介営業では、紹介者の肩書きや人脈の広さだけで判断しないほうがよいです。
大切なのは、紹介先に今ニーズがあるか、発注に近い人へ会えるか、紹介者が同行して営業できるか、エリアと工種が合っているか、開始時期が適切かです。
紹介で会えること自体は、たしかに大きな一歩です。ただ、建設業の営業では、その一歩が受注に近い一歩なのか、単なる顔合わせなのかを見極める必要があります。
相談企業の社長が不安に感じていたように、紹介営業には「会ったけれど何も起きなかった」というケースもあります。だからこそ、面談前の確認を丁寧に行うことが、費用対効果を守るうえでも重要です。
紹介営業は、顔つなぎではなく、実需のある相手に正しく入るための手段として使う。
この前提で整理すると、大手を狙うべきか、地場企業へ広げるべきか、顧問を活用すべきか、自社営業で進めるべきかも判断しやすくなります。
大手開拓や紹介営業の進め方を整理したいときは
大手ハウスメーカーや元請け企業への開拓は、会社ごとに事情が大きく変わります。
「紹介を受けるべきか迷っている」「会える話はあるが、受注につながるか判断しづらい」「自社営業で進めるべきか、外部の人脈を使うべきか整理したい」という段階でも、まずは状況を分解するだけで次の一手が見えやすくなります。
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無理に何かを進める前提ではなく、うちの場合は何から考えるべきか、どの営業ルートが合いそうかを一緒に整理することも可能です。無理な営業はいたしませんので、必要なタイミングでお気軽にご相談ください。
