30名弱・売上3億円台のプラント系専門工事会社が、一次請けに近い商流を目指している状況
中国地方のある専門工事会社では、プラント工場内の足場・鳶工事を軸に、配管まわりや電気工事も含めて対応していました。従業員は30名弱、売上は3億円台前半。工種別の売上構成は、足場・鳶・電気がほぼ3分の1ずつというバランスです。
社長の言葉で印象的だったのは、「今は一次だったり二次だったりの仕事が多いので、そこを少しでも上げられたら一番いい」という一言でした。
すでに数千万円規模の工事だけでなく、1億円を超える工事や、案件によっては数億円規模の見積にも関わっています。北関東のデータセンター案件で6億円台の見積を取っている話もあり、決して小さな仕事だけを拾っている会社ではありません。
一方で、粗利率はおおむね1割前後。ここからもう一段成長するには、単に受注量を増やすだけではなく、「どの商流で、どの発注者・元請けに近づくか」を設計する段階に入っています。
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- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
一次請けに近づきたいときほど、大手に営業する前に狙う商流を決める必要がある
商流を上げたいという相談では、「大手ゼネコンに入りたい」「大手サブコンとつながりたい」という話になりがちです。もちろん、それ自体は自然な方向です。一次請けに近づけば、利益率の改善、案件の安定、将来の受注余地が見えやすくなります。
ただし、いきなり大手に広く営業しても、成果につながりにくいことがあります。理由はシンプルで、自社が受けたい工事と、相手が発注したい工事が合っていなければ、接点を持っても受注には進みにくいからです。
この会社の場合、強みは「一式で工事を見られること」でした。社長も「分離発注しなくていいので、お客さんからしても楽なんじゃないですかね」と話していました。
これはかなり大きな武器です。足場だけ、鳶だけ、電気だけではなく、現場側の手間を減らせる一式対応ができる。発注側から見れば、調整先が減り、現場管理もしやすくなります。
だからこそ、狙うべき相手は単に知名度の高い会社ではありません。「一式対応の価値を評価してくれる発注者・元請け層」から逆算する必要があります。
既存のつながりがある先と、これから取りに行くべき先が混ざっている状態
対話の中では、すでに付き合いのあるプラント系企業や、過去に二次請けで入ったことのある化学メーカー系の現場の話が出ていました。ある会社については、「そこはもう既につながりがありますね」という反応もありました。
ここが大事な分岐点です。
すでにつながりがある先を深掘りすれば、短期的な売上は作りやすいかもしれません。一方で、既存の延長だけでは商流が大きく変わらない可能性もあります。逆に、大手サブコンや化学メーカー、電力・エネルギー系、データセンターや大型倉庫に関わる発注者に近づければ、工事規模や継続性は変わる可能性があります。
ただ、ここでも注意が必要です。大きな案件が取れたとしても、現場を回せなければ意味がありません。実際、販路開拓では「受注できたが、職人や管理体制が追いつかない」というケースも起こります。
この会社では、現状の施工体制について「特に問題ない」という確認が取れていました。とはいえ、一次請けに近づくほど、求められるものは施工力だけではなくなります。
たとえば、次のような確認が必要になります。
- 既存取引先との関係に角が立たないか
- 大型案件を受けたときに、職人・協力会社・管理者を確保できるか
- 見積、工程、安全、書類対応まで含めて元請け側の要求に応えられるか
- 自社が得意な工種と、発注側が困っている工事が合っているか
商流を上げるとは、営業先を変えるだけではなく、受注後に信頼を積み上げられる体制まで含めて準備することです。
3年後・5年後の売上規模と受けたい工事から、狙う元請け層を絞る
一次請けに近づくための最初の一手は、営業リストを増やすことではありません。まず決めたいのは、3年後・5年後にどの売上規模を目指し、どの工事で伸ばすのかです。
今回のように、売上3億円台前半、30名弱、一式対応ができる会社であれば、次のような整理が有効です。
まず、自社の強みを発注者目線に置き換えます。
「足場・鳶・電気ができます」だけではなく、発注者から見て「分離発注せずに済む」「工場内やプラント内で複数工種をまとめやすい」「改修や増設の現場で調整負担を減らせる」と言えるかを整理します。
次に、狙う市場を絞ります。プラント、化学工場、エネルギー施設、データセンター、大型倉庫など、今後も設備投資や改修需要が見込める領域の中で、自社の実績が活きる場所を選びます。
そのうえで、狙う相手を3層に分けると動きやすくなります。
1つ目は、既存取引先の深掘りです。すでにつながりがある先で、より上位の部署や別現場に広げられないかを見ます。
2つ目は、過去に二次請け・三次請けで入った発注者への接近です。現場実績があるため、まったくの新規より話がしやすい場合があります。「過去にこの現場で施工実績があります」と言えることは、強い入口になります。
3つ目は、今後伸ばしたい領域の元請け・サブコンへの新規開拓です。ここでは、ただ紹介を受けるだけでなく、相手のどの部署・どの工事領域・どの担当者に話を持っていくべきかまで絞る必要があります。
大事なのは、「会える会社」ではなく「受注後に継続取引へ育つ会社」を狙うことです。
そのためには、営業開始前に最低限、次の5点を確認しておくと判断がぶれにくくなります。
- 目標売上に対して、年間で何件の大型案件が必要か
- 粗利率をどの水準まで改善したいか
- 受けたい工事は新設、改修、保全、仮設、据付のどれか
- 自社だけで対応するのか、協力会社を組んで受けるのか
- 既存取引を守りながら商流を上げるルートはどこか
この整理ができると、「大手ならどこでもいい」ではなく、「この発注者の、この工事なら自社の一式対応が活きる」と言えるようになります。商流を上げる営業は、ここから始めるのが現実的です。
まとめ
二次・三次下請け中心から一次請けに近づくには、営業先を増やす前に、自社の現在地を整理することが大切です。
今回の会社のように、30名弱で売上3億円台、足場・鳶・電気を一式で対応できる会社は、すでに商流を上げる材料を持っています。数億円規模の見積に関わっていることも、発注側から見た信頼材料になります。
ただし、商流を上げるには順番があります。
3年後・5年後の売上規模を決める。受けたい工事種別を決める。既存取引先との関係を確認する。施工キャパを確認する。そのうえで、狙う発注者・元請け層を絞る。
この順番で考えると、無理な背伸びではなく、今ある強みを活かした販路開拓になります。
一次請けに近づくことは、会社の見え方を変える取り組みです。だからこそ、単発の紹介や営業活動だけでなく、「どの商流で成長する会社になるか」を決めることが、次の一手になります。
自社に合う元請け開拓の進め方を整理したいときは
商流を上げたいと思っても、「どの会社を狙うべきか」「既存取引先との関係をどう考えるか」「今の体制で大型案件を受けてよいか」は、会社ごとに答えが変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、原価管理、組織体制、デジタル活用まで横断して整理し、建設企業の持続的成長を支援しています。
「うちの場合は一次請けを目指せるのか」「何から整理すべきかわからない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の相手としてご活用ください。
