中国地方で30名弱・年商3億円台の専門工事会社が、一式対応を武器に上位取引へ進もうとしている状況
中国地方のある専門工事会社では、プラントや工場内の工事を中心に、足場、配管、電気をそれぞれバランスよく手がけています。社員数は30名弱、売上は3億円台。工事規模は数千万円台から1億円超まで対応しており、直近では首都圏のデータセンター関連で数億円規模の見積もりにも関わっています。
社長が目指しているのは、いまの一次・二次請け中心の取引構造から、もう少し上のレイヤーに近づくことです。「結局、今は一次だったり二次だったりが多いので、そこを少しでも近づけたら一番いい」という言葉に、同じような状況の会社が感じている実感がよく表れています。
この会社の大きな特徴は、単一工種だけではなく、足場・配管・電気をまとめて受けられることです。社長自身も「大体、一式の工事が行える。そこがお客さんからしても楽なんじゃないですかね」と話していました。
一式対応の強みは、単に対応範囲が広いことではなく、発注者の手間と現場調整を減らせることにあります。 ここをどう言語化するかで、営業の伝わり方は大きく変わります。
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- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
「何でもできます」だけでは、発注者にとっての選ぶ理由になりにくい
複数工種に対応できる会社ほど、営業では「足場もできます」「配管もできます」「電気もできます」と説明しがちです。もちろん事実としては大事ですが、それだけでは発注者側にとっての価値が少し見えにくくなります。
発注者が知りたいのは、対応工種の一覧だけではありません。
- どこまで一式で任せられるのか
- どの規模まで安全に対応できるのか
- 工程調整や職人手配を誰が見るのか
- 既存の一次・二次業者との関係に支障が出ないか
- 大型工場、プラント、倉庫、データセンターのような現場で任せられる管理力があるか
こうした判断材料が揃って初めて、「この会社にまとめて任せると現場が楽になる」と伝わります。
相談企業でも、社長は「分離発注しなくてもいいんで」と話していました。これは非常に重要な一言です。売り手側の強みである“一式対応”は、買い手側から見ると“分離発注しなくてよい”“調整窓口を減らせる”“工程のズレを抑えやすい”という価値に変換できます。
逆に言えば、この変換をしないまま「一式できます」とだけ伝えると、発注者には便利さや安心感が十分に届きません。
プラント・工場・データセンターでは、工種をまたぐ調整力そのものが評価されやすい
この会社が狙っている領域は、プラント、工場、倉庫、データセンターなど、設備や工程が複雑になりやすい現場です。足場だけ、配管だけ、電気だけで完結する仕事もありますが、大型案件になるほど工種間の段取りが全体工程に影響します。
たとえば、足場の組立・解体が遅れれば配管や電気の作業開始に影響します。配管工事の変更が出れば、足場の組み替えや電気工事の段取りにも関係します。発注者や元請けから見ると、複数の会社に個別発注するほど、連絡、調整、工程確認、責任範囲の整理が増えます。
そこで、一式対応できる専門工事会社の価値が出ます。
大型案件で評価されるのは「できる工種の多さ」だけではなく、「工種をまたいだ段取りを自社側で吸収できること」です。
相談企業の場合、足場・配管・電気の売上構成がほぼ均等で、特定工種に偏っていませんでした。これは営業上、かなり使いやすい材料です。足場が本業で、配管や電気は外注で少し対応できるという会社とは見え方が変わります。
さらに、数千万円台から1億円超の工事、数億円規模の見積もりまで経験があるなら、発注者に対して「どの規模まで対応できるか」を具体的に示せます。営業では、この規模感を曖昧にしないことが大切です。
「一式でできます」と言うだけでなく、次のように整理すると、発注者側の判断がしやすくなります。
- 主な対応領域：プラント・工場内工事、仮設足場、配管、電気
- 対応可能な範囲：足場組立・解体から配管・電気までの一式対応
- 得意な案件規模：数千万円台から1億円超、案件により数億円規模の見積対応
- 管理面の価値：分離発注を減らし、現場調整の窓口を一本化できる
- 取引上の狙い：一次・二次請けから、より上位の発注者・サブコンとの接点を増やす
発注者にとっての安心材料は、「何ができるか」よりも「どこまで任せても大丈夫か」です。 ここを言葉にしておくと、紹介や新規接点の場でも話が進みやすくなります。
一式対応を「発注者の業務負担を減らす提案」に組み替える
一式対応を営業に活かすなら、まず自社紹介の順番を変えることが有効です。工種の羅列から入るのではなく、発注者側の困りごとから入ります。
たとえば、次のような伝え方です。
「当社は、プラント・工場内の足場、配管、電気を一式で対応しています。分離発注を減らせるため、工程調整や現場連絡の窓口をまとめやすい点を評価いただくことが多いです」
この一文だけでも、「足場も配管も電気もできます」より発注者側のメリットが伝わります。
営業設計では、次の3点をセットで整理しておくとよいです。
1つ目は、対応可能な工事範囲です。足場、配管、電気のどこまでを自社で見られるのか。協力会社を含む場合は、どの範囲を自社が管理するのか。ここが曖昧だと、発注者は任せる範囲を判断しにくくなります。
2つ目は、実績と規模感です。守秘に配慮しながらも、「工場内工事」「プラント設備周辺」「データセンター関連」「数千万円台から1億円超」など、案件の種類と規模を示します。実績は社名の大きさよりも、発注者が自社案件に置き換えられる粒度で示すことが大切です。
3つ目は、管理体制です。職人数、現場責任者の立て方、工程調整の進め方、安全書類や打合せ対応の体制など、発注者が不安に思う部分を先に示します。特に上位取引を狙う場合、受注できるかどうかだけでなく、受注後に現場を回せるかが見られます。
この会社では、上位取引を狙うにあたり、社内体制についても確認がありました。社長は「特に問題ない」と答えていましたが、これは営業上の前提として重要です。大きな案件を取る前に、自社のキャパ、協力会社の動員力、現場管理者の余力を整理しておくことで、無理な受注を避けながら攻めることができます。
販路開拓の相手先も、やみくもに広げるより、自社の一式対応が刺さりやすい先に絞るべきです。プラント、工場、電力・化学系設備、物流倉庫、データセンター関連など、複数工種の調整負担が大きい領域では、一式対応の価値を伝えやすくなります。
営業の軸は「当社は幅広くできます」ではなく、「御社の分離発注と現場調整の負担を減らせます」に置くべきです。 この違いが、上位発注者との会話の質を変えます。
まとめ
足場・配管・電気を一式で対応できる会社は、発注者にとって非常に使い勝手のよい存在です。ただし、その価値は「何でもできます」という表現だけでは伝わりにくいものです。
大切なのは、自社の強みを発注者側の言葉に置き換えることです。
一式対応の価値は、分離発注を減らし、工程調整を一本化し、現場管理の負担を軽くできる点にあります。 そのうえで、対応範囲、実績、案件規模、管理体制をセットで示すと、発注者は任せるイメージを持ちやすくなります。
上位取引を目指すときは、紹介先や新規開拓先を増やす前に、自社の営業資料や口頭説明を見直すだけでも前進します。特に、プラント・工場・データセンターのような大型案件を狙う会社ほど、「一式で受けられる会社」ではなく「工種をまたいで現場を楽にできる会社」として伝えることが重要です。
一式対応の強みを販路開拓につなげたいときの整理先
自社の強みは分かっていても、どの発注者に、どの言葉で、どの実績を見せればよいかは、社内だけでは整理しにくいことがあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。足場・配管・電気など複数工種を扱う会社の「一式対応」を、発注者に伝わる営業設計に落とし込むご相談も可能です。
「うちの場合は、どの業界に提案すべきか」「いまの実績をどう見せればよいか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、次の整理先として必要なときにご相談ください。
