JR・高速道路関連の実績を持つ東北の専門工事会社が、年間稼働の谷を埋めようとしている状況
山形県を拠点に東北エリアで動く、ある専門工事会社の話です。
同社は、JR関連や高速道路関連の工事実績を持ち、夜間対応も含めて現場を回してきました。内装解体や建築まわりの工事にも対応でき、少人数の管理体制と専属外注のネットワークを活かして、機動的に現場を収めるスタイルを志向しています。
今後5年から10年を見据えると、売上は現在の倍を目指したい。とはいえ、正社員を大きく抱えるよりも、30代前後の動ける専属外注ネットワークを厚くし、管理者を出して現場を治める形で伸ばしたいという考え方です。
一方で、現在の仕事は特定の主要取引先に寄っています。JR・高速道路などの公共性が高いインフラ工事に強みがある反面、毎年3月〜6月ごろに稼働が落ちる端境期が出ていました。
相談者からは、こんな言葉がありました。
「毎月このくらいの費用をかけて仕事を取りにいって、うちの会社としてどうなのかは考えます。まずは中身を見て判断したいです」
営業投資の話に限らず、これは多くの建設会社に共通する感覚です。仕事を増やしたいが、ただ増やせばよいわけではない。年間稼働の谷を埋め、今の体制で無理なく回せる案件軸を増やすことが大事になります。
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- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
- 6月8日内装工事会社大阪府
- 6月5日リフォーム会社愛知県
- 6月5日プラント工事会社香川県
公共・インフラ工事に案件が寄ると、3月〜6月に人と協力会社の稼働が空きやすくなる
この会社の課題は、仕事がないことではありません。むしろ、JR関連や高速道路関連など、実績としては強い領域を持っています。
問題は、案件の発生時期が偏りやすく、年間で見ると稼働の波が大きいことです。
公共・インフラ系の工事は、予算や発注時期、年度末の動きに影響を受けやすい面があります。繁忙期には人手が足りない。一方で、3月〜6月のような時期には現場が薄くなる。そうなると、専属外注や協力会社との関係にも影響します。
建設業では、協力会社に対して「必要なときだけ来てください」とは言いにくいものです。よい職人、よい班ほど、年間で安定した現場を持っている会社に流れます。
そのため、端境期の稼働低下は、単なる売上の谷ではありません。
年間を通じて一定の仕事を出せるかどうかが、外注ネットワークの維持力にも直結します。
この会社も、既存の主要取引先のように、安定して案件を供給してくれる会社をもう1社、2社と増やしたいという考えを持っていました。ここが、売上倍増に向けた現実的な入口になります。
強みのあるインフラ工事だけで伸ばすより、通年需要のある建築・内装・改修を補完軸にする必要がある
背景にあるのは、施工実績と稼働平準化の相性です。
JR・高速道路関連の実績は、信用力としては大きな武器です。夜間対応ができることも、元請けや一次会社から見れば評価されやすいポイントです。
ただし、強い領域がそのまま年間稼働の安定につながるとは限りません。
インフラ系の仕事は大型で信用度も高い一方、時期や発注元の事情に左右されます。そこで補完軸として見えてくるのが、内装・建築・改修・原状回復のような、年間を通じて一定の需要が見込める領域です。
たとえば、東北エリアでも賃貸住宅や事業用物件の動きがあれば、退去後の原状回復、テナント入れ替えに伴う内装、老朽化した建物の改修などが発生します。公共工事ほど一件あたりの規模は大きくないかもしれませんが、小さめの案件を継続的に積み上げることで、3月〜6月の谷を埋める役割を持たせやすいのが特徴です。
ここで大切なのは、まったく新しい業種へ飛び込むことではありません。
同社の場合、すでに内装解体や建築まわりの工事経験がありました。つまり、補完軸はゼロから作るものではなく、今ある対応範囲の中から、通年需要に近い案件を選び直すという考え方です。
また、既存の主要取引先は売上10億円前後の中堅規模に近い会社でした。大手に直接入り込む方法もありますが、端境期対策としては、まず「今うまく取引できている会社に似た会社」を増やすほうが現実的です。
既存の勝ち筋に似た取引先を増やすことが、無理のない販路拡大の第一歩になります。
既存取引先に似た会社を起点に、地域・工種・案件規模で優先順位を付けて開拓する
端境期の稼働を埋めるには、案件を闇雲に増やすよりも、開拓する会社の条件を先に決めることが重要です。
この会社の場合、考え方は大きく3つです。
- 地域は、まず自社の本拠地と隣接県から攻める
- 工種は、内装・建築・改修・原状回復など通年需要のある領域を優先する
- 案件規模は、既存の主要取引先に近い中堅会社を狙う
実際にターゲットを整理するときは、まず本社所在地で優先順位を付けます。たとえば、自社と同じ県内をAランク、隣接する福島・宮城・秋田などをBランク、その他の東北エリアをCランクとするような分け方です。
いきなり広域に広げると、追いかける数だけが増えます。最初は、移動距離・現場管理・協力会社の手配が現実的に回る範囲から始めたほうが判断しやすくなります。
次に、売上規模です。
既存の主要取引先が10億円前後の会社であれば、同じように7億〜20億円程度の会社を仮説ターゲットにする。大きすぎる会社は入口が難しく、小さすぎる会社は案件量が安定しない可能性があります。
もちろん、売上規模だけで決める必要はありません。ただ、最初のリストを作るときには、既存取引先と似た規模・似た発注構造の会社を抽出すると、営業先の精度が上がります。
そのうえで、工種を見ます。
内装、建築、改修、原状回復、リニューアルに関わる会社の中で、協力会社を探していそうな先を拾っていく。マンションなのか、アパートなのか、ビルなのか、商業施設なのか。ここは自社の施工実績と相性を見ながら絞ります。
進め方としては、最初から完璧なリストを作るよりも、以下の順番が現実的です。
- 既存の主要取引先に似た会社を洗い出す
- 自社が対応しやすい地域順にA・B・Cで分ける
- 内装・改修・原状回復など通年需要のある工種を優先する
- 電話・問い合わせフォーム・紹介などで接点を作る
- 反応を見ながら、対象エリアや工種を調整する
ここで大事なのは、アポイントを取ること自体ではありません。
端境期にどの工種・どの規模・どの地域の案件が入りやすいかを検証しながら、取引先の型を作ることです。
1〜2か月動けば、一定の反応は見えてきます。県内と隣接県で反応が薄ければ、他の東北エリアまで広げる。逆に、県内の改修系で反応があるなら、そこを深掘りする。
営業は根性論ではなく、仮説検証です。
「どこに電話するか」より先に、「どんな案件なら端境期を埋められるか」を決めておくことが、稼働平準化につながります。
まとめ
公共・インフラ工事に強い会社ほど、実績の信用力があります。一方で、JR・高速道路関連などに案件が寄りすぎると、3月〜6月のような端境期に稼働の谷が出やすくなります。
その谷を埋めるには、無理にまったく違う事業へ広げる必要はありません。
まずは、今ある施工対応範囲の中から、内装・建築・改修・原状回復など通年需要が見込める案件軸を補完することが現実的です。
その際は、既存の主要取引先に似た会社を増やす発想が有効です。売上規模、発注構造、工種、地域を見ながら、自社に合う会社をA・B・Cで優先順位付けする。そこから接点を作り、反応を見て修正する。
年間稼働を安定させる営業は、案件数を増やす営業ではなく、繁忙期と端境期のバランスを整える営業です。
売上を伸ばすことと、現場を無理なく回すこと。この両方を満たすには、どの案件軸を増やすかを先に決めることが大切です。
自社の端境期を埋める案件軸を整理したいときに
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、案件獲得、組織体制、原価管理、デジタル活用まで、現場の実情に合わせて整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、公共工事以外にどの案件を増やすべきか」「既存取引先に似た会社をどう探せばよいか」「営業を始めたいが、何から整理すべきかわからない」という段階でも大丈夫です。
建設業界の経営者の懐刀として、無理な営業はせず、状況の整理から一緒に進めます。
自社の稼働平準化や販路拡大について考えたい方は、お問い合わせはこちらからご相談ください。
