長年の紹介受注を土台に、東海圏で元請けとの新しい接点を増やしたい塗装・防水会社
東海圏で塗装・防水工事を手がける、ある専門工事会社があります。代表は職人として現場に入り、父親の代から続く取引先や、若い頃から付き合ってきた現場監督との関係を通じて受注を広げてきました。
「当時の若い監督さんたちが、今は力を持つ立場になっている。そこから仕事や紹介をいただいています」
20年、30年と続く人間関係が、会社の大切な営業基盤です。一方で、今後は従来の紹介だけに頼らず、法人向けの販路を自ら広げたいという考えもあります。建設業許可や各種資格を整え、民間改修工事を増やす準備も進めてきました。
目指しているのは、単に下請けとして呼ばれる状態ではありません。自社が工事の窓口となり、発注側や元請けから最初に声をかけてもらえる関係を増やすことです。
ただし、営業先の候補は一つではありません。
- 改修工事を専門に扱う会社
- ゼネコン本体の建築部門
- 建物管理会社の修繕・リニューアル部門
すでに取引している元請けとの商流を守る必要もあります。新規開拓では「有名な会社に入ること」より、既存商流と重ならず、自社に合う案件が流れる部署へ接点を持つことが前提になります。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
小規模改修、新築、管理物件の修繕で発注窓口が変わる営業先選び
悩ましいのは、改修会社とゼネコン本体のどちらが正解かを、会社名だけでは決められないことです。
同じ企業グループでも、案件によって動く部署が異なります。小規模な内装改修やリフォームは改修会社が扱い、新築建物の外壁塗装や防水はゼネコン本体の建築部門が扱うことがあります。竣工後の建物では、管理会社が修繕やリニューアルの窓口になるケースもあります。
相談企業も、すでにある大手建設会社系の建物管理会社と取引していました。管理物件のリニューアル工事を受注するなかで、案件の出どころがゼネコン本体だったこともあったといいます。
「管理会社からいただいた仕事だと思っていたら、もともとの出どころは建設会社だったこともあります」
反対方向の流れもあります。管理会社や改修会社が顧客から信頼され、新築計画が持ち上がったときにゼネコン本体へ話が渡ることがあります。改修会社が顧客から指名され、例外的に新築工事を扱う場合もあります。
つまり、改修、新築、建物管理は完全に分断されておらず、顧客との関係や予算、工事内容に応じて案件が行き来します。
そのため、「改修工事を取りたいから改修会社だけに営業する」と決めてしまうと、新築の塗装・防水工事や、管理物件から継続的に発生する修繕工事への入口を逃す可能性があります。一方、ゼネコン本体だけを追っても、自社の施工規模に合う小規模改修へつながりにくいことがあります。
本体と改修会社が近い関係にあり、建築部門から修繕案件が動く発注構造
営業先を選びにくい背景には、企業グループ内の部門や会社同士が想像以上に近いことがあります。
あるゼネコングループでは、本体で建築やリニューアルを担当していた社員が、改修専門会社へ移っています。支店によっては同じ建物、同じフロアに双方の拠点があり、役員クラスが兼務している例もあります。法人としては別でも、職員同士は以前から顔を知る関係です。
「本体と改修会社は、職員同士でいえば兄弟のような間柄です。少しの改修工事なら、本体から改修会社へ依頼することもあります」
この構造であれば、改修会社の窓口を直接訪ねるだけが営業ルートではありません。ゼネコン本体の建築部門に自社の施工領域を理解してもらい、そこから改修会社の支店長や工事部門へつないでもらう流れも考えられます。
一方、新築工事では現場や建築部門が直接の入口になることがあります。実際に、公共施設の建て替え工事で、地元の塗装会社が塗装工事への参加を希望し、受注したゼネコンの営業所や現場へ接点をつないだ例もありました。
建物管理会社にも別の役割があります。建設会社の見積もりでは予算が合わない工事を、管理会社側で見積もり直すことがあります。建設会社が施工した建物を、グループの管理会社が継続して管理するケースもあります。そこでは、塗装や防水を含む修繕需要が竣工後も発生します。
営業先によって得られる案件は、会社の看板ではなく、その窓口が扱う工事の規模と発生経路で変わります。ここを把握せずに紹介や訪問を増やしても、自社の施工体制に合わない案件ばかりになるかもしれません。
得意な工事規模と案件の流れを基準に、三つの窓口へ優先順位をつける販路設計
営業先は一社に絞るのではなく、まず自社が取りたい工事を起点に優先順位を決めると整理しやすくなります。
1．小規模改修を増やしたいなら、改修会社を優先する
室内のリフォームや部分修繕など、小規模なリニューアル案件が多い改修会社は、機動力を生かしたい専門工事会社と相性があります。
確認したいのは、単に「改修を扱っているか」ではありません。
- 塗装・防水工事がどの程度発生しているか
- 対応地域が自社の施工エリアと重なるか
- 工事の規模や工期が自社の職人数に合うか
- 見積もりや現地確認へ素早く対応できるか
小規模改修では、案件数だけでなく、細かな依頼へ無理なく対応できる施工体制があるかが判断軸になります。
2．新築や大きな改修を狙うなら、ゼネコン本体の建築部門へ接点を持つ
新築建物にも外壁塗装や防水工事はあります。公共施設や大型物件の建て替えなど、まとまった工事を狙うなら、ゼネコン本体の支店建築部や営業所、案件を担当する現場との接点が重要です。
ただし、工事規模が大きくなれば、求められる施工能力や管理対応も変わります。営業前に、少なくとも次の内容は整理しておきたいところです。
- 同時に投入できる職人の人数
- 対応できる地域と移動範囲
- 得意な塗装・防水工法
- 過去に対応した工事規模
- 安全・品質・工程に関する管理体制
大きな案件との接点を増やすほどよいのではなく、受注後に品質と工程を守れる範囲で狙うことが大切です。
3．継続受注を重視するなら、建物管理会社の修繕部門を押さえる
建物管理会社は、管理物件の状況を継続的に把握しています。新築工事のような単発の大型案件とは異なり、部分塗装、防水補修、原状回復を含むリニューアルなど、管理物件から修繕需要が生まれます。
相談企業では、塗装・防水以外の工事についても「こういう業者はいないか」「この工事はできるか」と先に声をかけてもらう関係ができていました。長年の信頼から、発注側が相談窓口を一本化したいと考えるためです。
建物管理会社の開拓では、一度の受注額だけでなく、管理物件から繰り返し相談される可能性を見ることがポイントです。
4．最初の面談では、案件の「行き先」まで確認する
改修会社、ゼネコン本体、建物管理会社のどこへ営業する場合でも、面談では会社案内だけで終わらせないほうが次につながります。
次のような質問から、案件の流れを確認できます。
- 小規模な改修工事は、どの部署やグループ会社が担当するか
- 新築の塗装・防水業者は、支店と現場のどちらが選定するか
- 管理物件の修繕は、管理部門とリニューアル部門のどちらが担当するか
- 予算や規模によって、別部署へ案件を移すことがあるか
- 協力会社として認知してもらうには、誰と関係をつくるべきか
ここで得たいのは、すぐの見積もり依頼だけではありません。自社に合う案件が発生したとき、どの窓口から声がかかるのかを見えるようにすることです。
5．一つの紹介先に依存せず、関連する窓口を線でつなぐ
最初の接点がゼネコン本体の建築部長であれば、改修会社の工事部門も紹介してもらえないか確認します。改修会社から取引が始まった場合は、新築や大型改修が動くときの担当部署を聞いておきます。建物管理会社との取引では、案件の出どころが本体なのか、管理物件独自の修繕なのかを把握します。
「どこか一社を選ぶ営業」ではなく、本体・改修会社・管理会社の間で案件が動くことを前提に接点を設計する営業です。
もちろん、すでに取引する元請けとの競合は避ける必要があります。営業先を増やす前に、既存顧客、現場、紹介者、対象地域を一覧にし、商流が重ならないかを確認しておくと動きやすくなります。
まとめ
塗装・防水会社の営業先は、改修会社かゼネコン本体かという二択ではありません。建物管理会社も含め、それぞれで扱う案件と役割が異なります。
- 小規模改修への機動力を生かすなら改修会社
- 新築やまとまった工事を狙うならゼネコン本体の建築部門
- 管理物件からの継続受注を重視するなら建物管理会社
そのうえで、施工体制、対応地域、得意な工事規模、継続受注の可能性を見ながら優先順位を決めます。
大切なのは営業先を一つに決めることではなく、自社に合う案件がどこで生まれ、どの部署を通って発注されるかを把握することです。入口を複数持ちつつ、既存商流とぶつからない形をつくることで、無理のない販路拡大につながります。
自社に合う営業先と接点の順番を整理したい方へ
「改修会社とゼネコン本体のどちらから開拓すべきか」「既存の元請けと重ならない営業ルートをどうつくるか」と迷う場合は、自社の施工体制と現在の商流を書き出すところから始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、現場、組織、原価、デジタル活用などの経営課題とあわせて整理し、実行まで支援しています。営業先がまだ具体的に決まっていない段階でも問題ありません。
自社の場合はどの窓口を優先すべきか、何から整理すればよいかわからないという段階からご相談いただけます。無理にサービスをおすすめすることはありませんので、今後の販路を考えるための整理先として気軽にお声がけください。
