中国地方の少人数専門工事会社が、戸建て訪問営業を続けながら法人案件の準備を始める段階
中国地方で外装・足場まわりの工事を手がける、6名ほどの専門工事会社の話です。現在は営業が3名、職人が2名ほど。案件の中心は戸建ての個人宅で、営業担当が地域を回りながら仕事を獲得してきました。
今後の方向性としては、BtoCをやめるわけではありません。むしろ直近1年は、引き続き個人宅の案件で売上を作る見通しです。そのうえで、次の成長軸として法人案件を増やしたいという考えがありました。
担当者の言葉を借りると、こうです。
「BtoCをなくすわけではなくて、BtoBを一つの目標に置いていきたいです」
目指したい先には、工務店、ハウスメーカー、不動産会社、いずれはマンションやビルまわりの工事もあります。ただ、現状はまだ準備段階です。法人向けの営業活動はこれからで、どの会社に、誰が、どのように営業するかは明確に決まっていません。
ここで大事なのは、訪問営業で売上を作れている会社ほど、法人営業を「営業先が変わるだけ」と捉えないことです。個人宅への営業と法人営業では、成果が出るまでの流れがかなり違います。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
訪問営業の強みを活かしながら、法人案件を取れる営業プロセスへ切り替える必要
法人営業で最初にぶつかる課題は、営業力そのものではありません。営業担当が動く前に、誰に向けて、どの順番で、何を成果として追うのかが決まっていないことです。
個人宅への訪問営業では、エリアを決めて回り、ニーズがあるお客様に出会い、現地の状況を見ながら提案していく形が中心になります。営業担当の行動量や会話力が、そのまま成果に結びつきやすい面があります。
一方で、法人営業は少し構造が違います。
工務店や不動産会社、ハウスメーカーに営業する場合、相手は一個人ではなく会社です。担当者がいて、発注のタイミングがあり、既存の協力会社がいて、実績や対応エリア、施工体制も見られます。
そのため、ただ電話をかける、ただ訪問するだけでは成果につながりにくくなります。
必要になるのは、たとえば次のような営業体制です。
- ターゲットリストを作る
- 対応エリアを決める
- テレアポ、紹介、既存接点などの入口を設計する
- 商談後の追客を管理する
- KPIを置いて、週次でPDCAを回す
- 営業結果と施工体制をつなげて判断する
相談企業にも営業担当はいました。だからこそ、ゼロから営業部を作る話ではありません。論点は、既存の営業担当を、個人宅向けの動き方から法人向けの動き方へどう切り替えるかです。
いきなりビルやマンションを狙うより、地場の工務店・不動産会社から実績を積むほうが進めやすい
法人案件を増やしたい会社ほど、最終的に入りたい現場から逆算しがちです。今回も、将来的にはビルやマンションの足場・外装まわりに入っていきたいという話がありました。
ただ、現状の主な実績は戸建て個人宅です。ここからいきなり大規模なビル案件を狙うと、営業先から見たときに判断材料が不足しやすくなります。
担当者も、話を整理する中でこう言っていました。
「いきなりビルは飛躍してますけど、最終的にはビルだったりマンションだったりに入れたらとは考えています。まずは工務店さんやハウスメーカーさんからになると思います」
この順番は、とても現実的です。
BtoC中心の会社がBtoBへ広げるときは、最終ゴールと最初の営業先を分けて考えることが大切です。
最初から大手や大規模案件だけを狙うのではなく、まずは地場の工務店、不動産管理会社、リフォーム会社、ハウスメーカーの下請け・協力会社枠などから接点を作る。そこで小さくても法人取引の実績を積む。対応の早さ、現場品質、報告の仕方、職人の手配力を見てもらう。
その積み重ねが、次のアパート、マンション、ビル案件への階段になります。
もう一つ、施工体制の問題もあります。
この会社では、現状の仕事量でも「これ以上増えると今の体制では間に合わない」という感覚がありました。直近では職人を1〜3名ほど増やしたい。まずは自社施工の土台を固めたい。そうした状況です。
法人営業は、案件が取れればよいわけではありません。取った案件を、品質と納期を守って回せる体制があるかまでセットで見られます。
だからこそ、営業だけを先に走らせるのではなく、採用・協力会社・施工キャパシティと合わせて設計する必要があります。
法人営業は「リスト・入口・追客・数字・施工体制」を一つの流れにして作る
訪問営業中心の会社が法人営業を始めるなら、最初から大きな営業部門を作る必要はありません。まずは、既存の営業担当が同じ型で動ける小さな法人営業プロセスを作ることです。
進め方は、大きく5つに分けられます。
1. 最初に狙う法人を絞る
最初に決めるべきは、「どんな会社とつながりたいか」です。
ここでいきなり「大手」「ビル」「マンション」と置くと、営業先が広がりすぎます。最初は、今の実績から少し背伸びすれば届く先を選ぶほうが進めやすくなります。
たとえば、戸建ての外装・足場まわりをやってきた会社であれば、最初の候補は次のようになります。
- 地場の工務店
- 戸建てリフォームを扱う会社
- 賃貸アパートを管理する不動産会社
- 小規模修繕を抱える不動産管理会社
- 地域のハウスメーカー、ビルダー
大切なのは、最初の法人営業先を「将来の理想」ではなく「今の実績が通じる相手」から選ぶことです。
直受けにこだわりたい気持ちは自然です。ただ、最初は二次請け・三次請けでも、法人取引の実績を作る意味があります。実績ができると、次の商談で話せる材料が増えます。
2. 対応エリアとターゲットリストを作る
法人営業は、行き当たりばったりでは続きません。まずはリストが必要です。
たとえば、中国地方の県内だけで攻めるのか、隣県まで広げるのか。九州や関西まで対応できるのか。施工体制や移動距離を踏まえて、営業エリアを決めます。
そのうえで、会社名、所在地、事業内容、管理物件の有無、対応していそうな工事、電話番号、担当部署、接触履歴を一覧化します。
ここで見るべきなのは、単なる会社数ではありません。
自社が施工できる内容と、相手が抱えていそうな工事が合っているかです。
たとえば、賃貸アパートの修繕を持っている不動産会社なら、小規模な外装・足場・修繕案件につながる可能性があります。自社ビルや管理物件を持つ会社であれば、将来的に少し大きな案件の入口になるかもしれません。
リスト作りは地味です。ただ、ここを曖昧にすると営業担当の動きが属人化します。
3. 訪問ではなく、法人向けの入口を設計する
個人宅向けの営業では、現地に行って話すことが入口になります。法人営業では、入口の作り方が変わります。
基本になるのは、テレアポです。そこに、紹介、既存取引先からの接点、協力会社経由の紹介、問い合わせ導線などを組み合わせます。
ただし、テレアポも「仕事ください」では弱くなります。法人側から見ると、知らない会社にすぐ発注する理由がないからです。
最初の目的は、受注ではなくても構いません。
- 会社資料を送る
- 担当者名を確認する
- 協力会社登録の条件を聞く
- 小規模修繕の相談先に入れてもらう
- 見積依頼の候補に入る
- 一度あいさつの機会をもらう
法人営業の初回接点は、受注ではなく「次に連絡できる状態」を作ることです。
訪問営業で鍛えた会話力は、ここで活きます。ただし、話す相手は一般のお客様ではなく、工事を発注・管理する法人担当者です。施工内容、対応エリア、職人の体制、保険、過去実績、緊急対応の可否など、相手が判断しやすい情報を整理しておく必要があります。
4. 商談後の追客を見える化する
法人営業でよく起きるのが、「一度話したけれど、その後どうなったか分からない」という状態です。
個人宅の場合、その場で見積や契約に進むこともあります。法人の場合は、発注タイミングが先になることが多いです。今すぐ案件がなくても、3か月後、半年後に相談が来ることがあります。
そのため、商談後の追客管理が必要です。
最低限、次の項目は残しておきたいところです。
- いつ接触したか
- 誰と話したか
- どんな工事を扱っている会社か
- 自社に興味がありそうか
- 協力会社登録の可否
- 次に連絡する日
- 失注・保留の理由
法人営業では、初回接触よりも「次回接触を忘れない仕組み」のほうが成果に効きます。
難しいシステムから始める必要はありません。最初はスプレッドシートでも十分です。大事なのは、営業担当ごとに記録の粒度がバラバラにならないことです。
5. KPIを置き、施工体制と合わせてPDCAを回す
法人営業を始めるときは、売上だけを追うと判断が遅れます。最初は受注まで時間がかかるため、途中の数字を見る必要があります。
たとえば、週次で次の数字を見ます。
- 新規リスト追加数
- 架電数
- 担当者接続数
- 資料送付数
- 商談数
- 見積依頼数
- 受注数
- 次回連絡予定数
ここで重要なのは、営業担当を詰めることではありません。どのターゲットに、どの切り口で、どれだけ接触すると反応があるのかを学習することです。
反応が悪ければ、リストが違うのか、電話の切り口が違うのか、対応エリアが狭いのか、実績の見せ方が足りないのかを見直します。
同時に、施工体制も確認します。
今の職人2名体制で受けられる量なのか。協力会社を使えば対応できるのか。今後職人を増やすなら、どのタイミングで営業量を増やすのか。管理できる人が必要になるのか。
営業と施工を分けて考えないことが大切です。
法人営業の体制づくりは、案件獲得の仕組みづくりであると同時に、施工キャパシティを見ながら成長速度を決める作業です。
まとめ
戸建て個人宅への訪問営業で売上を作ってきた会社が、法人案件へ広げることは十分に現実的です。ただし、営業先を変えるだけではうまく回りません。
個人宅営業では、行動量と現場での会話力が成果に直結しやすいです。一方、法人営業では、ターゲット選定、リスト、接触方法、追客、KPI、施工体制までを一つの流れにする必要があります。
特に少人数の専門工事会社では、いきなり大規模案件を狙うよりも、地場の工務店・不動産会社・ハウスメーカー周辺から実績を積むほうが進めやすいです。
押さえたいポイントは、次の通りです。
- 最初の法人営業先は、今の実績が通じる相手から選ぶ
- 対応エリアを決め、ターゲットリストを作る
- テレアポや紹介導線を設計し、初回接点の目的を明確にする
- 商談後の追客を記録し、次回連絡を仕組みにする
- KPIを見ながら、営業活動と施工体制を一緒に調整する
BtoBへの展開は、来月から一気に変えるものではなくても大丈夫です。来期の計画を立てるタイミングで、「どの法人に」「どの順番で」「どれくらいの営業量で」動くかを決めるだけでも、次の一手はかなり見えやすくなります。
法人営業への広げ方を、自社の施工体制に合わせて整理したいときは
BtoCからBtoBへ広げるときは、営業だけでなく、職人の人数、協力会社、対応エリア、今後狙いたい案件規模まで合わせて考える必要があります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、建設企業の持続的成長を支援しています。
「うちの場合、まず工務店に行くべきか、不動産会社に行くべきか」「ターゲットリストをどう作ればいいか」「営業担当はいるが、法人営業の型がない」といった段階でも相談できます。
無理に話を進めることはありません。今の会社のフェーズに合わせて、何から整理するとよいかを一緒に確認できます。
法人案件の開拓や営業体制づくりを考え始めた方は、お問い合わせはこちらからご相談ください。
