関西で余剰在庫アプリを広げる会社が、アポ数より先に整えようとしていた商談設計
関西圏で、建設資材や部材の余剰在庫を必要な会社につなぐアプリを広げようとしている会社がありました。イメージとしては、建設業向けの在庫マッチングサービスです。
狙っていたのは、内装、リフォーム、塗料、建材まわりなど、在庫を持ちやすい専門工事会社や関連会社です。まずは関西の2府4県で、売上10億円以下ほどの会社を中心に、数千社規模の候補を洗い出す話が出ていました。
ただ、話の中心は「何件電話するか」だけではありませんでした。むしろ大事だったのは、電話で取れた商談を、登録や利用につなげるための資料と営業トークをどう作るかでした。
担当者からも、こんな言葉が出ていました。
「テレアポとリスト作成はわかるんですけど、実際の営業ツールとか、どういう考え方で出してくれるのかが見えないんですよね」
この感覚は、とても自然です。建設業向けの新規営業では、アポが取れても、相手がその場で必要性を腹落ちできなければ動きません。新規営業の本番は、アポイント獲得後にあります。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
テレアポで会えても「それなら使いたい」まで届かない営業のもったいなさ
建設業向けの営業で起きやすいのは、アポイント獲得をゴールにしてしまうことです。
もちろん、リスト作成も電話も大事です。誰に会うか。どの業種に行くか。どの規模の会社を狙うか。社長に会うのか、購買担当に会うのか。ここを外すと商談は生まれません。
ただ、アポが取れた先で、相手が知りたいことは別にあります。
たとえば、余剰在庫アプリであれば、相手の頭の中には次のような問いが浮かびます。
- 本当に自社の在庫が売れるのか
- 登録や運用に手間がかからないのか
- 月額費用に見合うのか
- 現場や事務員が使えるのか
- 一度入れたらやめにくいのではないか
- 既存の取引先との関係に影響しないか
ここを商談で埋められないと、「面白そうですね」で終わります。悪い反応ではありません。でも、登録には進みません。
相談の中でも、サービス側の社長はこう話していました。
「このアプリって、入れること自体にはあんまりデメリットがないんです。いつでもやめられるし、1回でも在庫がはけたらペイする話なので」
この言葉に、提案資料と営業トークの核があります。相手が感じる導入リスクを下げ、最初の一歩を軽くする説明が必要なのです。
建設業の相手は便利さだけでなく、現場で使える理由と損しない根拠を見ている
建設業向けの新規サービスは、「便利です」だけでは広がりにくいです。
建設会社の側は、日々の工事、見積、発注、職人手配、元請け対応で動いています。新しいアプリや仕組みを入れるには、小さくても手間が発生します。だからこそ、商談では機能説明より先に、相手の業務にどう入り込むかを伝える必要があります。
この会社には、すでに簡単なチラシがありました。ペラ1枚のパンフレット。クリアファイル。名刺サイズのカード。裏表のカードにはQRコードがあり、アプリをダウンロードできる。Instagramアカウントもある。
接点としては、かなり良い材料がそろっています。
一方で、営業で使うには、もう一段整理が必要です。チラシやカードは「知ってもらう」道具です。商談資料は「使う理由を納得してもらう」道具です。役割が違います。
たとえば、初回商談の資料であれば、次の順番が考えやすいです。
- 建設会社が抱えやすい在庫の困りごと
- 余剰在庫が利益や倉庫スペースに与える影響
- アプリでできること
- 登録から出品までの流れ
- 費用と、1回在庫が動いた場合の回収イメージ
- やめやすさ、試しやすさ、運用負担の低さ
- QRコードからの登録導線
ポイントは、きれいな資料を作ることではありません。相手が「うちでも使えそう」「まず登録だけしてみよう」と思える順番に並べることです。
提案資料と営業トークは、初回商談で不安を1つずつ消す順番で作る
新規営業を動かす前に整えたいのは、リスト、電話スクリプト、商談資料、追客の4つです。特に建設業向けでは、これらを別々に作るより、初回商談で相手をどこまで進めたいかから逆算した方がうまくいきます。
今回のように、目的が「アプリの登録者を増やすこと」であれば、商談のゴールは受注ではなく、まず登録や試用です。その場合、営業トークも重たくしすぎない方が合います。
たとえば、冒頭ではこう伝えられます。
「今日は大きなシステム導入の話ではなく、余っている資材や部材が少しでも動くかを試せる仕組みのご案内です」
この一言で、相手の身構え方が変わります。
そのうえで、資料では次の3つを早めに伝えるとよいです。
- 使い始めるリスクが小さいこと
- 在庫が1回動けば費用対効果を感じやすいこと
- 登録後の作業が難しくないこと
建設業の相手は、費用そのものだけで判断しているわけではありません。「手間に見合うか」「誰がやるのか」「続けられるのか」を見ています。だから、料金説明よりも前に、登録後の流れを具体的に見せることが大切です。
また、商談結果をもとに資料とトークを変えていく前提も必要です。
最初から正解のターゲットを当てきるのは難しいです。内装会社が合うのか。リフォーム会社が合うのか。塗料や建材を扱う会社の方が合うのか。商社やメーカーの営業網から紹介してもらう方が早いのか。
これは、実際に会ってみないと見えません。
大事なのは、商談後に次の情報を残すことです。
- なぜ登録してくれたのか
- なぜ登録しなかったのか
- どの説明で反応が良かったのか
- どの不安が最後まで残ったのか
- どの業種、規模、在庫内容と相性が良かったのか
この記録がたまると、電話先も変わります。資料の1ページ目も変わります。営業トークも短くなります。新規営業は、最初から当てるものではなく、現場の反応で売り方を磨くものです。
まとめ
テレアポは、新規営業の入口です。入口としてはとても大事です。ただ、建設業向けの営業では、アポイントが取れた後に、相手の不安をどれだけ自然に消せるかが結果を分けます。
特に、新しいアプリやサービスを広げる場合は、相手にとってまだ習慣がありません。だからこそ、資料には機能よりも「自社で使う場面」が必要です。営業トークには、勢いよりも「試しやすさ」が必要です。
今回のように、すでにチラシ、QRコード付きカード、SNSなどの接点がある場合は、それらを商談資料とつなげることで営業は進めやすくなります。
アポ数を増やす前に、商談で何を伝え、何を不安解消し、どこまで進めるかを決める。 ここを整えるだけで、同じ電話件数でも得られる学びと成果は変わります。
新規営業の資料とトークを、自社の売り方に合わせて整理したい方へ
建設業向けの新規営業は、リスト作成、アポイント獲得、提案資料、営業トーク、追客、紹介チャネルづくりまでがつながって初めて動きます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社や建設業向けサービスの販路拡大、人材確保、組織活性化、原価管理、デジタル活用まで、現場に近い経営課題を横断して整理し、実行まで支援しています。
「テレアポは始めたいが、商談資料がまだ弱い」「うちのサービスは、どの業種にどう伝えるべきかわからない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、まずは状況整理の場としてお声がけください。
