「直請けは避けたい」内装工事会社が新規開拓で見るべき5つの条件

戸建てやアパートの内装工事を中心に、大手住宅会社や管理系の会社から安定して仕事を受けてきた専門工事会社があります。

主な工事はクロスや床。修繕も対応しています。内装だけでなく、協力会社と組んで電気、水道、大工、清掃なども動かせるため、発注側から見ると「一社に頼めばかなりの範囲を任せられる」会社です。

こうした会社は、すでに一定の信用があります。品質や納期も「できて当たり前」という感覚で運営しています。だからこそ、足元の受注が急に悪いわけではありません。

ただ、社長の見立ては冷静です。「一軒一軒の売上が落ちてくると思う」「住宅の着工件数も減っているので、減る分を穴埋めしたい」という感覚があります。

ここで大事なのは、今困ってから探すのではなく、まだ受注があるうちに窓口を増やすことです。新築住宅の仕事がすぐになくなるという話ではありません。けれど、1件あたりの売上、資材の動き、工期のズレ、着工件数の減少を見ている会社ほど、早めに次の受注ルートを考え始めています。

販路開拓というと、元請化やWeb集客を思い浮かべる方も多いかもしれません。

ただ、内装工事会社にとって、それが必ずしも正解とは限りません。エンドユーザーから直接工事を取ると、利益率は上がる可能性があります。一方で、仕様の認識違い、追加工事、支払い、近隣対応など、現場以外の調整が増えます。

ある社長も、こう話していました。

「直接工事はトラブルが多い仕事なので、どこかの建築屋さんの下請けでやっているほうが気が楽です」

これは消極的な考えではありません。むしろ、自社が利益を出しやすい立ち位置を分かっているということです。

同じ売上を増やすにしても、次のような違いがあります。

• エンドユーザー直請けで、単価と利益率を取りに行く
• 建築会社や住宅会社の一次請け・下請けとして、安定した工事量を取りに行く
• リフォーム会社や買取再販会社から、まとまった改修工事を受ける
• 既存取引先の別部署・別担当との接点を増やす

どれも販路開拓です。けれど、負担もリスクも違います。

特にリフォームや買取再販は、内装だけの小口工事と違い、1件あたりの売上が大きくなりやすい領域です。内装だけなら小さい金額で終わる工事でも、改修一式に近くなると数百万円規模になることがあります。

一方で、社長が言うように「それが引っかかったら痛い」。つまり、単価が大きい仕事ほど未回収時のダメージも大きいのです。

だから、増やすべき取引先は「売上が大きい先」だけでは足りません。支払いの確実性、発注体制、現場の進め方、自社との相性まで見る必要があります。

内装工事会社が販路を増やしたい背景には、単純な営業不足だけではない事情があります。

まず、新築住宅の着工件数は長期的に減少傾向です。戸建て・アパートを主戦場にしている会社ほど、将来の仕事量に対して敏感になります。

次に、資材や工期の不安定さがあります。資材の入り方が読みにくくなると、工期がズレます。前工程が遅れれば、内装の着手も後ろにずれます。受注があっても、現場が予定通り進まないことがあります。

さらに、社長自身が現場に出ている会社では、営業に使える時間が限られます。日中は現場。見積り、段取り、協力会社との調整、面接、事務作業もあります。

「自分が忙しいので、後回しになるんです」

この一言に、現場型の専門工事会社の実情が出ています。

営業をしなければいけない。採用もしなければいけない。協力会社も見なければいけない。けれど、今日の現場も止められない。

そのため、販路開拓は「時間ができたらやる」では進みにくいです。社長が全部動かなくても進む形にする必要があります。

また、内装会社の強みは、Web上のきれいな言葉だけでは伝わりにくいことがあります。「納期を守る」「品質が安定している」は、業界内では当たり前に見られます。むしろ差が出るのは、発注側が困ったときの対応範囲です。

たとえば、クロス・床を主軸にしながら、電気、水道、大工、清掃まで協力会社と組んで段取りできる。こうした現場を止めない調整力は、発注側からすると大きな価値です。

ただし、その価値は整理して伝えないと、単なる「何でもやります」に見えてしまいます。ここが販路開拓の難しいところです。

新しい取引先を増やすときは、いきなり営業先リストを増やすより、先に判断軸を決めるほうが進めやすくなります。

特に、直請けを積極的にやりたいわけではなく、安定した一次請け・下請けの窓口を増やしたい会社であれば、見るべきポイントは明確です。

まず整理したいのは、次の5つです。

• どの工事を増やしたいか。クロス・床か、修繕か、リフォーム一式寄りか
• どの立ち位置で受けたいか。一次請けか、下請けか、既存取引先の別窓口か
• 相手先の支払いに不安がないか
• 1件あたりの売上と、未回収時のリスクが見合うか
• 社長や職人の現場負担が増えすぎないか

ここで重要なのは、大きい仕事を取りに行く前に、回収できる仕事かを見ることです。

リフォームや買取再販の仕事は魅力があります。金額も大きくなりやすいです。ただ、相手先の体力や支払い条件を見ずに広げると、せっかく売上が立っても資金繰りを圧迫します。

そのため、最初の候補は次のような先になります。

1つ目は、既存取引先の別部署や別担当です。すでに取引実績がある会社であれば、自社の品質や対応はある程度伝わっています。新規開拓よりも、既存の信用を横に広げるほうが進みやすいことがあります。

2つ目は、地場で安定している建築会社や管理会社です。エンドユーザーとの間にワンクッション入るため、現場対応の負担が直請けより抑えやすくなります。

3つ目は、与信を見たうえでのリフォーム・買取再販系の会社です。単価が大きくなりやすい分、支払い条件、発注頻度、現場管理のやり方を事前に確認します。

4つ目は、大手住宅会社や不動産系会社の地域窓口です。大手だから必ず単価が安い、という時代でもありません。発注体制が整っている先であれば、安定した工事量につながる可能性があります。

進め方は、段階的で十分です。

まず、自社の施工実績を工種別・物件別に整理します。次に、取引したい先の条件を決めます。そのうえで、紹介、既存取引先の深耕、業界内のつながりを使って接点を作ります。

Web集客をやらない選択もあります。大切なのは、自社に合わない販路を無理に選ばないことです。

まとめ

新築住宅の仕事が減る前に、内装工事会社が考えるべきことは「とにかく元請になる」ことではありません。

戸建て・アパートの内装で実績があり、品質や納期を当たり前に守ってきた会社なら、その信用を使って、安定した窓口を増やす選択があります。

ポイントは、売上の大きさだけで取引先を選ばないことです。支払いの確実性、発注体制、自社の施工体制、社長の負担まで見て判断します。

直請けを避けたいなら、それで構いません。リフォームや買取再販に入るなら、未回収リスクまで見ます。既存取引先を深めるのか、新しい一次請け先を探すのかも、会社の現在地によって変わります。

販路開拓は、派手な営業活動だけではありません。まずは、自社が安心して受けられる仕事、長く付き合える取引先、無理なく回せる工事量を整理するところから始めるのが現実的です。