「マッチングで見積は来るのに受注が続かない」建設業の販路開拓4項目

建設業の販路開拓で、マッチングサービスや企業紹介を使う会社は増えています。営業人員を増やしにくい中で、新しい接点を作れること自体は大きなメリットです。

ただ、ある専門工事会社では、複数のマッチング系サービスを検討・活用しても、思ったほど受注につながっていませんでした。

相談者はこう話していました。

「企業を紹介されても、現場単位の生の情報までは入ってこないんです。この現場が動く、あの現場が動く、というところまでいかない」

ここに、建設業の販路開拓の難しさがあります。会社同士の接点ができても、実際に仕事が発生するのは現場です。発注判断をする人も、現場所長や工事部門の担当者など、案件ごとに変わります。

つまり、接点の数を増やすだけでは、案件情報を持つ人に届かないことがあるのです。

この会社では、紹介先から見積依頼が来ることはありました。しかし、年に数件見積が来て、そのまま終わる。金額が高いと判断され、それきりになる。そんなパターンが多かったといいます。

「アピール先は多ければ多いほどいいと思うんですけど、結果で見ると微妙です」

これは、マッチングサービスそのものの良し悪しだけの話ではありません。紹介された先が、自社にとって本当に狙うべき相手なのか。見積を出す相手が、発注判断を持っているのか。見積後に、なぜ失注したのかを把握できているのか。

この設計がないまま接点だけ増やすと、見積対応だけが増える営業になってしまいます。

特に建設業では、現場ごとのタイミングが重要です。今すぐ動く案件なのか、半年後なのか。誰が協力会社を探しているのか。既存の協力会社に空きがないのか。こうした情報に触れられないと、営業はどうしても受け身になります。

この会社には、すでに利益率の高い取引先がありました。特定の大手元請けの土木系部署に接点があり、そこから見積依頼が来ると高い確度で受注できる状態です。

一方で、同じ元請けの中でも、すべての部署や所長に知られているわけではありませんでした。

「同じ部署内でも、この所長は知っていても、こっちの所長は知らない。閉鎖的に動いているんです」

この言葉は、建設業の営業を考えるうえで非常に重要です。大手企業と取引があるからといって、その会社全体に知られているわけではありません。部署が違えば、現場が違えば、発注ルートも情報ルートも変わります。

また、現場情報を持っているのは元請けの担当者だけではありません。長く常駐している協力会社や、現場に近い関係者が「次にどこで何が動くか」を知っていることもあります。

つまり、販路開拓で必要なのは、単なる企業リストではなく、キーマンと現場情報の地図です。どの会社を狙うかだけでなく、その会社のどの部署、どの現場、どの所長に届けば仕事になるのかを見ていく必要があります。

マッチングサービスを使うこと自体が悪いわけではありません。むしろ、接点を作る手段としては有効です。ただし、使い方を間違えると「紹介された会社に順番に見積を出すだけ」になってしまいます。

まず整理したいのは、次の4点です。

• どの取引先を太くしたいのか
• その取引先の中で、どの部署・現場が狙い目なのか
• 発注判断を持つ人、案件情報を持つ人は誰なのか
• 見積後に失注した理由を把握できているか

特に大事なのは、既存取引の深耕を先に見ることです。すでに受注実績があり、施工評価も悪くない取引先であれば、まったく新しい会社を開拓するよりも、横展開の可能性があります。

たとえば、同じ元請けの中で接点がある所長は数名だけだとします。その場合、まずは「まだ知られていない所長」「別部署の案件」「同種工事を扱う現場」を洗い出します。そこに対して、自社の施工実績や対応範囲を伝える。既存の評価を使って、未接点の発注者に広げていくイメージです。

次に、キーマンマップを作ります。難しい資料にする必要はありません。最初は簡単で十分です。

• 取引先名
• 接点のある部署
• 接点のある担当者・所長
• 過去案件
• 見積依頼の有無
• 受注・失注の理由
• 次に接点を作りたい部署・現場

この整理をすると、マッチングで紹介された企業も「今追うべき相手か」「情報収集にとどめる相手か」を判断しやすくなります。接点を増やすことより、受注につながる接点に絞ることができます。

また、見積後の失注理由を確認する仕組みも重要です。金額が高かったのか、工期が合わなかったのか、既存業者で決まっていたのか、そもそも見積合わせだったのか。ここが分からないと、次回も同じ見積対応を繰り返すことになります。

まとめ

建設業の販路開拓でマッチングサービスを使っても受注につながらない理由は、接点が足りないからとは限りません。

企業紹介によって入口は作れても、現場単位の案件情報や発注判断を持つキーマンに届かなければ、見積依頼が数件来て終わってしまいます。

大切なのは、数ではなく営業の設計です。どの取引先を深耕するのか。どの部署・現場・所長に届けば仕事になるのか。見積後に何が理由で失注したのか。

この整理があると、マッチングサービスも単なる紹介ではなく、狙った接点を作る手段になります。まずは既存取引の中にある勝ち筋を見つけ、そこから未接点のキーマンへ広げていく。建設業の販路開拓では、その地道な設計が受注率を大きく左右します。