前提

既存ルートで仕事は回っているが、資材不足で上流の現場が止まり始めている状況

ある専門工事会社では、長く付き合いのある取引先から安定して仕事が入っていました。経営者の感覚としても、「仕事って、ここまで困らない」という状態です。

ただし、外部環境には変化が出ています。材料はまだ何とか入るものの、その先の現場が止まり始めている。こうした状況では、自社の施工体制に問題がなくても、上流の現場停止が受注に響く可能性があります。

今は大きく困っていない。だから急いで動く必要はない。この判断は自然です。一方で、仕事が途切れてから新しい取引先を探すと、動き出しが遅れやすくなります。

1週間で 15件の相談 がありました

  • 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
  • 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
  • 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
  • 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
  • 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
  • 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
  • 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
  • 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
  • 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
  • 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
  • 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
  • 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
  • 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
  • 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
  • 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
  • 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
  • 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
  • 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
  • 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
  • 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
  • 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
  • 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
  • 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
  • 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
  • 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
  • 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
  • 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
  • 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
  • 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
  • 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
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課題

元請けや下請けの既存ルートに寄りすぎると、受注量を自社で調整しにくい

既存取引が強い会社ほど、営業に時間を使わなくても仕事が回ります。これは大きな強みです。ただ、特定のルートに依存している場合、その先の発注状況が変わると、自社だけでは受注量をコントロールしにくくなります。

特に、一次請けのさらに下で施工している場合、現場の止まり方や発注方針の変化が、少し遅れて自社に影響することがあります。目の前の予定が埋まっていても、半年後、1年後の見通しは別です。

「反路拡大はできれば問題ないけど、急いで何かという感じではない」。こうした温度感の会社こそ、困る前の小さな開拓が合っています。

背景

景気や資材の影響がある時期は、多くの会社が動かず様子見になりやすい

市況が読みにくい時期は、多くの会社が採用や投資を止めます。新しい取引先開拓も、すぐ売上につながるとは限らないため、後回しになりがちです。

ただ、建設業の取引は、問い合わせを出してすぐに仕事になるものではありません。実績確認、担当者との接点づくり、条件のすり合わせ、最初の小さな案件など、段階があります。

そのため、仕事があるうちに接点を持つことが重要になります。余裕がある時期なら、自社に合わない案件を無理に受ける必要もありません。条件を見ながら、将来の選択肢を増やせます。

また、修繕系や小規模工事など、景気変動の中でも一定の需要が残りやすい領域を持つ会社は、既存ルート以外の接点を増やす意味があります。

解決

既存取引を守りながら、受けられる仕事と会うべき相手を絞って販路を広げる

販路開拓は、いきなり大きな元請けを取りに行くことだけではありません。まずは、自社が受けやすい仕事を整理するところから始めるのが現実的です。

確認したいのは、次の3点です。

  • 今の人員で無理なく受けられる工事内容
  • 資格や管理体制がなくても対応できる範囲
  • 既存取引と競合しにくい案件の種類

この整理がないまま紹介やマッチングを増やしても、対応できない案件ばかり集まってしまいます。大事なのは、受けたい仕事ではなく受け続けられる仕事を決めることです。

次に、会うべき相手を絞ります。大手企業名や元請け名だけで判断するのではなく、実際に発注や協力会社選定に関わる担当者へ届くかが重要です。販路開拓では、キーマンに届く設計が成果を左右します。

既存取引を急に変える必要はありません。今の柱を維持しながら、協力会社を探している会社との接点を持つ。新規取引候補を数社だけ持つ。まずはその程度でも十分です。

まとめ

仕事がある会社ほど、販路開拓の必要性を感じにくいものです。ただ、資材不足や現場停止の影響は、自社の努力だけでは避けられない場合があります。

だからこそ、安定している時期の小さな準備が効いてきます。既存ルートを大切にしながら、別の取引先候補を持つ。協力会社を探している相手とつながる。受けられる工事の範囲を整理する。

困ってから急いで営業するのではなく、仕事があるうちに選択肢を増やしておく。それが、中小建設会社にとって無理のない販路開拓の始め方です。