関西圏で20社近い取引先を持つガラス・サッシ工事会社が、次の代に残す受注ルートを探している状況
兵庫県周辺でガラス・サッシ工事を手がける、30名弱規模の専門工事会社の話です。既存顧客は20社近くあり、中には25年ほど付き合いが続く先もあります。紹介や横のつながりで仕事が入る状態で、受注が足りないわけではありません。
むしろ社長の感覚に近いのは、「今の仕事はめちゃめちゃあるんやけど、無理せず行けるなら行きたい」という温度感です。
背景には、数年以内の事業承継があります。すでに後継者へ一部の取引先を引き継ぎ始めていますが、社長個人の人脈だけに頼らない形で、次の代にも続く利益率の高い取引先を1〜2本仕込んでおきたい。ここが大きな前提です。
仕事量を増やす営業ではなく、既存顧客を守りながら利益率のよい受注ルートを増やす営業がテーマです。
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- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
- 6月8日内装工事会社大阪府
- 6月5日リフォーム会社愛知県
- 6月5日プラント工事会社香川県
大手ゼネコンや大手デベロッパー案件は魅力があっても、体制に対して大きすぎる
大手ゼネコンや大手デベロッパーの案件は、名前だけを見ると魅力があります。関西圏でも大型開発、ホテル、商業施設、マンション、駅周辺再開発など、ガラス・サッシ・カーテンウォールまわりの需要は見えています。
ただ、専門工事会社側から見ると、案件の大きさはそのままリスクにもなります。
相談の中でも、「規模がでかいですね。僕らで対応できるのかなというのが一番です」という声がありました。さらに、「今のお客さんも長い付き合いなんで。25年ぐらい付き合っているところもあるし、それをやりながらやから、大手は難しいかな」とも話されていました。
この感覚はかなり現実的です。大型案件を取りに行くこと自体が悪いわけではありません。ただ、今の職人・協力会社・現場管理の体制で受けきれるか。既存顧客の工事品質や納期に影響しないか。そこを見ないまま大きな元請に入ると、売上は増えても会社全体の余力が削られます。
また、大手の中には「安いと聞く」「検査が厳しいわりに利益が取りにくい」という評判がある先もあります。もちろん実際は案件や部署によりますが、大手だから安心、大手だから利益が出る、とは限りません。
紹介営業で仕事は回っているからこそ、次に狙う先は売上規模ではなく相性で選ぶ必要がある
この会社は、もともと紹介で仕事が広がってきました。地域団体の先輩、既存取引先、親族や知人のつながりなど、関係性の中で新しい話が来る状態です。すでに一部の大手ゼネコン口座を持っていたり、二次請けで大型企業の改修に入っていたりもします。
つまり、まったく大手と接点がないわけではありません。問題は、そこからさらに踏み込むべきかどうかです。
このときに見えてきたのが、建材メーカーやサッシメーカー、改修・更新案件を持つ元請との直取引です。
社長の言葉でも、「全国系のゼネコンはきれいにしちゃおうかなと思っているんです。入っていくなら、サッシメーカーは人が足りなくなってきているんちゃうかな。そこが入りやすいし、利益率も高いかなと思っています」とありました。
ここには重要な見立てがあります。
新築の超大型案件ではなく、メーカー側が抱える改修・更新・リニューアルの施工体制不足に入る。関西圏に拠点や施設を持つメーカー、設備更新を継続的に抱える会社、ビル・ホテル・商業施設・マンションの改修を管理する元請とつながる。そうしたルートであれば、会社の規模に対して無理が少なく、単発の大現場よりも継続性を作りやすい可能性があります。
もう一つ大事なのは、大手メーカーは部署ごとに窓口や決裁が分かれることです。相談の中でも、大手ガラスメーカーについて「どの部署によるかなんですよね。違う部署やったらええ、という話はある」という趣旨の発言がありました。
大手企業への営業は、会社名に入る営業ではなく、部署・担当領域・決裁者に入る営業です。
同じ会社でも、ビル建材、リニューアル、住宅、法人施設、地域支店、施工管理、技術営業では、求めている協力会社も評価軸も違います。ここを分けて見ないと、「あの会社は安い」「あそこは厳しい」という噂だけで判断してしまいます。
建材メーカー・改修元請への直取引は、部署単位で小さく試して継続案件に育てる
狙うべきは、いきなり大手の本丸に入ることではありません。自社の施工体制で無理なく受けられ、利益率と継続性が見込める部署を探すことです。
判断軸は、次の4つに絞ると整理しやすくなります。
- 既存顧客とバッティングしないか
- 自社の職人・協力会社で回せる規模か
- 価格だけでなく対応力や品質を評価してもらえるか
- 単発ではなく、改修・更新として継続需要があるか
この4つで見ると、大規模ゼネコンの新築一式よりも、メーカーのリニューアル部門、サッシメーカーの地域施工窓口、施設管理系の改修元請、法人施設の更新案件を持つ部署のほうが合うケースがあります。
進め方としては、まず既存のつながりを棚卸しします。紹介者がいるかどうかだけでなく、「その人はどの部署に強いのか」「その部署は施工会社を探しているのか」「決裁を持っているのか」まで確認します。
次に、初回の接点では売り込みよりも条件確認を優先します。聞くべきことはシンプルです。
- どのエリアの改修・更新案件が多いか
- ガラス・サッシ工事で不足している施工体制は何か
- 協力会社に求める品質・安全・書類対応はどの程度か
- 材料支給なのか、材工なのか
- 小規模案件から試せる余地があるか
- 支払い条件や検査対応は現実的か
ここで無理に大きな案件を取りに行かないことが大切です。最初は半日〜数日の改修、部分更新、リニューアル現場など、既存顧客に影響しにくいサイズから試すほうが安全です。
そのうえで、1〜2件やってみて、利益率・現場負荷・担当者との相性を見ます。数字だけでなく、現場代理人や職人から「またやってもいい」と言えるかも確認します。
直取引化の目的は、売上を一気に増やすことではなく、次の代に渡せる“選べる取引先”を増やすことです。
その意味では、受注先の名前よりも、担当部署との関係性が資産になります。大手企業の中でも、現場を理解してくれる担当者、適正価格で話ができる部署、継続的に改修需要を持っている窓口を見つけることが、利益率改善の近道になります。
まとめ
大手ゼネコンや大手デベロッパーを狙う営業は、会社の信用づくりとして意味があります。ただし、専門工事会社にとっては、案件規模が大きすぎる、既存顧客を圧迫する、価格が合わないといったリスクもあります。
一方で、建材メーカーやサッシメーカー、改修・更新案件を持つ元請との直取引は、体制に合えば利益率と継続性の両方を狙えます。
ポイントは、会社名で判断しないことです。部署、担当者、案件種別、支払い条件、検査負荷、既存顧客との関係を分けて見て、自社に合う入口を選ぶことが重要です。
仕事がない会社の営業と、仕事はあるが利益率を上げたい会社の営業は、考え方が違います。後者に必要なのは、広く営業することではなく、受けるべき仕事と受けない仕事を見極められる取引先づくりです。
自社に合う直取引ルートを整理したいときに考えたいこと
建材メーカー、サッシメーカー、改修元請との直取引を考えるときは、「どこに営業するか」より先に、「自社はどの規模・どの条件なら利益を残せるか」を整理しておくと進めやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、建設企業の持続的成長を支援しています。
「うちの場合は大手ゼネコンに行くべきか、メーカー直を狙うべきか」「どの窓口から入ればよいかわからない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、まずは状況整理の場としてお使いください。
