首都圏で内装・石材系工事を手がける20名弱の会社が、売上拡大よりも回収の確実性を重視している状況
首都圏近郊で、内装工事や石材系工事を手がける20名弱の専門工事会社の話です。新規開拓や規模拡大に強い関心があるというより、既存顧客との関係を大切にしながら、無理のない範囲で仕事を受けている会社です。
この会社では、二次下請けに近い立場で入る現場も多く、元請け直の仕事だけを追っているわけではありません。大事にしているのは、仕事量そのものよりも、「最終的にきちんと回収できる相手と付き合えているか」という点です。
実際に、社内では「売上が上がればいいって問題じゃない」「安心して回収できるお客さんと付き合いたい」という感覚が強くあります。キャパを超えて仕事を受け、外注先に丸投げして品質や信用を落とすくらいなら、無理に広げない方がいいという判断です。
この感覚は、守りに見えて、実は非常に現実的です。建設業では、工事が終わった瞬間に利益が確定するわけではありません。材料費、労務費、追加工事、不具合対応、期またぎの処理が重なるため、最後の精算まで利益が見えにくい構造があります。
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- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
3,000万円の工事でも追加精算が決まるまで利益が読めない構造
この会社の悩みは、原価管理をしたい気持ちはあるものの、現場ごとの利益が最後まで見えにくいことです。
たとえば、3,000万円で受けた工事があり、途中で材料や手間が増えて、実際には3,500万円近く原価がかかったとします。そのときに追加で500万円もらえるのか、800万円もらえるのか、1,000万円まで認めてもらえるのかは、最後の交渉次第になります。
社内では、こうした感覚がありました。
「3,000万円の仕事をやって、3,500万円まで原価がかかって、じゃあ追加でいくらもらえるのか。それは結局、お客さん次第になっているところがある」
ここで問題になるのは、単に原価が見えないことではありません。原価が見えないまま精算交渉に入るため、こちらがどこまで正当に請求できるのかを説明しにくいことです。
さらに、竣工前に不具合が出れば手直し費用が増えます。自社の施工範囲が終わっていても、引き渡しまでに追加対応が発生することがあります。売上計上も、期内に上げるべきなのか、翌期にまたがるのか、判断が難しい場面があります。
つまり、現場が終わったように見えても、会社としての収支はまだ閉じていません。工事の完了と、利益の確定には時間差があるのです。
材料費は上がる一方で、労務費と追加対応を認めてもらえる取引先に差が出ている現実
この課題の背景には、材料費の上昇と、労務費・追加対応の扱いに対する取引先ごとの差があります。
現場では、材料費が上がっている一方で、職人の手間は思うように上げられていません。発注側から「材料費と労務費を分けて見積もりを出してほしい」と求められる場面も増えています。背景には、受け負いの形で働く職人や協力業者が、実際にかかった手間を十分に認めてもらえないトラブルがあります。
相談の中でも、こうした見方が出ていました。
「労務費は最初の見積もりよりかかった場合には、保証しなきゃいけない流れもある。そうなると、勤怠管理みたいなものは必要になってくるのかもしれない」
一方で、すべての取引先がその考え方に対応してくれるわけではありません。安全管理、打ち合わせ、変更対応、追加の手間を「余計なこと」として扱い、精算の話にならない相手もいます。逆に、きちんと記録を見て、追加分や手間を認めてくれる相手もいます。
ここで大事なのは、原価管理は社内の数字を見るためだけでなく、精算に応じてくれる相手を見極める材料にもなるということです。
また、現場管理のタイミングにも難しさがあります。材料は発注時点で見えていても、納品書は現場に行ってしまう。請求書が来るのは後日。結果として、会社では「請求書が来てからまとめて打つ」形になりがちです。
本当は、納品された段階で概算原価として現場に紐づき、出面も日々積み上がり、進捗と合わせて「今いくらかかっているか」が見えると精算はかなり楽になります。とはいえ、昔ながらのやり方で回ってきた会社に、急に細かい入力を求めても定着しにくい現実もあります。
忙しくなったときに入力されない仕組みは、精算の武器にならず、ただの箱になってしまいます。
完璧なDXよりも、追加精算で説明できる最低限の証跡から整えること
最初に整えるべきなのは、完璧なリアルタイム原価管理ではなく、追加精算で説明できる最低限の証跡です。
高機能なシステムを入れれば、理屈の上では出面、材料、経費、進捗、写真、申請を一元化できます。ただし、既存の業務習慣がある会社では、入力負担が増えすぎると続きません。まずは、「何を残せば、あとで回収交渉に使えるか」から逆算する方が現実的です。
優先度が高いのは、次のような情報です。
- 材料費と労務費を分けて見られる状態にする
見積時点から、材料と手間を分けておくと、材料高騰分と追加手間を分けて説明しやすくなります。
- 出面を現場別・日付別に残す
誰が、いつ、どの現場に入ったかを残しておくことで、追加対応や手戻り時の労務費を説明しやすくなります。
- 発注・納品情報を現場に紐づける
請求書が来てから確定処理する前に、概算でもよいので納品段階で現場原価として見えるようにします。
- 追加・変更の指示を残す
口頭で済ませず、日付、内容、相手、理由を残しておくことで、精算時に「言った・言わない」を減らせます。
- 不具合対応の原因と費用を分ける
自社起因なのか、他工程や仕様変更に近いものなのかを分けておくと、最終利益の見方が変わります。
ここでのポイントは、最初から1円単位で合わせにいかないことです。材料単価も、請求書が来るまで確定しない場合があります。だからこそ、概算原価を早めに置き、後から請求書で差額補正する運用が現実的です。
たとえば、よく使う材料や工種を大まかな単価表として持っておき、納品・使用のタイミングで現場に仮計上します。最終的な請求書が届いたら、正式単価に置き換えます。多少の誤差はあっても、現場中に「もうそろそろ原価が危ない」「追加を相談すべき」と判断できることに価値があります。
また、精算に応じてくれる取引先かどうかも、管理すべき情報です。追加や変更の証跡を出したときに、どの会社がきちんと見てくれるのか。どの会社は一方的に切ってくるのか。これは営業上の判断材料になります。
新規顧客を増やすことよりも、回収の相談ができる顧客を増やすことが、利益を守る営業になる場合があります。
まとめ
建設業の利益は、工事が終わった瞬間に確定するとは限りません。材料費、労務費、追加工事、不具合対応、期またぎの処理が重なり、最後の精算まで利益が見えにくい構造があります。
その中で大切なのは、単なる原価管理ではなく、回収できる会社になるための管理です。
完璧なシステムを一気に入れる必要はありません。まずは、材料費と労務費を分ける、出面を現場別に残す、納品情報を概算で紐づける、追加・変更の証跡を残す。このあたりから始めるだけでも、精算時の説明力は変わります。
そして、数字を残す目的は社内管理だけではありません。どの取引先が追加精算に向き合ってくれるのかを見極めるための材料にもなります。
売上を増やすより、利益を残す。仕事を広げるより、回収できる関係を増やす。そう考えると、原価管理は経理の話ではなく、会社の付き合い方を決める経営判断に近いものになります。
自社の精算管理をどこから整えるかを考えたいときは
「うちも最後まで利益が見えない」「追加工事の証跡を残したいが、現場に入力負担をかけたくない」「どこまで管理すれば精算に使えるのかわからない」という段階でも、整理できることはあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行しやすい形に落とし込む支援を行っています。ものづくりに集中できる建設業界へ向けて、無理な営業はいたしませんので、まずは自社の場合に何から見直すべきかを一緒に整理する場としてお使いください。
