二次請けのまま一次請け会社を増やしたい15名規模の専門工事会社の現在地
首都圏近郊でガラス・サッシまわりの専門工事を手がける、15名規模の会社を想定します。現在の立ち位置は二次請けが中心で、現場対応力や施工品質には一定の自信があります。一方で、売上の波をならすために、「二次請けという立ち位置は変えずに、付き合う一次請け会社の数を増やしたい」という課題があります。
建設業では、多重下請け構造の中で仕事が流れてくるため、今の商流を無理に変えることだけが成長策ではありません。一次請け化を目指す会社もありますが、すべての専門工事会社がそこを狙う必要はなく、今の施工体制に合ったまま、発注元となる一次請け会社を複数持つという考え方も十分に現実的です。
実際、専門工事会社からは次のような声が出ます。
「一次請けになるというより、今のポジションのまま、付き合える元請け・一次請けをもう少し増やしたいんです」
この悩みは、単なる営業不足ではありません。紹介で仕事が入る業界だからこそ、紹介の範囲を超えてどう接点を増やすかが難しいのです。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
紹介や偶然の縁だけでは一次請け会社との取引が増えにくい構造
一次請け会社との取引を増やしたいとき、最初に整理したい課題は、営業先が足りないことではなく、開拓活動が属人的な紹介や偶然の縁に寄りやすいことです。
専門工事会社の多くは、既存の取引先、同業者、現場でのつながり、昔からの紹介で案件を受けています。この流れ自体は悪いものではありません。むしろ建設業では、信頼関係があるからこそ現場が回ります。
ただし、紹介頼みには限界があります。
- 紹介者の人脈の範囲を超えにくい
- 一次請け会社側の発注タイミングに左右される
- 自社から狙って接点を作りにくい
- 初回面談で自社の強みを伝えきれないと次につながらない
- 取引先が少ないままだと、案件量や単価の変動を受けやすい
特にBtoBの専門工事では、ホームページや広告だけで問い合わせが自然に増えるケースは限られます。もちろんマーケティングも大切ですが、現実には、「どの一次請け会社の、どの部門・担当者に会うべきか」を見立てて動く営業活動が必要になります。
ここが曖昧なままだと、「知り合いに紹介をお願いする」「どこか良い会社があれば声をかけてもらう」という動きになりがちです。結果として、開拓の再現性が上がりません。
多重下請け構造の中では誰に会うかと何を伝えるかが案件化を左右する
一次請け会社を増やす難しさの背景には、建設業特有の商流があります。専門工事会社の取引先開拓は、一般的な法人営業とは少し違います。会社名にアプローチするだけでは不十分で、実際の工事発注ルートにつながる人に会う必要があるからです。
たとえば、ガラス・サッシ工事を手がける会社が、大手住宅関連会社やリフォーム部門、工事部門との接点を作りたいとします。この場合、経営層にいきなり会えばよいとは限りません。実際の発注につながるのは、リノベーション部門、工事部門、支店・支社、協力会社ネットワークを管理している部署など、より現場に近いルートかもしれません。
ある会話の中でも、元大手企業の事業部門にいた人から、次のような趣旨の話がありました。
「経営トップに行くより、工事発注に近い本部長クラスや、専門工事店が紐づくネットワークのほうが合うかもしれません」
この視点は重要です。一次請け会社を増やす営業では、単に「大手とつながりたい」「元請けを紹介してほしい」ではなく、発注が起きる組織構造を理解したうえで、会うべき相手を絞ることが成果に直結します。
もう一つ大切なのが、初回接点で何を伝えるかです。紹介やアポイントが取れても、相手から見て「この会社に頼む理由」が伝わらなければ、次の見積依頼や試験的な発注には進みません。
専門工事会社側では当たり前だと思っていることでも、一次請け会社側には十分に伝わっていないことがあります。
たとえば、次のような情報です。
- 対応できる工事範囲
- 得意な現場規模や建物用途
- 過去の施工実績
- 短納期対応や現場調整の強さ
- 職人・協力会社を含めた施工体制
- 安全・品質・報告面での対応水準
- 一次請け会社にとって使いやすい理由
一次請け会社は、新しい協力会社を探すときに、単に安い会社を探しているわけではありません。現場を任せたときに事故なく、手戻りなく、既存の現場運営に馴染むかを見ています。
そのため、取引先開拓は「人脈を持つ人に紹介してもらう」だけでは足りません。紹介の前に、自社の強みを整理し、紹介後の初回面談で相手に伝わる形にしておく必要があります。
狙う一次請け会社を整理し、ネットワークとアポイント獲得を組み合わせて開拓を再現可能にする
一次請け会社を増やすには、紹介頼みの営業から、狙う先・会う相手・伝える内容を決めた開拓活動へ変えることが有効です。進め方は大きく4つに分けられます。
1. まず「増やしたい一次請け会社の条件」を決める
最初にやるべきことは、営業先リストを増やすことではありません。自社に合う一次請け会社の条件を決めることです。
たとえば、次のような観点で整理します。
- 対応エリアが合っているか
- 自社の職人・協力会社体制で無理なく対応できるか
- 得意工事と発注内容が合うか
- 継続案件が見込めるか
- 単発ではなく協力会社として関係構築できるか
- 現場管理や報告水準が自社で対応可能か
ここを曖昧にしたまま「一次請け会社ならどこでもよい」と動くと、アポイントが取れても受注につながりにくくなります。仮に受注できても、現場負荷が高すぎたり、利益が残りにくかったりすることがあります。
一次請け会社を増やす目的は、単に売上を増やすことではなく、案件の入り口を分散し、安定した受注基盤をつくることです。そのためには、自社に合う相手を選ぶ視点が欠かせません。
2. ゼネコン・元請け周辺のネットワークを使い、発注ルートを探る
次に、狙いたい一次請け会社や元請け周辺の構造を確認します。ここでは、業界経験者や大手企業出身者など、対象企業の組織構造や発注ルートを知る人の知見が役立ちます。
たとえば、ある会社に営業したい場合でも、入口は複数あります。
- 本社の工事部門
- リフォーム・リノベーション部門
- 支店・支社
- 協力会社管理部門
- グループ会社の工事部門
- 専門工事店が集まるネットワーク
このとき重要なのは、単に「紹介できる人がいるか」ではなく、その紹介が実際の発注ルートに近いかです。
紹介者の顔が広くても、発注に関係しない部署につながるだけでは、案件化まで遠くなります。一方で、発注部門や協力会社管理に近い人に会えれば、初回の話から具体的な検討に進みやすくなります。
3. 紹介だけでなく、営業代行的なアポイント獲得も組み合わせる
紹介は強力ですが、紹介だけに依存すると開拓数が安定しません。そこで、狙う一次請け会社に対して、営業代行的にアポイントを獲得する動きも組み合わせると、活動量を確保しやすくなります。
このときのポイントは、やみくもなテレアポやメール送信ではありません。事前に決めた条件に沿って、営業先を絞ります。
- 自社の施工領域と相性がよい一次請け会社
- 現場エリアが重なる会社
- 協力会社を増やしたい可能性がある会社
- リフォーム・改修・営繕など自社の得意領域と重なる部門
- 既存取引先と競合しすぎない会社
紹介で開くルートと、新規アポイントで開くルートを分けて持つことで、営業活動が属人化しにくくなります。紹介があるときは紹介を使い、ない先には仮説を持って直接接点を作る。この両輪が、取引先分散につながります。
4. 初回面談の前に「工事会社としての強み」を言語化する
アポイントが取れた後に大切なのは、初回面談の準備です。一次請け会社側は、初めて会う専門工事会社に対して、次のようなことを見ています。
- どの工事を任せられるのか
- どの規模まで対応できるのか
- 現場管理者とのやり取りがスムーズか
- 急な変更や追加対応にどこまで動けるか
- 品質・安全・報告の水準は問題ないか
- 既存協力会社と比べて何が違うのか
そのため、初回面談では会社概要を説明するだけでは弱くなります。一次請け会社が発注判断をしやすい材料を、先回りして整理しておくことが必要です。
特に整理しておきたいのは、次の3つです。
1つ目は、施工実績です。単に件数を並べるのではなく、建物用途、工事内容、現場規模、対応エリアなどを相手がイメージしやすい形にします。
2つ目は、対応体制です。自社職人だけでなく、協力会社を含めてどの程度まで対応できるのかを整理します。無理に大きく見せる必要はありません。むしろ、対応できる範囲と得意な範囲を正直に示すほうが信頼につながります。
3つ目は、一次請け会社にとっての使いやすさです。現場調整、報告、追加対応、安全書類、工程への合わせ方など、一次請け会社側の負担を減らせる点を伝えます。
ここまで準備しておくと、紹介やアポイントが単なる名刺交換で終わりにくくなります。
まとめ
一次請け会社との取引先を増やすうえで大切なのは、今の立ち位置を無理に変えることではありません。二次請けのままでも、付き合う一次請け会社を増やすことで、案件の入り口を分散し、売上の安定性を高めることはできます。
ただし、そのためには紹介や偶然の縁だけに頼らない工夫が必要です。
整理すべきことは、次の4つです。
- 自社に合う一次請け会社の条件を決める
- 発注ルートに近い部門・担当者を見立てる
- 紹介と新規アポイント獲得を組み合わせる
- 初回面談で伝える施工実績・体制・強みを整える
取引先開拓は、気合いで営業件数を増やすだけでは成果が安定しません。自社に合う相手を決め、会うべき人を見立て、伝える内容を整えることで、属人的な営業から再現性のある開拓活動に変えていけます。
一次請け会社の増やし方を自社の状況に合わせて整理する
一次請け会社を増やしたいと思っても、「どの会社を狙うべきか」「紹介を使うべきか、新規で当たるべきか」「初回面談で何を伝えればよいか」は、会社ごとに変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで、現場と経営の両面から課題を整理し、実行まで支援しています。一次請け会社との接点づくりについても、狙う先の整理、営業活動の設計、外部ネットワークの活用、初回面談に向けた強みの言語化まで一緒に考えることができます。
「うちの場合は、どこから整理すればよいのか」という段階でも問題ありません。無理な営業はいたしませんので、まずは状況の整理先としてご活用ください。
