首都圏で小口改修を回す電気工事会社が、元請け依存を減らすために新規販路を探している状況
首都圏のある電気工事会社では、公的住宅系の現状回復や小口修繕を中心に、売上5億円台まで伸ばしてきました。
特徴的なのは、現場の回し方です。職人が1人1台の車を持ち、現場代理人に近い形で自走しながら、月30〜40件ほどの小口案件をさばく体制があります。
大きな新築工事に何人も長期で張り付くより、現状回復、共用部改修、絶縁不良の改修、LED化などを反復して回すほうが合っている会社です。
社長は2〜3年で売上10億円を目指したい考えを持っています。ただし、勢いだけで人を増やすつもりはありません。
「何でこの人を食わせていくのか。その道がないと、アクセルは踏めないんです」
この言葉に、かなり大事な論点があります。
人を採る前に、まずは自社の体制で継続的に受けられる仕事がどこにあるのかを見極めたい。そこで新規販路として、賃貸管理会社、ビル管理会社、店舗・テナント系の発注元などが候補に上がっていました。
ただ、ここで壁になったのが「顧問紹介」です。
過去にも、引退した役員クラスや営業畑の顧問を紹介されたことはありました。ところが、実りある話にはなりにくかったそうです。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
引退役員や営業畑の顧問では、平均単価や現場の発注実態まで見えにくい
新規販路開拓で顧問や紹介を使っても成果が出ないとき、原因は「人脈が弱い」だけではありません。
むしろ多いのは、紹介される相手の立場と、建設会社が本当に知りたい情報がずれていることです。
社長が知りたいのは、経営層同士のつながりだけではありませんでした。
知りたいのは、もっと現場に近いことです。
- その発注元では、どんな工事が継続的に出ているのか
- 一番多い工事の平均単価はいくらくらいか
- 電気工事だけで見たとき、どの程度の利益感があるのか
- 10万円、100万円規模の小口案件が反復して出るのか
- 工程管理はきちんとしているのか
- 自社のような少人数自走型の会社に使いどころがあるのか
社長は、民間賃貸の現状回復についても冷静に見ていました。
「民間の賃貸って、掃除してクロスを貼り替えて終わりじゃないのかなと思ってるんです。電気設備って、そうそう替えないですよね」
また、1件あたりの利益感にも疑問がありました。
「1件やって1万円ぐらいしか残らないなら、やる意味がないしなと思うんです」
紹介される側からすると、「大手の元役員です」「管理会社に人脈があります」と言われると期待はします。
ただ、実際に聞きたいのは肩書きではありません。平均的な工事内容、平均単価、継続件数、自社が入ったときの使われ方です。
ここが出てこないと、判断できません。
「御社で一番多い平均的な案件で、うちが得られるであろう想定利益を、なんとなくでいいから教えてほしい。でも、その数字が出てこないと、うんとは言えないんです」
建設業では、一度受けた仕事を途中で投げ出すわけにはいきません。
特に、1日2日で終わらない工事や、工程に何人も取られる工事は慎重になります。顧問紹介で話が盛り上がっても、現場の実態が見えないまま受けるのは難しいのです。
建設会社が欲しいのは大口案件ではなく、10万円でも100万円でも継続して出る仕事の見通し
この会社が求めていたのは、1,000万円、2,000万円、3,000万円の大きな工事を一発で取ることではありません。
むしろ、現場の体制に合うのは別の形でした。
「10万円でも100万円でもいいんで、ちょこちょこずっと継続的に出してくれる工事のほうがいいんです」
ここが非常に建設業らしいポイントです。
売上だけを見ると、大型案件は魅力的に見えます。けれども、今の仕事を止めずに回すには、投入できる人数に限界があります。
この会社の場合、大きな工事の二次請けに入るとしても、出せるのは「最大で3人、1週間程度」という感覚でした。それ以上になると、既存の仕事が回らなくなります。
つまり、欲しい販路は何でもよいわけではありません。
既存の小口改修体制を崩さず、空き時間や近い工程に差し込めて、継続性がある仕事が必要です。
一方で、対応できる工事の幅は決して狭くありませんでした。
アパート・マンション向けであれば、インターホン更新、共用部照明のLED化、防犯カメラ更新、規模によってはキュービクル改修も対応可能。
店舗・テナント・オフィス向けでも、規模次第では新装・改装、分電盤、動力配線、照明、LAN配線なども対応できる。
ただし、条件があります。
「新規テナント系は、ちゃんとした会社じゃないとやりたくないです。工程崩壊が連発しそうなところは避けたいです」
「ちゃんと工程を引いてくれて、ちゃんと工程通りに行くところがいいです」
この感覚は、多くの中小・専門工事会社に共通します。
できる工事はある。技術もある。現場も回せる。
ただし、発注側の工程管理や発注ルールが合わなければ、利益は残りにくいのです。
顧問や紹介者が経営層に近い人であっても、ここまで分かっていないと判断材料としては弱くなります。
現場で本当に知りたいのは、「誰を知っているか」ではなく、「その発注元で、どんな仕事が、どのくらいの頻度で、どの単価感で、どんな段取りで出るのか」です。
顧問面談の前に、自社の対応可能範囲を渡して現職の支店長・現場担当者に近い情報を取りに行く
顧問や紹介を使うなら、いきなり面談するよりも、先に自社の条件を整理して渡すほうが進みやすくなります。
この社長の言葉が、そのまま実務の進め方になります。
「うちはこういうスタイルで動いています。新しい仕事が欲しいんですけど、こういう会社って使いどころありますかね、と先に聞いてもらったほうが、お互い時間が無駄じゃないと思うんです」
大事なのは、顧問に「何か紹介してください」と頼むことではありません。
自社の使いどころを先に定義し、その条件に合う発注元・部署・担当者に近い情報を取りに行くことです。
たとえば、面談前に次のような情報を1枚にまとめておくと、紹介の精度が上がります。
- 現在の主力工事：現状回復、小口修繕、共用部改修、LED化など
- 得意な回し方：1人1台車、自走型、月30〜40件の小口対応
- 希望する案件規模：10万円〜100万円前後の反復案件、または1,000万円以下の中小規模工事
- 対応しやすい領域：アパート・マンション、管理物件、店舗・テナント・オフィスの一部
- 避けたい領域：工程が崩れやすい現場、長期で複数名を拘束される二次請け、一般住宅のBtoC案件
- 確認したい情報：平均単価、発注頻度、電気工事の利益感、工程管理、発注ルール
この整理があると、顧問や紹介者に聞くべき質問も変わります。
「御社の人脈で紹介できますか」ではなく、次のように聞けます。
「この体制の会社を、どの部署なら使う可能性がありますか」
「平均的に多い工事は何で、電気工事部分はいくらくらいですか」
「月1回でも継続的に出るような修繕・改修はありますか」
「現場側で困っている小口工事はありますか」
「工程をきちんと組んで発注する文化がありますか」
この質問に答えられる人は、必ずしも元役員とは限りません。
むしろ、現職の支店長、部門責任者、管理物件の現場担当者、工事発注に近い立場の人のほうが、リアルな情報を持っていることがあります。
もちろん、元役員クラスの顧問が役に立たないという話ではありません。
経営層への入口を作る、人のつながりを整理する、社内の力学を読む、といった役割では有効です。
ただし、小口改修や継続修繕を取りに行く場合は、最初から現場発注の実態に近い情報を取りに行く設計が必要です。
面談の順番も重要です。
まず、自社の対応可能範囲を顧問・紹介者に渡す。
次に、その条件を見て「使いどころがありそうか」を事前に確認してもらう。
そのうえで、合いそうな発注元や現場担当者に近い人と話す。
最後に、テスト的に小さく受ける。
この順番なら、いきなり大きく受けて失敗するリスクを抑えやすくなります。
「それで、ないよないよと断られたら、うちのこのやり方じゃ無理なんだと悟れるんです」
この割り切りも大切です。
合わない販路を無理に追うより、早めに合わないと分かるほうが、次の選択がしやすくなります。
まとめ
新規販路開拓で顧問や紹介を使っても成果が出ないときは、紹介者の肩書きだけで判断しないほうがよさそうです。
特に中小・専門工事会社が知りたいのは、経営層の人脈そのものではありません。
現場で継続的に出る仕事があるか。自社の体制で使いどころがあるか。平均単価と利益感が合うか。工程管理や発注ルールが合うか。
ここが見えないままでは、人を増やす判断も、新しい元請けを増やす判断も難しくなります。
顧問面談をする前に、自社の対応可能範囲を整理する。
そのうえで、現職の支店長、部門責任者、現場担当者に近い情報を取りに行く。
この順番に変えるだけで、紹介の質はかなり変わります。
大きな案件を一発で取りに行くより、10万円、100万円の仕事が継続して出る先を見つける。
そのほうが、今の体制を崩さずに次の売上を作れる会社も多いはずです。
自社に合う販路を見極めるために、まず対応可能範囲を整理する
新規販路を広げたいと思っても、「どの発注元が合うのか」「顧問や紹介をどう使えばよいのか」「自社の体制をどう伝えればよいのか」が曖昧なままだと、判断が難しくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで、現場の実態に合わせて整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、どんな販路なら合いそうか」「顧問紹介を受ける前に何を整理すべきか」という段階でも大丈夫です。
無理に話を進めることはありませんので、まずは状況の整理先としてご活用ください。
