北関東で外装工事を手がける少人数会社が、10年点検リストを新しい受注導線にし始めている状況
北関東のある外装工事会社では、社長自身が現場と現調を動きながら、協力業者と一緒に塗装・シーリング・防水工事を回しています。
もともとは職人として独立し、法人化して数期目。売上は数千万円規模まで伸びています。今後は地域の個人宅向け工事を伸ばし、将来的には1億円、2億円を目指したいという思いがあります。
一方で、社長は「今は目の前の仕事でいっぱいです」と話していました。遠方の現場、夜間工事、現調、見積、施工段取りまで抱えています。新しいことを考える余白は多くありません。
その中で動き始めていたのが、住宅の定期点検業務でした。
「10年前に建てた人の名簿が、月に一度送られてくるんです。住所、名前、電話番号、契約日が載っていて、そこに電話して点検のアポを取ります」
新築後の3年、5年、10年といった定期点検のうち、特に10年点検は外装工事につながりやすい接点です。保証期限が切れるタイミングで、外壁、屋根、コーキング、防水の劣化を確認し、必要な工事を提案できます。
このモデルの強みは、飛び込み営業ではなく「点検期限」と「保証延長」という明確な理由があることです。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
点検リストは来ているのに、営業の流れが人頼みのままだと受注機会を取り切れないこと
この会社では、すでに営業担当者が1名いて、点検リストへの電話、アポイント取得、点検日調整を進めています。動き始めて数か月ですが、手応えは出ています。
リストが20件前後届く。電話をかける。点検を希望するお客様はその半分弱。そこから数件が塗装・シーリング・防水工事につながる。こうした流れが見えてきています。
社長も「これは舞台を作れれば、すごくいいなと思っています」と話していました。
ただ、ここで止まりやすいポイントがあります。
点検リスト営業は、リストがあるだけでは伸びません。電話、点検、報告書、見積、追客、失注理由の管理までを一つの流れにする必要があります。
最初は営業担当者の頑張りで回ります。件数が少ないうちは、それでも何とかなります。
しかし、提携先が増えた場合は話が変わります。リスト数が増え、エリアが広がり、点検日程も重なります。報告書作成や見積提出が遅れると、お客様の熱量も下がります。
さらに、現場側の施工キャパもあります。受注だけ増えても、自社施工や協力会社の段取りが追いつかなければ、品質や対応スピードに影響します。
点検リストを安定受注に変えるには、「営業担当者を増やす」前に「誰がやっても同じ流れで進む型」を作ることが先です。
相見積もりの個人集客より、保証期限がある点検案件のほうが提案理由を作りやすいこと
外装リフォームの個人向け集客では、相見積もりが避けにくくなっています。塗料や資材価格が上がる中で、金額を上げれば大手に負ける。安くすれば利益が削られる。そんな感覚を持つ会社は少なくありません。
この会社でも「なるべく安くやりたいけど、そうすると利益率が下がってくる」と話していました。
一方で、定期点検リストは入口が違います。
お客様にとっては、突然の売り込みではありません。建てた住宅の保証期限が近づいている。10年点検を受ける必要がある。外部の劣化状況を確認したうえで、必要な工事を検討する。
営業電話も、売り込み一辺倒ではありません。
「そろそろ10年の保証が切れるタイミングなのでご連絡しました。10年点検というものがありますので、一度見させていただければ」
このように話せます。
お客様にとっての理由が先にあるため、点検営業は通常のリフォーム営業よりも会話の入口を作りやすいのです。
もちろん、すべてが受注になるわけではありません。
断られる理由もあります。過去に住宅メーカー側の対応が遅く、不信感を持っている。すでに別会社に相談している。点検自体を不要と考えている。金額感が合わない。今は時期ではない。
この中で、特に印象的だったのはメーカーへの不信感です。
「最初の数年でクレームがあったけど対応が遅い、となると、もういいよとなってしまうんです」
これは施工会社だけで解決できる失注理由ではありません。だからこそ、失注を感覚で終わらせないことが大切です。
取れる案件と取れない案件を分けて見れば、営業担当者の努力不足ではなく、改善すべきポイントが見えてきます。
リスト対応から報告書・見積・失注管理までを営業フローとして固定すること
定期点検を受注導線にするなら、まずは営業フローを短く、見える形にすることが大切です。
複雑な仕組みはいりません。最初に必要なのは、次の流れを毎回同じように回すことです。
- リストを受け取る
- 電話で点検アポイントを取る
- 点検日を確定する
- 外壁・屋根・シーリング・防水を確認する
- 写真付きの点検報告書を作る
- 必要工事の見積もりを出す
- 追客する
- 受注・失注理由を記録する
この8工程を一枚の管理表に落とすだけでも、点検営業はかなり整理しやすくなります。
管理表では、最低限これだけを見えるようにします。
- リスト到着日
- 点検期限
- エリア
- 架電日
- 架電結果
- 点検予定日
- 点検実施日
- 報告書提出日
- 見積提出日
- 追客日
- 受注・失注
- 失注理由
電話トークは、すでに型があるなら大きく変える必要はありません。むしろ、最初は短くてよいです。
大事なのは、電話で工事を売り切ろうとしないことです。
電話の目的は、工事受注ではなく点検アポイントの取得です。
「保証期限が近いので、外部の状態を確認しましょう」
ここに絞ったほうが、営業担当者も話しやすくなります。新人が入っても覚えやすくなります。
点検後は、報告書と見積もりの出し方が重要です。
外壁にチョーキングがある。シーリングにひび割れがある。ベランダ防水に劣化がある。屋根に退色や浮きがある。こうした状態を写真で見せます。
そのうえで、保証延長に必要な工事と、今すぐではないが将来検討すべき工事を分けます。
報告書は「不安を煽る資料」ではなく、お客様が判断しやすくなる資料にすることが大切です。
営業担当者を増やすタイミングも、感覚ではなく数字で見たほうが判断しやすくなります。
たとえば、次の状態が続くなら増員を考える目安です。
- リスト到着から初回架電まで数日以上空く
- 点検希望があるのに日程調整が遅れる
- 点検後の報告書提出が遅れる
- 見積提出後の追客ができていない
- 既存の営業担当者が新しい人に教える余裕を持ち始めた
この会社では「もう少し実績を積ませて、その人を軸に営業マンをつけたい」という考えがありました。これは自然な順番です。
最初の営業担当者が、半年ほど同じ流れを回して、成功例と失注例を説明できる状態になってから増やすほうが、チーム化しやすくなります。
複数の提携先へ広げる場合は、さらに注意が必要です。
提携先が増えると、リスト数は増えます。エリアも広がります。栃木、群馬、埼玉、福島のように移動範囲が広がれば、点検日程と施工段取りの管理が一気に難しくなります。
そのため、広げる前に確認したいのは次の3点です。
- 月に何件まで点検できるか
- 月に何件まで報告書と見積を出せるか
- 月に何件まで施工できるか
提携先を増やす順番は、「リストが来るから受ける」ではなく、「点検・見積・施工まで品質を落とさず回せる範囲から受ける」が安全です。
営業会社のように別組織を作る構想も、将来的には選択肢になります。ただし、最初から箱を作るより、まずは現在の流れを数字で見えるようにすることです。
どの提携先から何件リストが来たか。何件つながったか。何件点検したか。何件受注したか。なぜ失注したか。
ここが見えれば、営業担当者を増やすべきか、外部の力を借りるべきか、施工側を先に整えるべきかを判断しやすくなります。
まとめ
住宅の定期点検リストは、塗装・シーリング・防水工事にとって非常に相性のよい入口です。
理由は明確です。保証期限がある。点検の必要性がある。外装劣化を確認する自然な流れがある。飛び込みや一般集客と違い、お客様との接点が最初から用意されています。
ただし、リストがあるだけでは安定受注にはなりません。
安定受注に変えるポイントは、リスト対応、電話、点検、報告書、見積、追客、失注管理を一つの営業フローとして固定することです。
まずは、今いる営業担当者が回している流れを見える化する。次に、受注率と失注理由を記録する。そのうえで、リスト数が増えたときに営業担当者を増やす。
この順番なら、無理に人を増やして混乱するリスクを抑えられます。
そして、複数の提携先へ広げるときは、営業だけでなく点検・報告書・施工キャパまで合わせて見ることが大切です。
点検営業は、少人数の外装工事会社でも「地域の安定受注」を作れる可能性があります。大事なのは、勘と根性に頼らず、再現できる流れにしていくことです。
点検リストを受注導線にするための整理から始める
定期点検リストを活用した営業は、会社ごとに状況が違います。
リストの件数、提携先との関係、営業担当者の経験、点検報告書の作り方、施工体制、協力会社の数。どこから整えるべきかは、一社ずつ変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・営業・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合、この点検リストをどう回せばいいか」「営業担当者を増やす前に何を整えるべきか」「提携先を増やしても大丈夫か」といった段階でも大丈夫です。
無理な営業はいたしませんので、まずは状況整理の場としてご活用ください。
