岩手県の専門工事会社が、5年から10年で売上倍増を目指していた状況
岩手県内を拠点に、公共・インフラ系の現場や内装解体、建築系の工事まで幅広く対応している、ある専門工事会社の話です。
会社としては、鉄道関連や高速道路関連の施工実績があり、夜間対応もできる体制を持っていました。内装解体だけでなく、複数工種をこなせることも強みです。
一方で、今後の成長のさせ方については、かなり現実的な見方をしていました。
「特定建設業許可は取れるかもしれない。ただ、今の会社の状態で取ってしまうと、管理面が難しくなる気がしている」
この感覚は、多くの中小建設会社に近いはずです。
売上を伸ばしたい。けれど、いきなり元請化するには、契約管理、施工管理、安全管理、書類対応、資金繰り、クレーム対応まで一気に重くなります。
正社員を大きく増やすのも簡単ではありません。採用できたとしても、育成と稼働のバランスがあります。
そこで、この会社が目指していたのは、正社員を一気に増やすのではなく、30代を中心とした優秀な専属外注ネットワークを機動的に動かし、自社は現場管理者を出して現場を治める形でした。
これは、元請化を否定する話ではありません。順番の話です。
今の施工実績と管理力を生かしながら、まずは安定して案件を供給してくれる一次請け・上位下請け先を増やすことが、現実的な成長ルートになりやすいということです。
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- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
- 6月8日内装工事会社大阪府
- 6月5日リフォーム会社愛知県
- 6月5日プラント工事会社香川県
売上倍増の前に、案件供給元が数社に寄りすぎていたこと
この会社の課題は、施工力がないことではありませんでした。
むしろ、公共・インフラ系の実績があり、複数工種にも対応できる。現場対応力は一定以上あります。
課題は、案件の入り口が限られていることでした。
既存の上位下請け先から継続的に仕事はあるものの、特定の会社や特定の系統に案件が寄っていました。そのため、3月から6月ごろに稼働が落ちやすい時期があり、年間を通じた平準化が課題になっていました。
売上を倍にするには、今ある取引先だけで単純に仕事量を倍にするのは難しいです。
現場も人も限られています。無理に受ければ品質が落ちます。品質が落ちれば、せっかくのインフラ系実績も次の受注につながりにくくなります。
そのため、見るべきポイントは「案件数を増やす」だけではありません。
今の体制で対応できる品質を維持しながら、年間で安定して仕事を出してくれる上位会社を1社ずつ増やすことです。
この会社の場合、理想は「今の主要取引先と同じように、安定して案件を供給してくれる会社」をもう1社、2社と増やすことでした。
ここが大事です。
売上倍増というと、大型案件や元請案件に目が行きやすいです。ただ、中小建設会社にとっては、大型案件を一発で取るより、相性のよい上位下請け先を増やすほうが、成長の再現性が高い場合があります。
特定建設業許可や元請化より先に、管理負荷を増やさない販路分散が必要だったこと
この会社が元請化を急がなかった背景には、管理負荷への冷静な見立てがありました。
特定建設業許可を取れる状態にあっても、取った後にどの案件を受け、どこまで自社で管理し、どこから外注に任せるのか。この設計が曖昧なまま進むと、売上は増えても社長や番頭層の負担が一気に増えます。
特に公共・インフラ系の現場は、施工実績としては強い武器になります。一方で、書類、安全、工程、夜間対応など、求められる水準も高くなります。
この会社には、過去に大手・準大手系の現場で動いていた経験もありました。担当者は、「昔、その下で工事をやっていたことがあります。注文書も交わしているので、調べれば出てくると思います」と話していました。
これは大きな材料です。
過去の施工実績は、単なる思い出ではなく、次の取引先開拓で信用を補強する一次情報になります。
ただし、大手や準大手に直接入り込むには、紹介やキーマンへの接点が必要になることも多いです。反対に、地域の中堅会社であれば、リスト化して接触回数を増やす営業のほうが向いています。
つまり、販路開拓には大きく2つの道があります。
- 地域の中堅会社へ網羅的に接触し、協力会社を探している一次請け・上位下請け先を見つける道
- 大手・準大手系の人脈をたどり、キーマン経由で安定案件の入口をつくる道
どちらが正解という話ではありません。
この会社のように、元請化や正社員採用を急がない成長戦略では、「接触数を増やす営業」と「信頼ルートで深く入る営業」を分けて考えることが重要になります。
特に最初に狙いやすいのは、既存取引先と近い規模の会社です。
実際の整理では、売上規模でいうとおおむね7億円から20億円程度の地域会社を中心に見ていました。既存の主要取引先が10億円前後の規模だったためです。
エリアも、いきなり全国には広げません。
まずは本社がある岩手県内。次に、宮城・秋田・山形などの隣接県。さらに必要に応じて東北全体へ広げる順番です。
会社規模とエリアを既存取引先に近づけることで、受けられる工事内容、移動距離、管理負荷、商習慣のズレを小さくできます。
売上を伸ばす営業では、この「ズレを小さくする」発想が効きます。
専属外注ネットワークを生かすなら、上位下請け先を1社ずつ増やす設計から始めること
このような会社が売上を伸ばすなら、最初に整理したいのは「どの会社から仕事をもらうか」ではありません。
どの種類の上位会社なら、自社の現場管理者と専属外注ネットワークが無理なく機能するかです。
正社員を大きく増やさない成長モデルでは、現場を回す力は外注ネットワークに依存します。ただし、丸投げではありません。自社の管理者が工程、安全、品質、元請・上位会社との調整を押さえる必要があります。
そのため、取引先開拓の判断軸は次のようになります。
- 既存の施工実績と近い工事を継続的に持っているか
- 自社の現場管理者が対応できる管理水準か
- 専属外注が動きやすいエリア・工程か
- 繁忙期だけでなく、閑散期の稼働平準化につながるか
- 1社依存にならず、既存取引先とのバランスを取れるか
ここで大切なのは、売上規模だけで相手を選ばないことです。
大きい会社ほどよい、というわけではありません。大手・準大手は安定感がありますが、入口をつくる難易度は上がります。求められる書類や安全基準も高くなります。
一方で、地域の中堅会社は、協力会社不足のタイミングに合えば接点をつくりやすいです。既存取引先と似た規模であれば、仕事の出し方や意思決定のスピードも近い可能性があります。
そのため、進め方としては次の順番が現実的です。
まず、既存取引先を分解します。
どの工事を、どの時期に、どの単価感で、どの管理負荷で受けているのか。ここを整理します。
次に、「同じような案件を持っていそうな会社」をリスト化します。
このとき、地域内だけでなく隣接県まで見ると候補が増えます。あるケースでは、県内で約80社、隣接県を含めて約250社ほどが初期候補になりました。
ただし、最初から全部に同じ熱量で当たる必要はありません。
最初は県内と隣接県の中で、既存取引先に近い売上規模・工事内容・エリア感の会社を優先するほうが動きやすいです。
そのうえで、電話や問い合わせフォーム、紹介などを使い、協力会社を探している会社に接触していきます。
ここでの目的は、いきなり大型受注を取ることではありません。
まずは小さな仕事で入り、品質と対応力を見てもらい、年間で安定して声がかかる関係に育てることです。
公共・インフラ系の実績がある会社なら、その実績は前面に出せます。
たとえば、鉄道関連、高速道路関連、夜間対応、内装解体、建築系工事、過去に大手・準大手系の現場に入った経験などです。
「何でもできます」ではなく、相手に伝えるべきはこうです。
「御社が人手不足で困るこの種類の現場に、当社はこの体制で入れます」
この言い方に変えるだけで、営業はかなり具体的になります。
もう一つ、取引先分散の考え方も必要です。
売上倍増を目指すとき、取引先を増やしすぎると管理が散らかります。逆に、1社に寄りすぎると稼働の波を受けやすくなります。
目安としては、まず「既存の主要取引先に加えて、同じくらい安定供給してくれる上位会社を1社つくる」ことです。
その1社で稼働の谷が埋まり、管理者と専属外注の動き方が見えてきたら、次の1社を狙う。
売上倍増は、取引先を一気に増やすより、相性のよい上位会社を1社ずつ積み上げるほうが崩れにくいです。
まとめ
元請化や正社員採用は、建設会社が成長するための大事な選択肢です。
ただ、すべての会社が今すぐそこへ進む必要はありません。
公共・インフラ系の施工実績があり、複数工種に対応でき、専属外注ネットワークと現場管理者で現場を治められる会社なら、別の成長ルートがあります。
まずは、既存の強みを評価してくれる一次請け・上位下請け先を増やすこと。
狙う相手は、既存取引先に近い売上規模・工事内容・エリアから選ぶこと。
小さな仕事から入り、品質と対応力で年間の安定取引に育てること。
この順番なら、管理負荷を急に増やさずに売上成長を狙いやすくなります。
特定建設業許可を取るか。元請化するか。正社員を増やすか。
それらは、次の段階で考えても遅くないケースがあります。
まずは、今の会社が無理なく勝てる販路を1本増やす。そこから始めるのが、堅実な一手です。
うちの体制で狙うべき上位会社を整理したいときは
売上を伸ばしたい一方で、元請化や正社員採用をどこまで進めるべきか迷う会社は少なくありません。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、現場体制、外注ネットワーク、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、どの規模の会社を狙うべきか」「既存取引先に近い会社をどう探せばよいか」「営業を社内でやるべきか、外部の力を使うべきか」といった段階でも大丈夫です。
無理な営業はいたしませんので、まずは現状の整理先としてご活用ください。
