兵庫県と関東に拠点を持ち、材料販売と施工を一括で担う25名弱の専門工事会社
相談企業は、ガラス・サッシの材料販売と施工を手がける専門工事会社です。兵庫県を中心に、関東にも拠点があります。中層の集合住宅やビル、商業施設などに対応し、材料込みの工事と施工のみの仕事を両方受けています。
特徴は、施工を外注だけに頼らず、自社で施工班を持っていることです。大型ガラスに対応する機材もそろっており、難度の高い工事や急な依頼にも動きやすい体制があります。
相談者は、自社の営業について次のように話していました。
「紹介してもらいながら、営業の土壌を増やしていきたいです」
一方で、大手ゼネコンへ直接入り込むことだけを狙っているわけではありません。既存のガラス工事店との関係を損なわないようにしながら、中堅・中小のゼネコンや工務店、同業の工事店との取引を広げたいという考えです。
新規開拓の前提は、紹介先の数を増やすことではなく、自社の施工体制と既存の取引関係に合う発注者と接点をつくることです。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
一度紹介されただけでは既存業者に代わる発注先になれない難しさ
建設業では、紹介によって面談できても、すぐに受注できるとは限りません。相談者自身も「一回紹介してもらっただけでは難しいでしょうね」と認識していました。
発注側には、長く付き合っている協力会社があります。価格や技術だけでなく、現場での動き方、連絡の取りやすさ、急な変更への対応まで分かっています。新しい会社が一定の強みを持っていても、既存業者を替える理由がなければ、発注は動きません。
また、ガラスやサッシ工事には発注のタイミングがあります。紹介された時点で発注先が決まっていれば、その現場に入ることは困難です。本社の担当者に会えても、現場ごとに発注権限が分かれている会社では、具体的な案件につながらないこともあります。
紹介は受注の入口ではありますが、それだけで既存業者との関係を越えられるわけではありません。紹介後に接点を保ち、発注余地が生まれるタイミングまで待てる営業設計が必要です。
現場の発注権限と協力会社不足のタイミングが受注機会を左右する構造
新規取引の成否を左右するのは、会社の規模よりも「誰が、いつ、発注先を決めるか」です。
大手ゼネコンでも、本社で協力会社を一括して決める会社ばかりではありません。支店や現場所長の権限が強く、現場単位で発注先が決まる場合があります。そのような会社では、本社を紹介してもらうより、案件を持つ支店や所長と接点をつくるほうが具体的な話になりやすいでしょう。
ただし、キーマンに会えればすぐ仕事が出るわけではありません。既存業者だけで現場を回せている間は、新しい発注先を増やす必要がないからです。
状況が変わるのは、次のようなタイミングです。
- 既存の2社、3社だけでは現場を回せなくなったとき
- 協力会社が別の現場で手いっぱいになったとき
- 急な追加工事や変更対応が必要になったとき
- 着工後、これからガラス・サッシ工事の発注先を決める現場が出たとき
相談企業には、こうした場面で生きる強みがあります。
「明日、急にガラスを切ってほしいと言われても、自社に職人がいるので動かしやすいです」
材料の手配と施工を一括で行い、自社の施工班を動かせる。これは会社案内に書くだけでは伝わりにくい強みです。実際に困っている現場で対応して初めて、発注側にとっての価値が見えてきます。
建設業の新規営業では、強みを説明すること以上に、発注先が足りない瞬間に思い出してもらい、その場で動けることが重要です。
継続接点から小さな発注と即応実績を積み上げる営業プロセス
紹介から継続取引へ進むには、一度の面談で受注を決めようとせず、段階を分けて考えると進めやすくなります。
1．紹介前に、対応できる案件と商流を明確にする
最初に整理したいのは、紹介してほしい会社名ではありません。自社が無理なく価値を出せる案件の条件です。
相談企業の場合は、材料込みで対応しやすい中層の集合住宅やビル工事と、施工力を提供できる大型現場では、営業先も提案内容も異なります。既存の工事店との関係を考えると、ゼネコンへの直接営業が適切でない案件もあります。
紹介先を選ぶ際は、少なくとも次の点をそろえます。
- 材料込みと施工のみのどちらを提案するか
- 対応できる建物用途と工事規模
- 無理なく職人を配置できる地域
- 既存取引先との競合や商流上の問題がないか
- 本社、支店、現場所長の誰が発注先を決めるか
紹介先は知名度ではなく、自社の対応力、商流、エリア、発注権限との相性で選びます。
2．初回面談の目的を「次の相談先になること」に置く
初回面談では、大きな案件の受注を求めるより、対応できる工事と即応力を具体的に伝えます。
「一度、見積もりに参加してみますか」と言ってもらえる状態が最初の目標です。すでに発注先が決まっている場合は、これから業者を選ぶ別の現場がないかを確認します。
ここでは、施工実績を広く並べるよりも、発注側が使いどころを想像できる情報が有効です。たとえば、自社施工班がいること、材料と施工をまとめられること、大型ガラス用の機材があること、急な依頼にも調整しやすいことです。
3．案件がなくても接点を切らさない
発注のタイミングは、紹介された側では決められません。そのため、初回面談後に案件がなくても、関係を終わらせないことが大切です。
継続接点の目的は、頻繁に売り込むことではありません。担当者や所長が「協力会社が足りない」と感じたとき、候補として思い出してもらうことです。
面談後は、対応可能な工事やエリアを改めて共有し、その後も発注予定や現場の状況を確認します。相手の発注時期と自社の職人配置が合うかを見ながら、動ける機会を待ちます。
案件がない期間の営業は受注を迫るためではなく、発注余地が生まれたときに声をかけてもらえる関係を保つために行います。
4．最初の小さな発注で使いやすさを示す
新規取引では、いきなり大きな工事を任せてもらう必要はありません。見積もりへの参加、小口工事、一部の施工、急な応援など、発注側が試しやすい範囲から入るほうが現実的です。
この段階で評価されるのは、技術力だけではありません。返答の早さ、見積もりの分かりやすさ、工程の調整、現場での連絡などを含めた「頼みやすさ」です。
相談者も、既存顧客との関係について「最初は見積もりから入り、きちんと対応していたら、ずっと発注をいただけるようになりました」と話していました。
5．緊急対応を単発で終わらせず、次の現場につなげる
協力会社が不足した場面や急な工事で一度助けられると、次の発注につながりやすくなります。「あの会社はすぐ動いてくれた」という実績は、紹介時の説明より強い信用になるからです。
対応後は、その現場だけで終わらせず、同じ支店や所長が担当する次の案件でも声をかけてもらえる関係を目指します。現場所長同士のつながりから、別の現場へ紹介される場合もあります。
継続取引への転換点は、一度の緊急対応で終わらず、「次も頼める会社」として発注側の選択肢に定着することです。
まとめ
人間関係と既存業者との取引が重視される建設業では、一度の紹介だけで受注に至らないことは珍しくありません。
紹介後に必要なのは、継続的に顔を出し、発注先が不足するタイミングを待ち、小さな仕事や急な依頼に確実に対応することです。その積み重ねが「あそこならすぐ対応してくれる」という評価につながります。
紹介営業は、紹介件数を増やす活動ではありません。自社に合う発注者と接点を持ち、試験的な発注で信頼を得て、単発受注を継続取引へ育てる活動です。
まずは、狙う会社、発注権限を持つ相手、対応できる案件、継続接点の持ち方を整理するところから始めると、次の一手が見えやすくなります。
紹介後の営業プロセスを自社に合わせて整理したい方へ
「紹介先はあるが、その後の動き方が決まっていない」「どの規模の発注者を狙うべきか分からない」という段階では、営業先を増やす前に、自社の施工体制や商流、対応エリアを整理することが有効です。
ネクスゲートは、中小・専門工事会社の販路拡大をはじめ、現場、採用、組織、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行を支援しています。紹介後の接点づくりや元請け開拓についても、「うちの場合は何から整理すべきか」という段階からご相談いただけます。
無理にサービスをおすすめすることはありません。建設業の経営課題を整理し、ものづくりに集中できる体制を考える機会として、お気軽にお声がけください。
