首都圏の設備工事会社を開拓し、社長を含む3人で営業する専門工事会社の現在地
首都圏で足場工事を手がける、ある専門工事会社では、社長を含む3人で営業しています。開拓先は、空調・電気設備工事会社や、その一次請けを担う会社です。
営業リストはExcelで管理しています。更新を始めたのは10年ほど前です。インターネット上の建設会社リストも使いますが、情報が古いことも珍しくありません。
「個人名だから電話しなかった会社が、実際には法人化していたこともあります。だから、電話しながらデータをつくっている感覚なんです」
電話は受注を取りにいく手段であると同時に、発注構造や担当者、工事の有無を確かめる調査でもあります。半日電話すると、すぐに案件化しなくても、再び連絡できそうな会社が10社前後見つかることもあるそうです。
建設営業では、初回接触の成果を受注だけで測らず、次に連絡できる相手と情報をどれだけ残せたかも見る必要があります。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
「話はできるのに売上が上がらない」と感じやすい案件待ち営業
建設工事は、営業した日に案件があるとは限りません。特に足場や設備付帯工事は、発注元に仕事が発生し、その現場で対象工事が必要になって初めて相談が生まれます。
そのため、電話がつながり、担当者と話せても、すぐ受注にはなりません。
「営業担当からすると、これだけ話しているのに売上が上がっていかない、という感覚になります」
ここで追客を止めると、案件が発生したときに思い出してもらえません。一方で、見込みの薄い相手へ無計画に電話を続けても、営業担当者は疲れてしまいます。
難しいのは、初回接触だけでは次の違いが見えにくいことです。
- 今は案件がないだけの会社
- 工事が出れば相談する可能性がある会社
- 一度会えば関係が進みそうな会社
- 単価や工事条件が合わない会社
- 対象工事をほとんど発注しない会社
「今度、時間があったら会ってあげるよ」という反応も、受注ではありません。ただし、見込みなしでもありません。
「今は仕事がない」と「今後も仕事がない」を分けなければ、将来の受注候補まで失注扱いになってしまいます。
案件発生の間隔と接触履歴が見えず、再営業候補が埋もれる構造
同社では、Excelを長年更新してきました。ただ、会社数や過去の接触状況をすぐに把握できる状態ではありませんでした。
リストがあっても、最終接触日や次回の連絡時期が見えなければ、営業は担当者の記憶に頼ります。忙しいときほど、以前話した会社より、新しいリストへの電話が優先されがちです。
しかし、実際の受注は長い時間を経て動くことがあります。
同社では、以前から知っていた担当者へ、2〜3カ月に1回ほど連絡を続けていました。「そのうちね」と言われながら、接触期間は10年以上。やがて担当者の勤務先と手がけている案件が分かり、特殊な条件の現場で仕事につながりました。
「何年電話していたんだろうと思い返したら、10年を超えていました」
これは、すべての会社を10年追うべきという話ではありません。重要なのは、案件がない時期にも関係が切れなかったことです。
また、営業担当者が無意識にかけるフィルターもあります。
「この人は難しそうだから」「以前うまくいかなかったから」と外してしまうと、相手の状況が変わっていても気づけません。同社の社長は、携帯電話に登録されている取引候補には、先入観で線を引かず連絡するようにしていました。
建設会社の情報も変わります。個人事業から法人化していることもあれば、担当者が別会社へ移って発注権限を持つこともあります。
長期追客が続かない原因は、営業力の不足よりも、「誰に、いつ、何の理由で再連絡するか」が会社のデータになっていないことにあります。
再営業候補を資産化し、地域訪問と定期接触で案件発生時の一番手を目指す仕組み
最初に整えたいのは、受注確度の細かな点数ではありません。まずは、電話後の相手を「再営業候補」として残せる状態をつくります。
1．「再営業候補」の定義を営業3人でそろえる
同社では、半日の電話から10社前後の再営業候補が見つかり、そのうち1〜2社から「近くに来たら会ってもよい」という反応を得ることがありました。
この反応を担当者のメモだけで終わらせず、会社共通の区分にします。たとえば、次のように分けると管理しやすくなります。
- 再営業候補：対象工事を発注する可能性があり、再連絡を拒否されていない
- 面談候補：近隣訪問時など、条件が合えば会える
- 案件待ち：工事が出たときに相談する可能性がある
- 対象外：工種、発注方法、条件が明確に合わない
売上規模だけで対象外にしないことも大切です。設備工事会社の売上には機器代などが含まれるため、売上高と自社が受注できる工事量が比例するとは限りません。
追客対象は会社規模だけで決めず、「対象工事が発生するか」「発注判断をする人と話せたか」「条件が合うか」で判断します。
2．接触履歴には「次回時期」と「再連絡する理由」を残す
会社名と電話番号だけでは、長期追客は回りません。少なくとも、次の項目を同じ画面で確認できるようにします。
- 最後に話した日
- 話した担当者
- 対象となる工事
- 現在の状況
- 次に連絡する時期
- 再連絡する理由
- 訪問しやすい地域
- 次に確認する内容
次回日は、すべて一律にする必要はありません。過去に会話ができている相手なら2〜3カ月後、案件時期が分かっているならその前など、相手の工事サイクルに合わせます。
「また連絡します」ではなく、「次はいつ、何を聞くか」まで決めるのがポイントです。
長期追客は気合で電話を続けることではなく、次回接触を予定として残し、担当者が変わっても続けられる状態にすることです。
3．地域訪問と電話を組み合わせ、その日の面談を増やす
同社が行っていたのが、営業先の地域まで先に移動し、車内から電話する方法です。
「今、近くにいるので、少しだけ伺ってもいいですか」
別日に面談を設定すると、候補日の調整が必要です。間が空けば、相手の温度も下がります。近くにいる状態なら、相手も短時間の面談を受けやすくなります。
進め方はシンプルです。
- 再営業候補を地域別にまとめる
- 訪問する地域と時間帯を決める
- 当日に周辺の候補へ電話する
- 面談できた会社の情報をその日のうちに更新する
- 会えなかった会社にも次回時期を設定する
もちろん、突然の訪問を強引に迫るものではありません。「近くにいる」という面談しやすい理由をつくり、相手の都合が合えば伺う形です。
建設営業では、数週間先の面談調整より、「今日近くにいるので少しだけ」という即時性が関係づくりを前に進めることがあります。
4．受注件数だけでなく、再営業候補の増加も追う
営業担当者が「話しているのに成果がない」と感じないためには、途中経過の見える化が必要です。
確認したいのは、電話件数だけではありません。
- 担当者と話せた会社数
- 再営業候補になった会社数
- 面談候補になった会社数
- 実際に会えた会社数
- 案件発生時の連絡を約束できた会社数
- 見積もりや受注につながった会社数
電話営業を調査と捉えるなら、対象外になった理由も成果です。リストの精度が上がり、次に電話する相手を絞りやすくなるからです。
受注まで時間がかかる営業ほど、売上の手前にある「再接触できる関係」を成果として管理することが欠かせません。
5．発注頻度の異なる複数社と関係をつくる
特定の発注元だけに頼ると、その会社に対象工事がない期間は職人の稼働が空きます。そこで同社が考えていたのが、複数の設備工事会社と関係を持ち、「この日が空いている」とやり取りできる状態です。
同社では、継続的に仕事を出してくれる会社が40〜70社ほどあれば一定人数の稼働を支えやすく、対象工事の発生頻度が低い領域では100社を超える関係先が必要になるのではないか、と見立てていました。
この数は会社ごとに変わります。見るべきなのは、社数そのものではありません。
- 1社あたり年に何回、対象工事が発生するか
- 1案件で何人・何日動けるか
- 工事が集中する時期はいつか
- 何社あれば職人の空きを埋められるか
この4点から、自社に必要な関係先数を逆算します。
長期追客の目的は一度の大型受注ではなく、発注時期の異なる複数社から声がかかり、稼働を平準化できる状態をつくることです。
まとめ
建設営業では、初回の電話で仕事がなくても、見込みがないとは限りません。案件が発生するまで数カ月、場合によっては数年かかることもあります。
その間に必要なのは、ただ電話を続けることではありません。
- 再営業候補の定義をそろえる
- 接触履歴と次回時期を残す
- 地域訪問と電話を組み合わせる
- 受注前の関係づくりも成果として見る
- 複数の発注元を持ち、稼働の波を小さくする
営業担当者が「売上が増えない」と感じるときも、再営業候補が積み上がっていれば、活動は前に進んでいます。
案件が出たときに最初に思い出してもらう。そのための接触履歴と次回予定を会社に残すことが、建設営業の長期追客の土台になります。
自社の再営業候補をどう管理するか整理したい方へ
「Excelには会社名があるが、誰にいつ連絡すべきか分からない」「営業担当者ごとに追客方法が違う」という段階でも、まず現状を整理するところから始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大や案件獲得について、営業先の整理、接触履歴の管理、追客の進め方、社内で続けられる仕組みづくりまで支援しています。
無理に営業施策を増やすのではなく、自社の場合はどの発注元を追い、どのタイミングで連絡するのがよいかを一緒に整理します。無理な営業はいたしませんので、まだ課題がまとまっていない段階でも気軽にお声がけください。
