関東一円で内装・型枠工事を手がけ、新築以外の受注経路を探している専門工事会社
北関東に拠点を置き、関東一円でLGS・ボードなどの内装工事と型枠工事を手がける、売上高15億円前後の専門工事会社があります。東京都内の案件が売上の半分近くを占めており、地元だけでなく広域で施工できる点が強みです。
一方、新たな取引先となるゼネコンには既存の協力会社がいるため、新築案件だけを追っても見積依頼を得られるとは限りません。そこで選択肢に挙がったのが、建物や研究施設の改修工事でした。
築40〜50年ほどが経過した研究施設では、実験棟や建物の計画的な更新が進んでいます。ただし、すべてが建て替えになるわけではありません。改修工事を専門に扱う会社でも、近年は大規模工事だけでなく、室内を中心とした比較的小規模なリニューアル工事が増えているという話があります。
相談企業からも「リニューアル工事には、すごく興味があります」という声がありました。研究施設での施工経験もあるため、まったく新しい工種へ進出するのではなく、既存の施工力を別の市場へ展開できる可能性があります。
改修市場の開拓は、新しい仕事を一から覚える取り組みではなく、いま持っている施工力の届け先を広げる取り組みです。
1週間で 15件の相談 がありました
- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
改修需要があっても、従来と同じ営業先では見積機会に届かない状況
改修工事を増やすうえでの課題は、需要の有無よりも、どこが案件情報を持ち、誰が見積先を選ぶのかを把握できていないことです。
ゼネコンの本社や経営層へ接点をつくれば、すぐに案件へつながるとは限りません。実際に工事を担当するのは各支店や地域営業所であり、その中でも建築部長、建築工事部長、積算・購買部門、営業所長などが見積先の選定に関わります。
また、改修案件の受注経路はゼネコン本体だけではありません。次のように、案件の規模や性質によって情報の集まる先が分かれます。
- 地域の建築案件を扱うゼネコンの営業所
- 関東一円を管轄するゼネコンの支店
- 小規模な室内改修を扱うリニューアル専門会社
- 研究施設などの更新情報を把握する地域拠点
- 都市部の建築案件を扱う専門支店
新築中心の営業では、規模の大きな案件や新設計画に目が向きがちです。しかし、改修市場では、施設単位・棟単位で計画的に更新される案件や、室内の比較的小さな工事も受注候補になります。
改修工事を開拓するには、「どの会社へ営業するか」だけでなく、「どの拠点・部門が更新情報と見積権限を持つか」まで絞る必要があります。
建て替えを待たず、古くなった研究施設や建物を段階的に更新する需要の増加
改修需要が広がっている背景には、建物や研究施設、インフラの老朽化があります。研究施設の集積地域では、古くなった実験棟をすべて一度に建て替えるのではなく、予算や計画に合わせて順番に更新していく動きが見られます。
ある研究施設でも、複数ある実験棟のうち一つを建て替え、その後もほかの棟を計画的に更新していく可能性がありました。国や民間の研究施設が多い地域では、建て替えだけでなく、小規模な室内改修も継続的に発生すると考えられます。
リニューアル専門会社側にも事情があります。大規模な改修工事だけでは案件数が限られるため、室内の仕上げや簡易なリフォームに近い工事まで扱う必要があります。LGS・ボード・内装仕上げを担える専門工事会社にとっては、この領域が既存技術との接点になります。
さらに、既存の協力会社がいるゼネコンでも、新規会社が見積候補に入る余地はあります。案件が発生した際、既存協力会社以外からも見積もりを取り、積算・購買部門と相談して発注先を決める場合があるためです。最初から取引口座がないことだけを理由に、必ずしも候補外になるわけではありません。
ただし、紹介や接点ができれば受注が確約されるわけではありません。案件の発生時期、見積条件、金額、施工対応力がそろって、初めて発注候補になります。
改修営業の最初の目標は受注の確約ではなく、更新案件が動いたときに見積依頼を受けられる位置へ入ることです。
改修市場・対応工種・営業先を分けて整理し、地域拠点と専門会社へ並行して接点をつくる進め方
改修工事の開拓は、手当たり次第に営業先を増やすより、次の順番で整理すると進めやすくなります。
1．自社が狙う改修市場を選ぶ
まず、改修工事を一括りにせず、自社との相性で市場を分けます。今回のような内装・型枠工事会社であれば、候補は次の三つです。
- 研究施設や実験棟の計画的な更新工事
- マンション、病院、事務所などの室内改修
- リニューアル専門会社が扱う小規模・継続的な工事
判断軸は、案件規模だけではありません。自社の施工エリア、既存工種との近さ、過去の施工経験、案件情報を得られる接点があるかを確認します。
地元から始めるべきとも限りません。相談企業は東京都内の売上比率が高く、すでに広域施工ができるため、北関東の研究施設と東京都内の建築案件を並行して開拓する考え方が合っています。
市場は所在地だけで選ばず、「施工実績がある地域」と「更新情報を得やすい地域」の両面から選びます。
2．改修工事として提供できる工種を棚卸しする
次に、現在の工種を改修案件の発注単位に合わせて整理します。LGS、ボード、内装仕上げ、型枠と並べるだけでは、発注側がどの案件で声をかければよいか判断しにくいためです。
整理する項目は、次の程度で十分です。
- 改修工事で対応できる工種
- 研究施設などでの施工経験
- 対応可能な地域
- 対応しやすい工事規模
- 見積依頼を受けた際の社内担当
- 施設を使いながら進める工事への対応可否
稼働中の研究施設や建物では、新築現場と同じ進め方ができるとは限りません。必要な施工条件や体制は施設ごとに異なるため、営業段階で決めつけず、発注側へ確認できる状態をつくっておくことが重要です。
「何でもできます」ではなく、「どの改修案件なら見積もれるか」を発注側が判断できる形にします。
3．会社の上層部ではなく、案件を扱う部門へ接点をつくる
改修案件の見積機会を得るには、相手先の肩書の高さよりも、案件との距離を重視します。接点の候補は、地域営業所長、建築部長、建築工事部長、積算・購買の責任者、リニューアル専門会社の建築部門です。
初回の面談では、すぐに発注を求めるより、次の情報を確認します。
- どの地域・施設で更新計画があるか
- 室内改修ではどのような工種が発生しているか
- 新規会社が見積候補へ入る手順
- 見積依頼を出す部門と担当者
- 今後、案件情報を確認する窓口
「現在、内装業者を募集していますか」と聞くだけでは、目の前に案件がなければ話が終わってしまいます。計画的な更新の有無と、案件が発生したときの見積窓口まで確認しておくことが大切です。
4．地域拠点と改修専門会社を並行して開拓する
研究施設の更新情報は、地元を管轄する営業所が詳しく把握している可能性があります。一方、小規模な室内改修は、ゼネコン本体よりリニューアル専門会社へ集まりやすい場合があります。
そのため、営業先を一つに絞る必要はありません。
- 地域営業所から施設更新の情報を得る
- 支店の建築部門から広域案件の見積機会を探る
- 改修専門会社から小規模・継続案件への参加機会を得る
この三つを並行させることで、大規模案件の発生を待つだけの営業から抜け出しやすくなります。
改修工事の販路は一本化せず、地域情報を持つ拠点と、改修案件を施工する会社の両方につくります。
まとめ
新築案件だけで受注を伸ばしにくい専門工事会社にとって、改修工事は既存の施工力を生かしやすい市場です。特に、築年数が進んだ研究施設や建物では、一度の建て替えだけでなく、室内や実験棟を段階的に更新する需要があります。
一方、需要があるだけでは受注にはつながりません。自社が対応できる改修工種を整理し、地域営業所、建築部門、積算・購買部門、リニューアル専門会社など、案件情報と見積判断に近い相手へ接点をつくる必要があります。
最初に目指すのは大型案件の即時受注ではなく、更新計画が具体化した際に見積依頼を受けられる関係づくりです。
新築と改修のどちらか一方へ決める必要もありません。既存の新築案件を続けながら、地元の施設更新と都市部の改修案件を並行して開拓することで、受注経路を少しずつ増やせます。
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