若手への世代交代が進む一方で、営業は社長の人脈と経験に残っている建材系専門工事会社
兵庫県を拠点とする、若手社員の多い建材系専門工事会社です。社内では世代交代が進み、将来的には息子への事業承継も見据えています。
一方、営業は長年にわたり社長が担ってきました。どの会社と付き合うべきか。誰に連絡すれば話が進むのか。案件が出そうな時期はいつか。こうした判断が、社長の人脈と経験の中にあります。
社長自身はすでに現場へ出ることが少なくなっていますが、営業をそのまま社員へ渡せる状態にはなっていません。専任の営業担当を置く考えもなく、現場の社員も営業をするために入社したわけではありません。
「仕事があればあるほど、会社としてはうれしい。ただ、現場で回せなかったら意味がないんです」
この言葉からも分かるように、目指しているのは単純な売上拡大ではありません。事業承継後も無理なく案件を獲得できるように、社長個人に残っている営業機能を会社へ移すことが必要な段階です。
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- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
「付き合いたい会社」は分かっていても、誰がどう受注まで動くかが決まっていない状態
社長営業を引き継ぎにくいのは、営業が一つの仕事に見えてしまうからです。
実際には、新規開拓だけでも次の工程があります。
- 狙う企業の条件を決める
- 条件に合う企業をリスト化する
- 適切な担当者へ接触して商談をつくる
- 初回商談で相手の案件状況を確認する
- 自社の施工実績や対応力を伝える
- 案件が動く時期に合わせて追客する
- 接点や次回連絡日を記録する
この会社でも、「関西圏で建築工事を手がける会社」「年商十数億円以下」「売上が伸びている会社」など、付き合いたい企業のイメージはありました。
しかし、「その条件に当てはまる会社はどこか」「誰へ連絡するか」「最初の商談で何を聞くか」まで落とし込まれていません。言葉では狙い先を説明できても、社員が同じ企業を選べる状態ではないのです。
また、建設業の営業は、その場で契約を求めるものではありません。「半年後に大きな案件がある」と聞いたなら、4カ月目や5カ月目から連絡を再開し、発注先を検討する時期に思い出してもらう必要があります。
社長しか営業できない本当の原因は、人脈の不足だけではなく、企業選定から追客までの判断基準が言語化・記録されていないことにあります。
案件の時期と現場の施工余力を読む判断が、社長の頭の中だけに蓄積している構造
建設業の営業には、一般的な物販とは異なる難しさがあります。商談ができても、すぐに工事が発生するとは限りません。相手の受注状況や決算、工事の繁閑を見ながら、案件が出る時期を待つこともあります。
初回商談では、会社案内を一方的に説明するだけでは足りません。たとえば、次のような情報を確認する必要があります。
- 今後予定している工事の種類と時期
- 協力会社を探している背景
- 求める品質、価格、納期の条件
- 自社の施工実績や技術で対応できる範囲
- 次に連絡すべき時期と担当者
社長は、こうした会話を経験の中で組み立てています。相手の状況を見て、自社の強みをどの順番で話すかも調整しています。そのため、社員へ「営業に行ってきて」と伝えるだけでは再現できません。
さらに、この会社には「これ以上仕事を増やして、現場が回せるのか」という論点もありました。若手が多く、今の仕事だけで手いっぱいかもしれません。受注を増やした結果、忙しさから社員の負担が増えることは避けたいという考えです。
「こちらが仕事を取っても、実際に動いてくれるのは現場です。現場の声を聞かずには進められません」
つまり、営業の引き継ぎでは、案件数だけを追えばよいわけではありません。誰からでも仕事を取るのではなく、自社の施工余力と利益を踏まえて、付き合うべき企業を選ぶ営業に変えることが重要です。
狙う企業、初回商談、追客、記録を分けて、小さく再現できる営業工程をつくる進め方
営業の仕組み化は、立派な営業部を新設することではありません。まずは社長が行っている営業を工程ごとに分け、後継者や社員が一部から担える形にします。
1．狙う企業の条件を、社員が検索できる粒度まで絞る
「成長している建設会社」だけでは、担当者によって選ぶ企業が変わります。少なくとも、次の条件をそろえます。
- 対象エリア
- 元請け・下請けなどの取引構造
- 主な建築用途と工種
- 売上規模と成長傾向
- 自社が対応しやすい案件規模
- 避けたい価格帯や施工条件
条件を決めたら、実在する候補企業を数社選び、役員や現場責任者と確認します。「この会社の案件なら取り組みたい」と社内で認識がそろうかを見るためです。
ターゲット設定の判断軸は、売上規模の大きさではなく、自社の施工力と利益条件に合うかどうかです。
2．初回商談を「売り込む場」ではなく、案件条件を確認する場にする
最初から社員だけに任せる必要はありません。はじめの3〜4回は社長と後継者、または担当社員が同席し、よく出る質問と回答を蓄積します。
商談後には、次の内容を短く残します。
- 相手から聞かれたこと
- 社長がどのように回答したか
- 自社だけでは判断できなかったこと
- 次回までに用意する資料や施工実績
数回続けると、「対応可能な工事」「答えてよい価格や納期の範囲」「社長の確認が必要な条件」が見えてきます。ここまで整理できれば、初回商談は社員や後継者が担当し、具体的な案件だけ社長へ引き上げる形にできます。
3．案件時期に合わせた追客を、個人の記憶から予定表へ移す
建設業の新規営業では、商談数よりも追客の精度が受注を左右します。
「半年後に案件がある」と聞いた場合、その情報を覚えているだけでは不十分です。4カ月目に状況確認、5カ月目に条件確認といった形で、次回連絡日を決めます。
高価な営業管理システムから始めなくても構いません。Excelやスプレッドシートに、次の項目をそろえるだけでも管理できます。
- 企業名と担当者
- 初回接点の日付
- 相手が抱えている課題
- 想定される案件の時期
- 見積もりや提案の状況
- 次回連絡日
- 社内の担当者
すべての顧客情報に「次に誰が、いつ、何をするか」が入っている状態をつくることが、営業を引き継ぐ土台になります。
4．社長はすべての商談へ出ず、判断が必要な案件に絞る
仕組み化の目的は、社長を営業から完全に外すことではありません。社長にしか判断できない商談へ時間を集中させることです。
初回商談では担当者が、案件時期、工事内容、価格帯、発注条件を確認します。そのうえで、受注可能性があり、自社として取引したい企業だけを社長へつなぎます。
管理する数字も、アポイント件数だけに偏らせません。
- 条件に合う企業へ何社接触したか
- 初回商談で案件時期を確認できたか
- 次回連絡日が設定されているか
- 見積もりや現地確認へ進んだか
- 現場の施工余力と合っているか
こうして工程ごとに確認すれば、成果が出ない場合も「ターゲットが違うのか」「商談内容に問題があるのか」「追客が止まっているのか」を切り分けられます。
まとめ
社長営業の引き継ぎは、人脈をそのまま渡すことではありません。社長が無意識に行っている判断を、社員や後継者が使える工程と記録に変えることです。
進める順番は、次のように整理できます。
- 自社が付き合いたい企業の条件を決める
- 条件に合う企業との接点をつくる
- 初回商談で確認する項目をそろえる
- 案件時期に合わせて次回連絡日を決める
- 顧客情報と対応履歴を会社に残す
- 社長が出るべき商談の条件を決める
一度に営業部をつくる必要はありません。まずは数件の商談を社長と後継者で振り返り、質問、回答、次回行動を記録するところから始めると、営業は少しずつ会社の機能になります。
事業承継に備えるなら、社長が元気なうちに経験を共有できる時間をつくることが大切です。売上を急に増やすのではなく、現場が無理なく対応できる案件を選びながら進めることで、次の世代にも使いやすい営業体制になります。
自社に合う営業の引き継ぎ方を整理したい方へ
営業の仕組み化は、会社の施工領域、取引先、現場の余力によって進め方が変わります。「社長の営業をどこから切り出せばよいか」「後継者へ何を残すべきか」がまだ曖昧な段階でも、十分に整理を始められます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。狙う企業の条件設定や新規案件の開拓、商談設計、顧客情報の管理など、社内に残る営業体制づくりも一緒に検討できます。
無理にサービスを勧めることはありません。自社の場合は何から整理すべきかを確認する場として、お気軽にお声がけください。
