北関東を拠点に内装・型枠工事を手がけ、関東一円で新たなゼネコン取引を目指す専門工事会社
栃木県を拠点に、LGS・ボードなどの内装工事と型枠工事を手がける、売上10億円台の専門工事会社があります。施工エリアは関東一円で、都内の案件も売上の大きな割合を占めています。
既存取引だけに頼らず、新たに大手ゼネコンとの接点をつくりたい。ただ、ゼネコンの組織は本社、支店、営業所、建築部、土木部、工事部、積算・購買、各現場と分かれており、どこへ話を持ち込むべきかが外からは見えにくいものです。
「現場所長が業者を決める場合もあれば、購買が決める場合もある。大手では誰に会うのがよいのでしょうか」という疑問は、多くの専門工事会社に共通します。
ゼネコン営業では、役職の高さよりも、自社が受注したい工事に関与している相手へ接点を持てるかが重要です。
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- 8月24日総合建築京都府高卒採用の相談
- 8月24日電気設備工事会社岐阜県人材育成の相談
- 8月24日塗装工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月24日空調設備工事会社兵庫県利益率向上の相談
- 8月23日外構工事会社栃木県人材育成の相談
- 8月22日解体工事会社山形県原価管理の相談
- 8月22日防水工事会社沖縄県人材育成の相談
- 8月22日総合土木神奈川県利益率向上の相談
- 8月21日リフォーム会社熊本県利益率向上の相談
- 8月21日プラント工事会社群馬県人材育成の相談
- 8月21日空調設備工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 8月21日工務店山口県高卒採用の相談
- 8月19日塗装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 8月19日プラント工事会社千葉県協力会社探しの相談
- 8月19日解体工事会社福岡県業務効率化システムの相談
- 8月18日総合土木愛知県業務効率化システムの相談
- 8月18日電気設備工事会社京都府原価管理の相談
- 8月18日工務店東京都業務効率化システムの相談
- 8月17日塗装工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 8月17日電気設備工事会社神奈川県人材育成の相談
- 8月17日外構工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月17日総合建築大阪府案件獲得の相談
- 8月16日内装工事会社京都府案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社熊本県高卒採用の相談
- 8月15日工務店宮城県案件獲得の相談
- 8月15日リフォーム会社群馬県協力会社探しの相談
- 8月14日電気設備工事会社愛媛県業務効率化システムの相談
- 8月13日防水工事会社三重県協力会社探しの相談
- 8月12日総合土木広島県人材育成の相談
- 8月12日プラント工事会社大阪府協力会社探しの相談
社長や支店長との面談が、具体的な案件や見積依頼まで下りてこない状態
ゼネコン開拓では、「できれば社長を紹介してほしい」「支店長に会えれば仕事につながるはず」と考えがちです。組織の上位者と面談できること自体には信用面の意味がありますが、それだけで見積依頼や受注まで進むとは限りません。
実際の工事は各支店や各現場で動いています。支店内でも、建築工事なら建築部長や建築工事部長、土木工事なら土木部長、地域案件なら営業所長など、案件に近い責任者が異なります。さらに、見積比較では積算・購買部門が関わり、個別現場では現場所長が業者選定に関与する場合もあります。
そのため、社長や支店長に自社の説明をしても、その先の担当部門へ話が具体的に渡らなければ、「一度ご挨拶した会社」で止まりやすくなります。
受注につながらない原因は、面談相手の役職が低いからではなく、工事情報、見積依頼、業者選定を担う相手まで営業の導線が続いていないことにあります。
営業所、建築・土木部門、積算・購買、現場で異なるゼネコンの意思決定構造
ゼネコンでは、すべての工事が同じルートで発注されるわけではありません。工種、施工地域、案件規模、新築か改修かによって、最初に接点を持つべき相手が変わります。
たとえば、北関東の特定地域に根差した案件を探すのであれば、その地域を管轄する営業所長が有力です。営業所は地域内の建築・土木案件に関する情報を持ち、近隣の計画や発注見込みを把握している可能性があります。
一方、東京都内を含む広域の大型建築工事を狙うなら、地域営業所だけではなく、支店の建築部長や建築工事部長が接点になります。橋脚などの土木工事に関わる型枠を提案するのであれば、同じ支店でも建築部ではなく土木部が対象です。
個別案件がすでに動いている場合は、現場所長や工事部門が提案先になり得ます。価格や施工条件を比較する段階では、積算・購買部門との接点も欠かせません。既存の協力会社がいても、別の会社から条件の合う見積もりが出れば、積算や購買と相談して採用を検討するケースがあります。
また、室内の小規模な改修工事であれば、ゼネコン本体の大型新築部門より、リニューアルを担う関連会社の工事部門のほうが、自社の内装工事と合うこともあります。
同じゼネコングループでも、地域案件、大型建築、土木、改修では発注に関わる組織が違うため、「誰に会えるか」ではなく「どの案件を取りたいか」から訪問先を逆算する必要があります。
工種・案件規模・施工地域から面談相手を逆算する営業設計
最初に整理したいのは、訪問先の役職名ではなく、自社が受注したい仕事の条件です。少なくとも、次の4点を営業前に揃えておくと、接点を持つべき相手が見えやすくなります。
- 工種は内装、型枠、外構などのどれか
- 建築工事と土木工事のどちらを狙うか
- 新築、大規模改修、小規模リニューアルのどこに対応できるか
- 地元県内、関東広域、東京都内のどこまで施工できるか
たとえば、内装工事会社が地域内の研究施設や事業所の改修を狙うなら、地域の案件情報を持つ営業所長と、改修工事を担当する工事部門が候補になります。都内のマンションや病院など、より規模の大きい建築工事を狙うなら、広域支店の建築部長や建築工事部長への接点が考えられます。
型枠工事でも、建築物の躯体と橋脚工事では相手が変わります。前者は建築部門、後者は土木部門が中心です。「型枠ができます」という説明だけではなく、「建築型枠と土木型枠のどちらに対応でき、どの規模まで施工できるか」を明確にすることで、適切な部門へつないでもらいやすくなります。
訪問先を選ぶ目安は、次のように整理できます。
狙う案件 | 主な接点候補 |
|---|---|
特定県内の建築・土木案件 | 地域の営業所長、営業所の責任者 |
支店管轄の建築工事 | 建築部長、建築工事部長 |
橋脚などの土木工事 | 土木部長、土木工事部門 |
進行中の具体的な現場 | 現場所長、工事担当者 |
見積比較や新規業者の検討 | 積算・購買部門 |
小規模な内装改修 | リニューアル部門、関連会社の工事責任者 |
初回面談の目的も、「会社案内を渡すこと」だけで終わらせないことが大切です。自社の対応工種と施工地域を伝えたうえで、次のような確認まで進めます。
- この工種はどの部門が業者選定に関わるのか
- 今後、見積参加が可能な案件はあるか
- 積算・購買や工事担当者にも説明する必要があるか
- 地域営業所と支店のどちらを窓口にすべきか
- 新築と改修で担当組織が分かれているか
役職者との面談はゴールではありません。その面談を起点に、案件を持つ部門、見積もりを見る部門、施工を任せる現場へ接点をつないでいくことが受注への実務になります。
まとめ
ゼネコン営業で社長や支店長に会えても受注につながらないのは、面談相手の格が不足しているからではありません。自社が狙う工事と、相手の担当領域が一致していない可能性があります。
地域案件なら営業所長、建築工事なら建築部長や建築工事部長、土木工事なら土木部長、具体的な現場なら現場所長、見積比較なら積算・購買が候補です。小規模改修では、ゼネコン本体よりリニューアルを担う関連会社が合う場合もあります。
自社の工種、案件規模、施工地域を先に定め、案件情報から見積もり、業者選定までのどこを担う相手なのかを見極めることが、ゼネコン開拓の出発点です。
自社に合うゼネコン営業の接点を整理したい方へ
ゼネコンの組織は会社や支店によって異なるため、「うちの工種なら誰に会うべきか」「地元営業所と広域支店のどちらから進めるべきか」と迷うこともあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や元請け開拓をはじめ、現場、採用、組織、原価、デジタル活用まで経営課題を横断して整理し、実行を支援しています。まだ訪問先や営業方針が固まっていない段階でも、自社の施工体制や商圏から一緒に整理できます。
無理に話を進めることはありませんので、次の営業先を考えるための整理先としてお声がけください。
