足場工事を軸にリフォームも手がける首都圏の専門工事会社が、大手ハウスメーカーとの接点を探していた
首都圏近郊で足場工事を主軸に、リフォーム工事も一部手がける20名弱の専門工事会社がありました。
この会社は、単に仕事量を増やしたいだけではありませんでした。社内では「建設業をサービス業へ」という考え方を掲げ、職人のマナー、近隣対応、コンプライアンスを大切にしながら、足場工事の印象そのものを変えていきたいという思いを持っていました。
その延長線上にあったのが、大手ハウスメーカーとの取引です。
大手とつながることで、自社の姿勢や施工品質をより広い範囲に伝えられる。現場対応の丁寧さや安全意識を評価してもらえる取引先と組みたい。そうした前向きな狙いがありました。
一方で、実際に動こうとするとすぐに壁に当たります。
「特にある大手住宅会社は、調べても部署が細かく分かれていて、どこに行けばいいか分からないんです」
この言葉は、大手ハウスメーカー開拓を考える専門工事会社にとって、かなり身近な悩みではないでしょうか。
大手ハウスメーカーとの取引開拓は、“営業するかどうか”より先に、“どの部署の誰に話すべきか”を特定できるかが勝負になります。
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- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
代表電話や問い合わせ営業では工事発注のキーマンに届きにくい
大手ハウスメーカーを狙うとき、最初に考えがちなのは代表電話、問い合わせフォーム、支店への飛び込み、資料送付です。
もちろん、まったく意味がないわけではありません。地場の工務店、不動産会社、ビルオーナー、地域密着型の会社に広く接点をつくる場合は、リストを作って電話やメールで数を打つ営業が機能することもあります。
しかし、大手ハウスメーカーの場合は事情が違います。
大手企業は組織が大きく、部署も細かく分かれています。新築、リフォーム、アフターメンテナンス、ストック事業、支店、エリア本部、協力会社管理、安全管理、購買・調達など、工事発注に関わる可能性のある部門が複数あります。
そのため、代表電話に「足場工事をやっています」と連絡しても、受付や総務に近い窓口で止まったり、別部署へ回されたり、結果として発注権限を持つ人に届かないことが多くなります。
相談企業の社長も、大手住宅会社についてこう話していました。
「現場、リフォーム、アフターみたいな部署があるのは分かるんですけど、あそこまで規模が大きいとピラミッドが大きすぎて、どこに行けばいいか分からないんですよね」
この感覚は非常に重要です。
大手向け営業で起きている問題は、営業力不足ではなく、組織構造の中で“発注に近い入口”を見つけられていないことです。
特に足場工事やリフォーム関連工事の場合、発注元の中でもどの部門が実際に協力会社を探しているのかを見極める必要があります。新築部門なのか、リフォーム部門なのか、アフターメンテナンス部門なのか。戸建てなのか、集合住宅なのか。対象エリアはどこなのか。
ここを曖昧にしたまま営業すると、努力量のわりに成果が見えにくくなります。
大手ほど部署・エリア・発注権限が分かれ、一見さんでは入り口が見えにくい
大手ハウスメーカーとの取引が難しい背景には、単に会社規模が大きいというだけでなく、発注構造が見えにくいという問題があります。
相談企業では、もともと大手ハウスメーカーとの接点をつくりたいという意向がありました。ただ、実際には「その会社の協力会に参加していないと入りにくい」「一見さんは断られることがある」という認識も持っていました。
これは建設業ではよくある構造です。
大手側から見ると、現場品質、安全、近隣対応、書類対応、保険、コンプライアンス、職人のマナーなどを一定水準で担保できる会社と付き合う必要があります。だからこそ、新規の協力会社を簡単には増やしません。
一方で、まったく新規を受け入れないわけでもありません。
既存協力会社の高齢化、対応エリアの不足、繁忙期の職人不足、リフォーム・メンテナンス領域の拡大、顧客対応品質の見直しなど、大手側にも新しい協力会社を探すタイミングはあります。
ただし、そのニーズは外から見えにくいのです。
たとえば、同じ大手ハウスメーカーでも、あるエリアでは足場会社が足りていて、別のエリアでは不足しているかもしれません。新築部門では足りていても、リフォームやアフター部門では協力会社を探しているかもしれません。支店長が握っている場合もあれば、工事責任者やメンテナンス系の部門が実質的な判断をしている場合もあります。
大手ハウスメーカー開拓では、“会社名”を狙うだけでは粗く、“エリア・事業部・キーマン”まで分解して初めて営業先になります。
ここを見誤ると、せっかく良い会社でも「今は間に合っています」「担当部署が違います」「本部に確認します」で止まってしまいます。
相談企業が悩んでいたのも、まさにこの点でした。
「大手と取引したい」という目標は明確です。しかし、「その大手のどこに自社の工事ニーズがあるのか」「誰が協力会社の選定に影響を持っているのか」が分からない。だから、動きたくても動き方が定まらない状態になっていました。
会社名から入らず、既存人脈・対象部署・ニーズ確認・準備資料の順に絞り込む
大手ハウスメーカーを開拓するときは、いきなり電話をかける前に、営業先を分解していくほうが現実的です。
進め方は大きく4つです。
1つ目は、既存人脈の棚卸しです。
自社の社長、役員、社員、協力会社、元請け、取引先、職人仲間、金融機関、士業、業界団体などを含めて、大手ハウスメーカーやその周辺会社につながる接点がないかを確認します。
ここで大切なのは、「知り合いがいるか」だけで終わらせないことです。
その人がどの部署にいたのか。現役なのか、退職者なのか。今も発注側の人と接点があるのか。支店長クラスにつながるのか、現場監督につながるのか、リフォーム部門につながるのか。ここまで見ます。
人脈は“有名企業にいた人”ではなく、“今の発注構造とキーマンに近い人”かどうかで判断する必要があります。
2つ目は、対象部署の仮説立てです。
足場工事会社であれば、どの部門にニーズがありそうかを仮説にします。
たとえば、以下のような整理です。
- 新築戸建ての足場なのか
- リフォーム工事の足場なのか
- アフターメンテナンス対応なのか
- 外装・防水・屋根まわりに絡む足場なのか
- 対象エリアは自社から何分圏内か
- 夜間・短納期・近隣対応などで強みが出る現場はどこか
相談企業の場合は、足場工事をメインにしながらリフォーム工事も扱っていました。そのため、新築だけでなく、リフォーム・メンテナンス系の部門にも可能性がありました。
ここを整理せずに「大手ハウスメーカーと取引したい」とだけ伝えると、相手側も紹介先を判断しにくくなります。
3つ目は、先方に本当にニーズがあるかを事前に確認することです。
大手企業への紹介や人脈営業で失敗しやすいのは、「とりあえず会わせる」で終わることです。
社長が懸念していたのもこの点でした。
「面談だけして、ぽろっとつながらないパターンがあると思うんです」
これはかなり現実的な見方です。建設業では、紹介されたからといって仕事につながるわけではありません。紹介者の顔を立てるために一度会うだけ、ということもあります。
だからこそ、面談前に次の確認が必要です。
- そのエリアで協力会社を探している可能性があるか
- 足場工事やリフォーム関連工事のニーズがあるか
- どの部署が対象になりそうか
- どの役職者・担当者が発注に近いか
- 今すぐ動くべき時期なのか、数か月後のほうがよいのか
紹介や人脈を使う場合でも、“会えるか”ではなく“ニーズがある相手に会えるか”を確認してから動くことが大切です。
4つ目は、面談前の準備資料を整えることです。
大手側の担当者に会える可能性が出てきたら、当日の営業トークだけに頼らず、事前に自社情報を整理しておきます。
足場工事会社であれば、最低限まとめておきたいのは次のような内容です。
- 対応可能エリア
- 対応可能な工事種別
- 職人数・協力会社体制
- 安全管理・保険・資格の状況
- 近隣対応やマナー教育の方針
- 過去の施工実績
- 緊急対応や短納期対応の可否
- リフォーム工事も含めた対応範囲
- 自社が大切にしている現場品質の考え方
相談企業の場合、「建設業をサービス業へ」という考え方や、マナー・コンプライアンスを重視している点は、大手に伝えるべき大きな強みでした。
ただし、理念だけでは発注判断にはつながりません。大手側は、現場で問題なく回るか、既存業者と比べて何が良いのか、どのエリアで使えるのかを見ます。
そのため、理念を現場での行動に落として説明することが重要です。
たとえば、「近隣対応を徹底しています」だけでなく、「着工前挨拶、作業員の服装、現場周辺の清掃、クレーム時の一次対応、報告ルールを決めています」といった形で、相手が発注後をイメージできる状態にします。
大手向けの準備資料は、会社案内ではなく、“この会社に任せても現場が荒れない”と判断してもらうための材料です。
この順番で進めると、営業活動の無駄が減ります。
最初から「とにかく大手に電話する」のではなく、まずは対象企業を分解し、自社の工事が入りやすい部署を仮説化し、ニーズの有無を確認し、会う前に伝える材料を整える。遠回りに見えますが、大手向けにはこのほうが近道です。
まとめ
大手ハウスメーカーと取引したいと考える専門工事会社は少なくありません。足場工事、内装、外装、防水、リフォーム、メンテナンスなど、品質や対応力に自信がある会社ほど、大手との接点をつくりたいと考えるのは自然です。
ただ、大手開拓は代表電話や問い合わせフォームだけでは進みにくい領域です。
理由はシンプルで、組織が大きく、部署が分かれ、発注に関わるキーマンが外から見えにくいからです。
大手ハウスメーカー開拓では、会社名を狙う前に、エリア・事業部・発注権限・現時点のニーズを整理することが出発点になります。
そのうえで、既存人脈を棚卸しし、対象部署を仮説立てし、ニーズ確認を行い、面談前に自社の対応力が伝わる資料を準備する。
この流れをつくることで、「どこに営業すればいいか分からない」という状態から、「この部署のこの役割の人に、こういう切り口で話す」という状態に近づけます。
大手との取引は、すぐに決まるものではありません。だからこそ、最初の入口設計を丁寧に行うことが大切です。
大手ハウスメーカー開拓の入口を一緒に整理したいときは
大手ハウスメーカーとの取引を考えるとき、「うちは新築部門を狙うべきなのか」「リフォームやアフターのほうが合うのか」「そもそも今の体制で大手に提案してよいのか」と迷うことがあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、現場体制、施工領域、対応エリア、既存人脈、営業資料の整理まで含めて支援しています。
「まだ営業先が決まっていない」「大手に行きたいが部署が分からない」「自社で動くべきか、外部の力を借りるべきか整理したい」という段階でも問題ありません。
ものづくりに集中できる建設業界へ向けて、無理に話を進めるのではなく、まずは御社の場合にどこから整理するのがよいかを一緒に確認します。
大手ハウスメーカー開拓の進め方を整理したい方は、お問い合わせはこちらからご相談ください。無理な営業はいたしませんので、状況確認の場として気軽にお使いください。
