足場工事を軸に「建設業をサービス業へ」と掲げる会社が、新規営業の体制づくりで迷っている状態
埼玉県で足場工事を中心に、リフォーム関連の工事も一部手がける20名弱の専門工事会社が、新しい取引先の開拓を検討していました。
社長が大事にしていたのは、単に案件を増やすことではありません。職人のマナーやコンプライアンスを整え、「建設業をサービス業へ」という考え方を会社として打ち出していきたい。そのために、まずは大手ハウスメーカーとの接点をつくり、自社の姿勢や施工品質を知ってもらいたいという意向がありました。
一方で、話が進む中で社長からは別の選択肢も出てきました。
「ハウスメーカーに絞ると縛りがあるなら、地場に根付いた中小零細の会社でも全然大丈夫です」
ここで論点になったのが、新規営業を自社で部隊化するのか、それとも外部に任せるのかという判断です。
大手ハウスメーカーをピンポイントで狙う営業と、地場企業や中小零細企業を広く開拓する営業では、必要な体制がかなり違います。ここを分けずに「営業を強化しよう」と考えると、コストも時間も読みづらくなります。
最初に整理すべきなのは、営業手法ではなく、誰に売りに行くのかです。
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- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
大手を狙う営業と地場企業を広く回る営業を同じ体制で考えてしまうこと
新規営業で迷いやすいのは、「営業代行を使うか」「自社で営業を雇うか」という二択から考えてしまうことです。
しかし、今回のような建設会社の場合、本当の分岐点はそこではありません。分岐点は、ターゲットが“少数の大手”なのか、“多数の地場企業”なのかです。
大手ハウスメーカーを狙う場合、電話や問い合わせフォームから入っても、なかなか決裁や発注に近い部署へ届きません。会社の中に部署が多く、リフォーム部門、アフター部門、工事管理部門、支店、協力会社会など、入口が複雑に分かれているからです。
実際、社長もこう話していました。
「大きい会社になるとピラミッドが大きすぎて、どこに行けばいいかわからないんですよね」
この状態で、外部の営業担当がいきなり代表電話にかけても、成果は出にくくなります。ターゲット数も限られているため、架電数でカバーするにも限界があります。
一方で、地場の工務店、不動産管理会社、ビルオーナー、地域のリフォーム会社などを広く開拓する場合は話が変わります。対象企業が数百社、場合によっては千社単位で存在するなら、リストを作り、優先順位をつけ、電話やメールで接点を増やしていく方法が機能しやすくなります。
つまり、大手向け営業は“誰に入るか”が重要で、地場向け営業は“どれだけ回して検証できるか”が重要です。
この違いを見落とすと、自社営業でも外部活用でも、打ち手がずれてしまいます。
社内に業界をわかる人材がいる会社ほど、外注費より自社化の現実味が出てくる
今回の会社では、外部に営業活動を任せる選択肢も検討されました。外部に任せる場合、リスト作成、架電、メール送付、初回面談の設定、場合によっては初回説明までを担ってもらう形です。
ただ、説明を聞いた社長は、かなり率直にこう話しました。
「普通に自社でやろうかなと思っています。自社でテレアポ部隊とか営業部隊を作ろうかなと」
理由も明確でした。
「コール要員も自社内で抱えれば、共有もすぐできる。マニュアルを作って、この通り行けって言えば済む話じゃないですか。業種もわかってる人間なんで」
この感覚は、とても現実的です。
建設業の営業は、一般的な営業トークだけでは進みません。足場工事なら、現場条件、対応エリア、職人の段取り、安全書類、近隣対応、元請けとのやり取り、急な工程変更への対応など、相手が気にするポイントがあります。
社内に業界を理解している人がいて、その人が電話先で最低限の会話を成立させられるなら、自社で営業部隊を作ったほうが情報共有は速く、改善もしやすいです。
特に、次の条件がある会社は、自社化の検討余地が大きくなります。
- 社内に電話や初回説明を任せられる人材がいる
- 営業先の業種や会話の勘所がある程度わかっている
- 社長や幹部がトーク内容を確認し、修正できる
- 架電結果を社内で共有し、次の動きに反映できる
- 継続的にリスト作成や追客を回す体制をつくれる
逆に、営業担当を置けない、誰もリストを作れない、電話後の管理ができない、社長が毎回巻き取るしかないという状態なら、外部の力を借りる意味が出てきます。
外部活用の価値は、単に電話をかけてもらうことだけではありません。最初の型を作り、どのリストに、どんなトークで、どの頻度で接触すれば反応が出るのかを検証することにもあります。
社内に部隊を作る前に、外部に一定期間だけ動いてもらい、その結果をもとにマニュアル化して社内へ移す。こうした使い方もあります。
つまり、外部に任せるかどうかは「高いか安いか」だけではなく、社内で営業の型を作れる状態かどうかで判断する必要があります。
ターゲット数・社内人材・営業ノウハウ・共有のしやすさ・検証頻度で体制を決める
新規営業の体制は、次の5つで整理すると判断しやすくなります。
1つ目は、ターゲット数です。
大手ハウスメーカー数社を狙うなら、通常のテレアポ型営業は向きにくいです。対象が少なく、入口も複雑で、代表電話から発注に近い部署へ届く可能性が低いからです。
この場合は、外部を使うとしても、単なる架電代行ではなく、業界内の人脈やキーマン情報を持つ人と一緒に進めるほうが現実的です。どの支店、どの部署、どの担当者に話を持っていくべきかを見極める必要があります。
一方で、地域の工務店、管理会社、地場ゼネコン、リフォーム会社など、対象が数百社以上あるなら、リスト作成と架電を回す営業が成立しやすくなります。
ターゲットが少ないなら“深く入る営業”、ターゲットが多いなら“広く検証する営業”です。
2つ目は、社内人材の有無です。
今回の社長のように、「業種をわかっている人間がいる」「マニュアルを作れば回せる」という見通しがあるなら、自社部隊は十分に選択肢になります。
ただし、ここで大事なのは、電話をかける人がいるかどうかだけではありません。架電結果を見て、トークを直し、リストの質を見直し、次の優先順位を決める人が必要です。
営業部隊を自社で作るなら、最低限、次の役割を分けて考えると進めやすくなります。
- リストを作る人
- 電話やメールで接点を作る人
- 反応を記録する人
- トークやターゲットを改善する人
- アポ後に提案・見積りへ進める人
小さな会社では、これを一人が兼ねることもあります。それでも、役割として分けておくと、どこで詰まっているかが見えます。
3つ目は、営業ノウハウです。
自社で営業を始める場合、最初から完璧なトークは必要ありません。ただ、最低限の仮説は必要です。
たとえば足場工事会社なら、相手ごとに刺さる話は変わります。
地場工務店なら「急な工程変更にどこまで対応できるか」。リフォーム会社なら「近隣対応やマナー」。管理会社なら「小規模修繕や継続対応」。元請けなら「安全書類、職人品質、現場管理」が見られます。
この仮説がないまま電話をかけると、ただの挨拶で終わってしまいます。
外部に任せる場合も同じです。外部が建設業を理解していなければ、表面的なトークになりやすいです。任せるなら、建設業の現場感を踏まえて、トークとリストを一緒に作れる相手かどうかを見る必要があります。
4つ目は、情報共有のしやすさです。
社内営業の強みは、情報共有の速さです。
「この会社は足場単価より対応スピードを気にしていた」「この地域は協力業者が足りていそう」「この業種にはこの言い方のほうが反応がいい」といった情報が、すぐ社内に残ります。
外部に任せる場合は、ここが薄くなると成果につながりにくくなります。架電件数だけの報告では足りません。誰に、どんな話をして、どんな反応があり、次に何を変えるのかまで共有される必要があります。
そのため、外部活用では、結果の数字だけでなく、会話の中身まで見える運用にすることが大切です。
5つ目は、成果検証の頻度です。
営業は、始めた瞬間に正解が出るものではありません。2週間単位、1か月単位で見直す前提で組むほうが現実的です。
見るべき数字は、単に「何件かけたか」ではありません。
- 何件リスト化したか
- 何件接触できたか
- 担当者につながった割合はどれくらいか
- 初回面談につながった件数はどれくらいか
- 断られた理由は何か
- トークを変えた後に反応は変わったか
- リストの業種やエリアを変えるべきか
この検証ができるなら、自社営業でも外部活用でも前に進みます。逆に、検証がないまま「とにかく電話をかける」だけになると、社内でも外部でも消耗しやすくなります。
自社でやるか外部に任せるかの答えは、営業を回した後に学びが社内に残る設計になっているかで決めるべきです。
まとめ
建設会社の新規営業は、「自社か外部か」だけで決めると判断を誤りやすくなります。
まず分けるべきは、狙う相手です。
大手企業をピンポイントで狙うなら、代表電話や一般的なテレアポではなく、部署・支店・キーマンを見極める営業が必要です。
地場企業や中小零細企業を広く開拓するなら、リスト作成、架電、追客、検証を回す営業が向いています。
そのうえで、社内に業界をわかる人材がいるなら、自社営業部隊を作る選択肢は十分にあります。マニュアルを作り、結果を共有し、トークを改善できるなら、営業ノウハウが会社に残ります。
一方で、営業担当がいない、リスト作成や架電管理ができない、最初の型がないという会社では、外部に初期の型づくりや接点づくりを任せる意味があります。
大事なのは、外部に任せっぱなしにしないことです。自社でやる場合も外部を使う場合も、ターゲット、トーク、数字、反応、改善を見える状態にしておくことが、次の受注につながります。
新規営業は、気合いで始めるよりも、ターゲットの数と深さに合わせて体制を選ぶほうがうまくいきます。
自社で営業部隊を作る前に、営業の型を一度整理してみる
「うちは自社で回せそうだけど、最初のリストやトークが不安」「外部に任せるべき範囲がわからない」「大手を狙うべきか、地場を広く開拓すべきか迷っている」という段階でも、営業体制は整理できます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して、現場に合う進め方を一緒に整理しています。
新規営業についても、まずはターゲットの切り分け、社内人材の状況、営業ノウハウの有無、外部活用の向き不向きから確認できます。無理な営業はいたしませんので、「うちの場合はどう考えるべきか」を整理する場としてご活用ください。
