山形県の15名規模の解体・改修会社が、大手元請けとの新しい接点を作ろうとしている状況
大手元請けから初めて仕事をもらう場面では、「何ができる会社か」より先に「本当に任せて大丈夫か」を見られます。
ある東北の専門工事会社では、住宅解体、駅施設内のテナント解体、道路インフラまわりの補修、トンネル内の設備入替に伴う斫り工事などを手がけていました。既存顧客からの紹介や継続案件で仕事は回っていましたが、年間を通すと繁閑の波があります。
社長の言葉も率直でした。
「営業は一切かけていません。昔からお付き合いしているところから、継続的に仕事をいただいているのが現状です」
この状態から、大手ゼネコンやそのグループ会社に接点を持つ。しかも、いきなり大規模案件を狙うのではありません。
「会社の規模的に、大きい案件はなかなか難しいです。まずは小さい現場から入れればいいかなと思っています」
ここに、多くの中小建設会社が参考にできるポイントがあります。大手との新規取引は、会社案内を渡すだけでは始まりにくい。相手が判断しやすい材料を、先に整えておくことが大切です。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
会社案内だけでは、大手元請けが発注判断に必要な情報まで届かないこと
新規取引先が知りたいのは、会社の概要だけではなく、過去にどんな条件の現場を安全に納めてきたかです。
この会社にも会社案内はありました。ただ、初めて大手の建築部門やリニューアル部門へ紹介される場面では、それだけでは少し足りません。
実際に確認されたのは、次のようなことでした。
- どの工種を得意としているのか
- 戸建て解体だけなのか、駅施設やテナント内装もできるのか
- トンネル内の設備入替に伴う作業経験はあるのか
- どのエリアまで対応できるのか
- 何人規模で動けるのか
- 安全管理の体制は整っているのか
大手側から見ると、初めての会社に仕事を出すのは慎重になります。特に建設業では、金額や工期だけでなく、安全面の確認が強くなっています。
「仕事を出す側からすると、今までの経験がないと、本当に信頼できるかどうかは見ます。工事金額や期間だけでなく、安全面もかなり見られると思います」
この言葉の通りです。初回訪問の目的は、いきなり受注することだけではありません。「この会社なら小さい工事から相談できそうだ」と思ってもらうことです。
大手側は協力会社を持っているからこそ、新しい会社には判断材料が必要になること
大手元請けやグループ会社には、すでに工種ごとの協力会社網があります。そこへ新しく入るには、相手の不安を減らす資料が必要です。
大手の支店では、建築部長や土木部長が現場とのつながりを持っています。支店長よりも、現場や協力会社の状況を把握していることもあります。
ただし、紹介されたからといって、すぐに仕事が出るわけではありません。解体工事、内装解体、リニューアル、道路まわり、設備入替。どの工事も、既存の協力会社がいます。
だからこそ、入口の作り方が大事です。
この会社の場合、戸建て解体だけでなく、駅施設内のテナント解体や、地下区画を別用途に改修する工事、トンネル内の消火設備入替に伴う斫りの経験がありました。こうした実績は、大手側との会話のきっかけになります。
「ここで、こういう仕事をやっていたんですね」
この一言から話が広がります。過去案件の場所、工種、規模、発注経路が見えれば、相手は自社の案件に当てはめて考えやすくなります。
また、対応エリアも重要です。今回の会社は東北全域を何でも受けるというより、拠点近県を中心に動く方針でした。
「宮城の近県、山形、福島、岩手あたりは言われれば行きます。ただ、遠いと何か起きた時に対応が難しいです」
この線引きは、むしろ信頼につながります。できることを大きく見せるより、対応できる工事・人数・エリアを正直に示す方が、初回取引では安心材料になります。
施工実績一覧、安全体制、対応可能規模をセットで見せる準備
初回訪問前に整えるべき資料は、会社案内、施工実績一覧、安全管理体制、対応可能人数の4点です。
会社案内は入口です。そこに加えて、施工実績一覧を用意します。立派なパンフレットである必要はありません。むしろ、相手がすぐ読める一覧表の方が使いやすいです。
施工実績一覧には、最低限次の項目を入れておくと会話が進みやすくなります。
- 工事名はぼかしてもよいので、施設種別が分かる形にする
- 工種を明記する。例：内装解体、斫り、設備入替に伴う撤去、建物解体など
- 場所を市区町村単位で示す
- 工事規模を示す。金額を出しにくければ、期間、人数、面積、階数などで補う
- 元請け、一次、二次など発注経路を整理する
- 夜間、駅施設内、道路・トンネル内など制約条件があれば書く
特に大手向けでは、「戸建て解体ができます」だけではなく、「駅施設内のテナント入替に伴う内装解体を、制約のある環境で対応したことがある」と伝わる形が強いです。
次に、安全体制です。ここも難しく考えすぎなくてよいですが、口頭だけにしない方がよいです。
たとえば、次のような整理です。
- 現場ごとの責任者配置
- 朝礼・KY・作業手順の運用
- 必要資格者の保有状況
- 協力会社を使う場合の管理方法
- 過去に対応した制約のある現場
そして、対応可能人数です。
15名規模の会社が、いきなり大規模現場を請ける必要はありません。むしろ、最初から「常時何名程度なら安定して出せるか」「応援を含めるとどこまで可能か」「遠方の場合はどの条件なら対応できるか」を示した方が、相手も案件を振り分けやすくなります。
「突然大きい案件を預けられても、会社的に対応は難しいです」
この感覚は、とても現実的です。最初は小規模な修繕、内装解体、設備入替に伴う撤去・斫りなど、無理なく品質と安全を出せる案件から実績を作る方が、長い関係につながりやすいです。
紹介を受けた後も、待つだけではもったいないです。一度会った相手には、定期的に状況を聞く。見積を出した後は、価格だけでなく所感を確認する。受注できなかった場合も、次に何を直せばよいかを拾う。
こうした積み重ねで、「小さい工事なら一度声をかけてみよう」という位置に入っていきます。
まとめ
大手元請けとの初回接点では、会社の魅力を語るより、相手が発注判断しやすい材料を揃えることが先です。
会社案内だけでは、現場側は判断しきれません。施工実績一覧があると、過去案件から会話が広がります。安全管理体制が見えると、初めて任せる不安が下がります。対応可能人数とエリアを正直に示すと、無理のない案件から相談しやすくなります。
大きな案件をいきなり取りに行く必要はありません。
小さな修繕。内装解体。設備入替に伴う撤去や斫り。そうした工事をきちんと納めることが、次の紹介や大きな案件への入口になります。
「何でもできます」ではなく、「この条件なら安全に対応できます」と言える準備が、大手との最初の信頼づくりになります。
大手元請けへの初回訪問前に、自社の見せ方を整理したいときは
大手元請けやグループ会社に新しく接点を作るときは、誰に会うかだけでなく、何を持っていくかが大切です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、案件獲得、協力会社開拓、組織体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの実績はどう見せれば伝わるのか」「小さい工事から入りたいが、どの資料を用意すればよいか」「安全体制をどこまで言語化すべきか」といった段階でも大丈夫です。
無理な営業はいたしませんので、まずは自社の場合の整理先としてご相談ください。
