埼玉県で6名規模の設備工事会社が、二次請け中心の実動部隊から次の形を探している状況
埼玉県を拠点に、産業用ボイラーや業務用空調まわりの据付・配管工事を手がける、6名ほどの設備工事会社の話です。主な仕事は、大手機器メーカーや設備会社から受ける二次請けの施工。現場ごとに条件が違い、社長自身が積算・見積もりを担っていました。
数字だけを見ると、売上は伸びているように見えます。ただ、社長の受け止め方は少し違いました。
「世の中の物価が上がっている分、売上が伸びているだけです。払うものも増えているので、同じ話だと思っています」
この感覚は、設備工事会社ではかなり現実に近いものです。売上額が増えていても、資材費・外注費・人件費が同時に上がっていれば、仕事量や利益が増えているとは限りません。
さらに、この会社では自社職人を大きく増やす方向には慎重でした。求人媒体を使った採用にも手応えが薄く、「同じ条件なら大きい会社に行くのが普通ではないか」という見方もありました。
そのうえで、社長が理想に近いと話していたのは、自社で人を抱え込むより、元請・一次請けに近い立場で仕事を受け、信頼できる協力会社に施工を任せる形です。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
売上増が利益増に直結せず、二次請け中心では価格決定力も持ちにくい構造
設備工事会社が利益率を上げにくい理由は、単に「原価が上がったから」だけではありません。構造として見ると、主に3つあります。
1つ目は、売上の増加が物価上昇に引っ張られているだけの可能性があることです。資材や機器、外注費が上がれば、請求額も大きくなります。しかし、粗利額や粗利率が同じように改善しているとは限りません。
2つ目は、二次請け中心の立場では、案件の条件を自社で設計しにくいことです。現場条件、元請側の方針、予算感、納期、求められる品質水準に合わせて動くため、施工力があっても利益率の主導権を握りにくくなります。
3つ目は、採用で解決しようとしても、施工管理や右腕人材の確保・育成が簡単ではないことです。仮に採用できたとしても、教育する時間、任せられる仕事の切り出し、見積もり判断の継承が必要になります。少人数会社ほど、ここに大きな負荷がかかります。
この会社では、主力取引先が売上の半分ほどを占めている感覚もありました。既存取引は安定の土台になりますが、取引先が偏るほど、単価交渉や案件選別の自由度は小さくなりやすいという面もあります。
現場ごとの変数が多く、利益が残る案件かどうかを見積もり段階で見極めにくい事情
この会社で印象的だったのは、積算・見積もりに対する社長の言葉です。
「全く同じ現場なんて存在しないので、固定できないから難しいんです」
設備工事、とくに据付・配管まわりの仕事では、図面や仕様だけでは読み切れない要素が多くあります。現場の納まり、既存設備との取り合い、搬入条件、作業時間の制限、担当する職人の技量、元請が求める仕上がり。これらがすべて、最終的な工数と利益に影響します。
社長は、見積もりでは「この現場なら、どの技術を持った人が、どのくらいの時間で仕上げられるか」まで想像する必要があると話していました。利益率は、単価表だけで決まるのではなく、現場ごとの変数をどれだけ先読みできるかで決まります。
だからこそ、少人数高収益モデルを目指す場合は、単純に「外注を使えばよい」という話にはなりません。外注先の施工品質や技術力、現場対応力が低ければ、手直しや調整に時間を取られ、結局は自社の利益が削られます。
一方で、既存の協力会社に大きな不満があるわけではありませんでした。ここが重要です。協力会社に問題があるから変える、というより、今の付き合いだけで完結していると、受注量も利益率も横ばいになりやすいという課題です。
人を増やさない方針を取るなら、社内人員ではなく、取引先と協力会社の組み合わせそのものを経営資源として見直す必要があります。
少人数高収益を目指すなら、元請に近い営業先と協力会社の評価軸を先に決めること
人を増やさず利益率を上げるには、施工量を無理に増やすより、自社がどの立場で、どの案件を受け、誰に任せるかを設計することが先です。
まず整理したいのは、営業先です。二次請けのまま件数を増やしても、忙しさだけが増える可能性があります。狙うべきは、既存の施工領域と近く、かつ自社が一次請けに近い立場を取りやすい相手です。
たとえば、次のような観点で営業先を見ます。
- 既存取引先と近い領域の設備会社・エンジニアリング会社か
- 工場、物流施設、設備更新、保守改修など、自社の経験が活きる案件を持っているか
- 施工だけでなく、現場判断や段取り調整まで評価してくれる相手か
- 価格だけでなく、品質・対応力・継続性で発注先を選ぶ会社か
- 主力取引先への依存を下げられる受注経路になり得るか
物流施設やデータセンターなど、設備工事の需要が見込まれる領域もあります。ただし、需要予測だけで飛び込むのは危うさもあります。社長が話していたように、人口減少の中で需要がどう動くかは読み切れません。大事なのは「伸びそうな市場」ではなく、「自社の経験と協力会社網で利益を出せる案件か」を見ることです。
次に、協力会社の評価軸を整えます。外注先を増やすときは、付き合いの広さよりも、任せられる工事の解像度が大切です。
見るべきポイントは、以下です。
- 得意な施工領域と不得意な施工領域が明確か
- 職人ごとの技術差、対応可能な現場規模、対応スピードを把握できるか
- 見積もり前提と実際の工数にズレが出たとき、共有できる関係か
- 元請や施主とのやり取りで、自社の信用を落とさない対応ができるか
- 繁忙期にどこまで動けるか、代替体制があるか
少人数会社が元請・一次請けに近づくほど、自社が直接施工しない場面は増えます。だからこそ、協力会社は単なる外注先ではなく、自社の施工能力を拡張するパートナーとして評価する必要があります。
また、外注依存のリスク管理も欠かせません。すべてを外に任せるのではなく、自社が握るべき機能を決めておくことです。
少人数高収益モデルで自社が持つべき機能は、主に次の4つです。
- 案件を選ぶ力：利益が残る案件か、現場条件が厳しすぎないかを見極める
- 見積もりの判断力：現場ごとの変数を読み、協力会社の工数も含めて金額化する
- 協力会社の編成力：案件に合う職人・会社を組み合わせる
- 顧客との調整力：元請・発注者との信頼関係を維持し、次の案件につなげる
ここを自社で握れていれば、施工人員をむやみに増やさなくても、付加価値を高める余地があります。逆に、ここまで外に任せると、利益率だけでなく顧客接点も失いやすくなります。
進め方としては、いきなり大きな営業展開をするより、まず既存案件を棚卸しするのが現実的です。
- 過去1〜2年で、粗利率が高かった案件はどれか
- その案件は、どの取引先・どの現場条件・どの協力会社の組み合わせだったか
- 逆に、売上は大きいが利益が残りにくかった案件は何が原因だったか
- 主力取引先への依存度はどの程度か
- 同じような高利益案件を持つ会社は、どの周辺業界にいるか
利益率を上げる営業は、飛び込み先を増やすことではなく、利益が残った案件の再現条件を探すことから始まります。
まとめ
売上が伸びていても、物価上昇で数字が膨らんでいるだけなら、会社の実力値は見えにくくなります。設備工事会社では、資材費・外注費・人件費の上昇が同時に起きるため、売上額ではなく粗利率と案件ごとの手残りを見る必要があります。
今回のような少人数の設備工事会社では、自社職人を増やすより、元請・一次請けに近い立場で高付加価値案件を受け、信頼できる協力会社と組むモデルが現実的な選択肢になります。
ただし、そのためには以下の整理が必要です。
- 取引先を分散し、特定先への依存を下げる
- 利益率の高い案件の条件を、過去実績から見つける
- 協力会社を品質・技術力・対応力で評価する
- 外注に任せる範囲と、自社が握る範囲を分ける
- 横ばいから抜け出すために、既存領域に近い一次請け候補を探す
人を増やさない経営は、縮小ではありません。少人数のまま利益率を上げるには、施工力そのものよりも、案件選定・見積もり判断・協力会社編成・顧客接点の持ち方が重要になります。
少人数のまま利益率を上げるための営業先と協力会社を整理するなら
「うちの場合、元請に近い立場を狙えるのか」「今の協力会社網でどこまで受けられるのか」「売上はあるのに利益が残らない原因をどう見ればよいのか」。こうした段階では、最初から大きな施策を決めるより、現状の取引先・案件別粗利・協力会社の役割を整理することが役に立ちます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、原価管理、人材確保、組織づくり、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。建設業界の経営者の懐刀として、ものづくりに集中できる建設業界へ向けた伴走を大切にしています。
「まだ方針が固まっていない」「何から整理すべきかわからない」という段階でも構いません。無理な営業はいたしませんので、状況の整理先として必要に応じてご相談ください。
