社員10名強の改修会社が、元請直・管理会社直の案件を増やしたい局面
首都圏近郊で防水・塗装・足場手配、内装を含む改修一式まで対応している、社員10名強の専門工事会社の話です。法人化して数年ですが、それ以前は20年ほど個人事業として現場を積み上げてきた会社で、年商は3億円前後まで伸びてきています。
足元では大きめの案件も見えています。ただ、社長の関心は売上そのものよりも利益です。下請け色が強い仕事や、単価が合わない仕事を無理に増やしても、現場は忙しくなるだけで手元に残りにくい。だからこそ、次に営業をかけるなら、工務店や大規模業者の下に入るよりも、元請直・オーナー直・管理会社直に近い取引を増やしたいという考えがありました。
社長の言葉を借りると、「せっかく営業をかけるなら、どこかの下についてやるつもりはない」「売上よりも利益が欲しい」という感覚です。
この前提がある会社にとって、営業代行や顧問紹介は魅力的にも見えます。一方で、費用をかけても案件につながらなければ意味がありません。特に建設業では、紹介された先に会えたとしても、実際の発注権者に届いていなかったり、相手にニーズがなかったりすることがあります。
営業代行や顧問紹介を使うかどうかは、「営業を外に出せるか」ではなく、「案件化までの確度を事前にどこまで読めるか」で判断する必要があります。
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- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
紹介やアポがあっても、発注権者と案件ニーズに届かなければ投資判断ができない
この会社の社長が一番気にしていたのは、営業活動の「確実性」でした。
もちろん、営業に絶対はありません。新規開拓である以上、やってみないと分からない部分は残ります。ただ、社長が避けたいのは、費用だけ先に出て、結果として「名刺交換だけ」「アポだけ」「リストに電話しただけ」で終わる状態です。
実際に、社長は過去に人材系のサービスで「かけ捨て」のような感覚を持った経験がありました。営業電話は毎日のように来る。話を聞いても、成果が読めない。費用は発生するが、採用や定着にはつながらない。そうした経験があるからこそ、営業代行や顧問紹介に対しても慎重になります。
社長は率直にこう話していました。
「営業代行を頼むなら、やっぱり結果を出してほしい。ちゃんと案件につながる形じゃないと、お金を捨てているように感じてしまう」
この感覚は、多くの専門工事会社に共通します。営業専任者がいない会社では、社長自身が現場、見積、資金繰り、取引先対応を見ながら動いています。その中で外部に営業を任せるなら、単なる活動量ではなく、受注に近い相手へ近づけるかが重要になります。
特に注意したいのは、次のようなズレです。
- 紹介先の会社名は大きいが、会う相手に発注権限がない
- アポは取れるが、相手が工事会社を探している状況ではない
- リスト数は多いが、自社が欲しい案件条件と合っていない
- 顧問の人脈はあるが、自社の工種・エリア・規模に合う実績が見えない
- KPIがアポ数だけで、案件化や見積依頼までの道筋が曖昧
「会えること」と「案件になること」は別物です。 ここを分けて見ないと、営業代行も顧問活用も判断を誤りやすくなります。
防水・塗装一式で利益を残すには、営業先の量より相手の条件合わせが先になる
この会社が求めていたのは、単発の小さな仕事ではありませんでした。防水・塗装・足場までまとめて任せてもらえること。できれば複数案件を持っている会社で、年間を通じて一定量の工事が見込めること。管理会社、不動産会社、店舗系、オーナー直に近い相手など、案件を継続的に持っている先が候補になります。
一方で、住宅の細かい案件は稼働が読みにくいという見方もありました。1件終わって次まで1週間空く。その間に職人や外注が別現場に入ってしまうと、次の現場に合わせられない。足場をばらして、そのまま次の現場に回せるような流れが作れればよいが、そうでなければ効率が落ちます。
つまり、単に「仕事がほしい」のではなく、職人の稼働、単価、工種のまとまり、発注者との距離が合う案件を増やしたいという話です。
この条件がある会社に対して、営業代行と顧問活用では向いている場面が変わります。
営業代行は、リストを作り、電話やメールで接点を増やしていく方法です。地場の不動産会社、管理会社、建設会社、物件を持つ事業会社など、一定数の候補がある場合には量を回しやすい進め方です。対象が広く、条件を整理すればリスト数を確保できる場合には向いています。
一方、顧問活用は、特定の会社やグループ、業界内のキーマンに近づく方法です。大手・中堅企業、管理会社、ゼネコン系、店舗内装系など、発注ルートが見えにくい相手に対して、すでに人脈を持つ人を通じて近づける可能性があります。ただし、顧問には得意先・得意領域があります。どの会社にもつながれるわけではありません。
ここで大事なのは、営業手法の優劣ではありません。
営業代行は「量から可能性を探る手段」、顧問活用は「質の高い入口を取りに行く手段」として分けて考えることです。
防水・塗装・足場・内装まで一式で受けられる会社であれば、訴求できる相手はあります。ただし、相手が「分離発注をしたい」のか「一式で任せたい」のか、元請なのか二次請けでもよいのか、発注決定者に届くのかによって、営業の組み立ては大きく変わります。
依頼前にリスト数・決裁者到達・顧問実績・KPIを見える化してから判断する
営業代行や顧問紹介で失敗しないためには、契約前に「期待」ではなく「確認項目」で判断することが大切です。
まず整理したいのは、自社が本当に欲しい案件条件です。ここが曖昧なまま外部に営業を依頼すると、アポ数は増えても、見積や受注につながりにくくなります。
たとえば、次の条件は先に言語化しておきたいところです。
- 対象エリアはどこまでか
- 工種は防水・塗装単体か、足場を含む改修一式か
- 内装一式まで受けるのか
- 元請直を優先するのか、二次請けでも条件次第でよいのか
- 年間どの程度の発注量がある会社を狙うのか
- 単発案件でもよいのか、継続案件を前提にするのか
- 住宅、マンション、店舗、工場、管理物件のどれを優先するのか
この条件が決まると、営業代行に頼むべきか、顧問活用を検討すべきかが見えやすくなります。
営業代行を検討する場合は、ターゲット条件をかけたときに、実際に何社のリストが出るのかを確認します。たとえば「管理会社」「不動産会社」「店舗を複数持つ会社」といっても、エリアや規模を絞ると候補が少ないことがあります。候補が少なければ、短期で当たり切って終わる可能性もあります。逆に、候補が多すぎる場合は、優先順位をつけないと質が落ちます。
次に確認すべきは、誰に到達する設計なのかです。電話で最初に出る担当者から、工事責任者、購買担当、施設管理責任者、経営層へどう上げていくのか。この流れがないままアポだけを追うと、案件化の確度は読みにくくなります。
顧問活用を検討する場合は、顧問が持っている人脈と、自社が狙いたい相手が一致しているかを確認します。「大手に顔が利く」という説明だけでは足りません。大事なのは、その顧問がどの会社の、どの部門の、どの役割の人に接点を持っているかです。
特に確認したいのは、次の4つです。
- 自社の工種・エリア・施工規模に近い支援実績があるか
- 紹介先に今ニーズがあるのか、単なる顔つなぎなのか
- 発注権者または発注に影響するキーマンに届くのか
- 面談後に、見積依頼・現場調査・協力会社登録など次の行動につながる設計があるか
顧問紹介でよく起きる失敗は、「有名企業の役員と会えたが、それ以上進まない」というものです。名刺交換はできた。しかし、相手が工事会社を探していない。現場の発注ルートと違う。決裁者ではない。こうなると、社長の時間も費用も活きにくくなります。
そのため、顧問候補を見るときは、個別面談に入る前に、一覧で確認できる情報を求めた方がよいです。社長が「一人ずつ会って判断するのは時間がかかる」と感じるのは自然です。忙しい中小建設会社では、比較検討の前段階で情報が整理されていなければ、判断そのものが止まります。
依頼前に見たい情報は、たとえば次のようなものです。
- 顧問の得意領域
- つながれる会社群の種類
- 過去にどのような工事会社を支援したか
- どの役職・部門へ接点を作れるか
- 案件化まで進んだ事例があるか
- 自社の条件と合わない可能性がある点
最後に、KPI設計です。
営業代行でも顧問活用でも、「受注保証」は現実的ではありません。ただし、受注までの中間指標は設計できます。アポ数だけでなく、有効接点数、発注権者接触数、見積依頼数、現場調査数、協力会社登録数、初回発注数まで分けておくと、途中で改善しやすくなります。
たとえば、最初の1〜2か月は「条件に合う相手と接点が作れているか」を見ます。次に「発注権者まで上がっているか」を見ます。その後、「見積や現調に進む割合」を見ます。ここで数字が止まるなら、ターゲットが違うのか、訴求が違うのか、単価が合わないのかを見直します。
依頼前に決めるべきなのは、成果を約束させることではなく、成果に近づいているかを判断できる物差しを持つことです。
まとめ
営業代行や顧問紹介は、うまく使えば専門工事会社の販路拡大に役立ちます。ただし、依頼すれば自動的に案件が増えるものではありません。
特に、防水・塗装・足場・内装を一式で受けられる会社が、利益を残せる取引を増やしたい場合は、最初の設計が重要です。営業先の会社名やアポ数だけで判断せず、相手のニーズ、発注権者への到達、過去実績、リスト数、KPIを確認する必要があります。
営業代行は量を回す手段、顧問活用はキーマンに近づく手段です。どちらが良いかではなく、自社が欲しい案件条件に対して、どちらの手段が合うかを見極めることが大切です。
判断に迷ったときは、まず次の順番で整理すると進めやすくなります。
- 欲しい案件条件を決める
- その条件でターゲットリストが何社あるかを見る
- 発注権者に届くルートがあるか確認する
- 営業代行か顧問活用かを選ぶ
- アポ数ではなく案件化に近いKPIを置く
社長が感じていた「確実性がないものに投資しづらい」という感覚は、かなり大事です。営業に絶対はなくても、事前に見るべき情報をそろえることで、投資判断の精度は上げられます。
うちの案件条件なら営業代行か顧問活用かを整理したいときは
「元請直を増やしたい」「管理会社や不動産会社に入りたい」「一式で任せてもらえる先を探したい」と思っても、営業代行が合うのか、顧問活用が合うのかは会社ごとに変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、原価管理、人材確保、組織づくり、デジタル活用まで、現場と経営の両方を見ながら整理しています。営業面では、狙うべきターゲット条件、リストの考え方、発注権者への到達可能性、KPI設計まで一緒に確認できます。
「うちの場合はどこを狙うべきか」「営業代行に向いているのか、顧問の方がよいのか」「まだ条件が整理しきれていない」という段階でも大丈夫です。無理に何かを勧めるのではなく、まずは今の状況を整理するところからお話しできます。
必要であれば、お問い合わせはこちら からご相談ください。ものづくりに集中できる建設業界へ向けて、次の販路づくりを一緒に考えていきます。
