関西と首都圏に拠点を持ち、中層物件から大手の大型現場まで手がけるガラス・サッシ工事会社
あるガラス・サッシ工事会社は、関西と首都圏に拠点を持ち、従業員は20名弱。施工を担う職人も8名ほど在籍しています。
主な仕事は、ガラス・サッシの材料販売と施工です。中小ゼネコンから材料込みで直接受注する仕事と、ガラス工事店などから施工だけを請ける仕事の両方を手がけています。
対応する建物は、6〜9階ほどのマンションや店舗、オフィスビルが中心です。一方、施工だけであれば、大手ゼネコンが手がける大型現場にも入っています。
大型ガラス用の吸盤機なども保有し、数百キロ級のガラスにも対応できます。材料の手配から施工まで自社でまとめられるため、急な依頼にも動きやすい体制です。
「明日、急にガラスを納めてほしいと言われても、職人がいるので人員を組み替えて対応できます」
同社の強みは、材料販売だけでも施工だけでもなく、材料と自社職人、施工設備を組み合わせて対応できることです。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
大手案件を施工できることと、大手から材料込みで受注できることは別問題
営業先を広げるうえで悩ましいのが、どの規模の元請けや案件を狙うかです。
施工実績だけを見れば、大手ゼネコンの大型現場にも対応できます。それなら大手へ直接営業したほうがよいようにも見えます。しかし、材料込みの受注になると条件が変わります。
大手案件を継続的に受注している専門工事会社は、材料を大量かつ安価に仕入れていることがあります。同じ条件で見積もりを出しても、仕入れ価格の差で競争にならない可能性があります。
相談者も、次のように話していました。
「工事はできます。ただ、材料込みになると、大手向けの価格で仕入れている会社には金額でかなわないと思います」
ここで分けて考えたいのは、次の二つです。
- 中小ゼネコンから、材料と施工を一括で直接受注する営業
- 大手案件で、既存のガラス工事店や専門工事会社から施工のみを受注する営業
狙う会社の規模を先に決めるのではなく、商流ごとに自社が提供する範囲を決めることが重要です。
材料の仕入れ競争力と既存取引先との関係が、選べる商流を左右する構造
大手へ直接営業しにくい理由は、材料価格だけではありません。専門工事業界では、既存取引先との関係も営業先の選定に大きく影響します。
同社は、大手ゼネコンの現場を担当するガラス工事店から施工を受注しています。その状態で大手ゼネコンへ直接営業すると、仕事を紹介してくれている取引先と競合しかねません。
「直接取りに行くと、今仕事をいただいている会社に影響が出ます。大手案件は、ゼネコンではなくガラス工事店へ営業する形です」
受注額だけを見れば、元請けから直接受注するほうが魅力的に映ります。ただし、既存取引先が築いてきた商流を飛び越えると、現在の継続案件を失う可能性があります。
一方、中層マンションや店舗を手がける中小ゼネコンであれば、材料込みで直接受注できる余地があります。大手案件ほど材料の価格競争が厳しくなく、自社職人による機動力や一括対応も評価されやすいためです。
この会社に合っていたのは、すべての案件で同じ受注形態を目指すことではありませんでした。
中小案件では「材料込みの直接受注」、大手案件では「既存商流を尊重した施工受注」と役割を分けることが、販路拡大と取引維持の両立につながります。
施工能力・職人数・工事規模・仕入れ条件の四つで営業先を仕分ける方法
営業先を選ぶときは、知名度や案件金額から考えるより、自社が無理なく価値を出せる条件から整理するほうが現実的です。
まず、候補となる案件や元請けを、次の四つの軸で確認します。
- 施工能力
必要な技術、設備、施工経験を自社で用意できるかを見ます。大型ガラスの施工設備や実績があるなら、施工会社として大手案件に入る余地があります。
- 職人数と対応余力
受注できるかではなく、既存現場と並行して納期を守れるかを確認します。大きすぎる案件は、受注できても現場対応が追いつかず、かえって相手に迷惑をかけることがあります。
- 対応可能な工事規模
過去に安定して納めてきた階数、工期、施工量を基準にします。同社であれば、材料込みの直接受注は中層マンションや店舗程度が一つの目安になります。
- 材料の仕入れ競争力
材料込みでも価格が合う案件か、それとも施工のみで入るべき案件かを分けます。大手向けの大量仕入れと競う必要があるなら、施工力を提供する商流のほうが自社の強みを生かせます。
この四つに加えて、営業前には既存取引先との競合も確認します。
- その元請けは、既存取引先の主要顧客ではないか
- 直接営業することで、現在の施工受注に影響しないか
- 既存取引先を通じて入るほうが、継続案件につながりやすくないか
- 材料込みと施工のみの境界を、社内で説明できる状態になっているか
営業先リストには、会社名だけでなく「狙う案件規模」「材料込みか施工のみか」「既存取引先との関係」を並べておくと、商流上の摩擦を避けやすくなります。
実際の優先順位は、次のように分けられます。
営業先・案件 | 主な受注形態 | 判断のポイント |
|---|---|---|
中層物件を手がける中小ゼネコン | 材料込みの直接受注 | 自社職人、一括対応、機動力を訴求できるか |
大手案件を持つガラス工事店・専門工事会社 | 施工のみ | 大型施工の技術、設備、応援体制を生かせるか |
大手ゼネコンへの直接営業 | 個別判断 | 材料価格、発注権限、既存商流との競合を整理できているか |
最初から大きな案件を取りにいく必要もありません。小さな施工や急な応援依頼で対応力を知ってもらい、次の案件につなげる進め方もあります。
営業先の規模ではなく、自社がどの役割で入れば選ばれやすいかを決めることが、販路開拓の出発点です。
まとめ
大手案件を追うか、中小案件に絞るかは、どちらか一方を選ぶ話ではありません。
材料込みで価格を合わせやすく、自社職人による一括対応を評価してもらえる中小案件では、元請けへの直接営業が選択肢になります。一方、大手案件では、材料調達を担う既存の専門工事会社と競わず、施工力を提供する立場で入るほうが現実的な場合があります。
判断の基準になるのは、施工能力、職人数、対応可能な工事規模、材料の仕入れ競争力です。そこに既存取引先との関係を重ねると、狙うべき営業先が見えやすくなります。
「どの会社に営業するか」より先に、「どの規模の案件に、どの受注形態で入るか」を決める。これが、既存商流を守りながら販路を広げる基本です。
自社に合う案件規模と営業先を整理したい方へ
営業先を増やしたくても、元請けへ直接行くべきか、専門工事会社との関係を深めるべきかは、自社の施工体制や商流によって変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大を、現場体制、既存取引、原価、採用、組織、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は大手案件を狙えるのか」「何から整理すべきかわからない」という段階でも問題ありません。無理な営業はいたしませんので、自社に合う案件規模や営業先を整理する機会としてお気軽にご相談ください。
