首都圏で20年以上続く弱電工事会社には、近隣の同業者との関係がすでに蓄積されています
首都圏で弱電工事を手がける、創業20年を超える専門工事会社の事例です。今後も増収増益を続けるため、新しい販売先を開拓し、案件を増やしたいと考えていました。
そこで、施工領域や所在地などの条件から、電話設備、LAN、監視設備といった近い工事を扱う約100社を抽出しました。ところが、候補企業を確認すると、社内から次のような声が上がりました。
「知っている会社がかなり入っています。元請けが同じで、横並びの関係にある会社もあります」
長く地域で事業を続けている専門工事会社では、同業者同士が完全な競合とは限りません。忙しいときは応援を依頼し、人手が余っているときは逆に声をかけるなど、案件と人員を補い合う関係ができています。
創業年数が長く、地域内のつながりが強い会社ほど、「近隣で同じ工事をしている会社」という条件だけでは、新しい販売先を見つけにくくなります。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
施工領域が同じ近隣企業への一斉架電では、案件・人手・単価がかみ合いません
同業者リストへの一斉架電が成果につながりにくい理由は、単に「すでに知っている会社が多いから」だけではありません。施工領域が同じ会社同士では、受発注の条件そのものが重なりやすいためです。
現場では、主に次のずれが起こります。
- 同じ時期に忙しくなり、発注側も受注側も人手が足りない
- 暇な時期も重なり、紹介できる案件がない
- 元請けや主要顧客が同じで、新しい商流につながらない
- 横並びの会社同士で、発注者と受注者の立場が明確にならない
- 相手が提示する金額では、自社の必要単価に届かない
相談企業からも、「従業員に取引先として電話をかけてもらっても、金額相場が合わず、うちでは受けられない話になると思います」という率直な意見がありました。
つまり、電話がつながるか、面談を設定できるか以前に、その会社から自社に合う条件で仕事が発注される構造になっているかを確認する必要があります。
架電件数やアポイント件数を増やしても、横並びの同業者ばかりであれば、新しい案件の入口は増えません。形式上はアポイントが取れても、単価や商流が合わず、具体的な取引に進まない可能性があります。
新規開拓で見るべき成果は電話件数ではなく、自社に合う案件、単価、発注権限を持つ相手との接点が増えたかどうかです。
同業者は営業先ではなく、繁忙期と人員を補い合う横のネットワークになっています
専門工事会社の地域ネットワークでは、会社同士の距離が想像以上に近いことがあります。取引実績がなくても、同じ元請けの現場に入ったことがある、代表者同士が面識を持っている、業界内で評判を聞いているといった関係が積み重なっています。
「リストに載っている会社の中には、膝を突き合わせて話したことがある人もいます」
この状態で、外部の架電担当者が会社名を使って一斉に電話をかけると、相手から「知っている会社だけれど、何の電話だろう」と受け取られることがあります。相談企業が「横のつながりに土足で入られるようで怖い」と感じていたのも、成果への不安だけが理由ではありません。
過去には、架電担当者が頻繁に変わり、活動件数の報告は届くものの、相手との関係が積み上がらなかった経験もあったそうです。アポイント自体は取れても質が安定せず、担当交代のたびに説明をやり直す状況では、自社の名前を預けにくくなります。
横のつながりが強い業界では、見込み客リストへの連絡が、そのまま既存人脈への接触になる可能性があります。
一方で、既知の企業へ連絡すること自体が悪いわけではありません。以前から関係がある会社と直接取引したい、新しい代表者のもとで改めて関係を築きたいという選択肢もあります。ただし、その場合は新規の一斉架電ではなく、過去の接点や共通の元請けを踏まえた個別の連絡として扱うほうが自然です。
発注構造・案件規模・単価帯・商流上の立ち位置から開拓先を選ぶ進め方
販路を広げるときは、施工領域の一致を入口にしつつ、「仕事を任せてもらえる関係になり得るか」という発注構造まで絞り込むことが重要です。
今回のような会社であれば、次の順番で整理すると、既存人脈を守りながら新しい接点を探しやすくなります。
1．既知の会社と新規開拓先を分ける
抽出したリストに対して、まず社内で次の情報を付けます。
- 現在取引がある会社
- 過去に接点があった会社
- 同じ元請けのもとで動く横並びの会社
- 代表者や担当者と個人的な面識がある会社
- 関係性が分からない会社
既知の会社をリストから単純に削除する必要はありません。「既存関係から個別に連絡する先」と「新規開拓として接触する先」に分けます。
企業リストは電話番号の一覧ではなく、自社との関係性を可視化した地図として整える必要があります。
2．施工領域より先に、商流上の立ち位置を確認する
同じ弱電工事会社でも、自社と横並びの会社なのか、案件をまとめて発注する会社なのかでは、営業先としての意味が異なります。
確認したいのは、次のような点です。
- 誰から案件を受けている会社か
- 自社施工が中心か、外部への発注があるか
- 自社と同じ元請けにぶら下がる会社ではないか
- 案件を分離発注できる立場にあるか
- 自社に任せられる工事範囲を持っているか
会社規模や売上が大きくても、横並びの同業者であれば、安定した販売先になるとは限りません。反対に、自社と施工領域が完全には一致していなくても、設備工事を取りまとめる立場であれば、接点をつくる意味があります。
3．案件規模と単価帯が合うかを先に見る
相談企業が新しい領域に関心を持った理由は、案件のボリュームと利益率でした。これは新規開拓先を選ぶうえで、分かりやすい判断軸になります。
過去の案件をもとに、少なくとも次の条件を社内で言語化しておきます。
- 対応したい案件の規模
- 必要な粗利を確保できる単価帯
- 自社で動員できる人数と施工期間
- 現在の許認可や施工体制で担える範囲
- 継続受注につながる可能性
この条件が曖昧なままだと、アポイントを取った後に「金額が合わない」「施工体制が組めない」と分かります。先に受注条件を定めておけば、企業リストの段階で優先順位を付けられます。
「仕事がありそうな会社」ではなく、「自社が利益を確保して施工できる案件を発注し得る会社」を選ぶことが大切です。
4．新規領域との接点を持つ企業を探す
既存領域の同業者だけでは繁忙期や顧客が重なる場合、新しい案件領域との接点を持つ企業へ対象をずらします。
相談企業では、大型施設関連の案件に関心がありました。ただし、事業者との直接取引は許認可や施工体制の面で、すぐに実現できるものではありません。そのため、すでに該当領域の案件を受けている会社や、設備工事を取りまとめる会社との接点を増やすほうが、現実的な入口になります。
ここでも、「大型施設に関係している会社」という広い条件だけでは不十分です。自社がどの段階から入れるのか、施工から実績をつくれるのか、既存取引先との契約や関係に抵触しないかまで確認します。
5．アプローチ方法を一律にしない
ターゲットを整理したら、関係性に応じて連絡方法を変えます。
- 面識がある会社には、社内の既知ルートから個別に連絡する
- 共通の取引先がある会社には、紹介可能性を確認する
- 既存商流と重なる会社には、現在の契約や関係性を先に確認する
- 完全な新規先には、相手の発注構造を踏まえた内容で連絡する
外部へ架電を任せる場合も、コール数だけで管理するのではなく、担当者を安定させ、接触履歴や相手の反応を蓄積できる体制かを見る必要があります。
既存人脈が厚い会社の新規開拓では、「何件電話するか」より「誰に、どの関係性を使い、何を入口に話すか」の設計が成果を左右します。
まとめ
地域で長く事業を続けてきた専門工事会社にとって、近隣の同業者は未知の営業先ではありません。元請けや現場、人員融通を通じて、すでに横のネットワークが形成されています。
そのため、所在地と施工領域だけで会社を抽出し、一斉に架電しても、既知の企業や横並びの企業が多くなります。繁忙期が重なる、単価が合わない、発注権限がないといった問題も起こりやすく、販路拡大には直結しません。
新規開拓の起点はリストの件数ではなく、発注構造、案件規模、単価帯、商流上の立ち位置、新規領域との接点を整理することです。
この基準で候補企業を見直せば、既存の人脈を守りながら、自社に合う案件の入口を探せます。まずは手元の企業リストに「既知か未知か」「横並びか発注側か」「単価と案件規模が合うか」を付けるところから始めると、次の一手が見えやすくなります。
自社に合う開拓先とアプローチ方法を整理したい方へ
販路拡大を考えていても、「同業者への営業でよいのか」「どの商流を狙うべきか」「既存取引先との関係を崩さずに動けるか」は、会社ごとに答えが変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の案件獲得や元請け開拓について、施工領域だけでなく、既存人脈、発注構造、案件規模、単価帯まで横断して整理し、実行を支援しています。「うちの場合は、何から整理すればよいか分からない」という段階でも構いません。無理にサービスを勧めることはありませんので、次の整理先として気軽にお声がけください。
