関西圏で改修足場を強みにする小規模工事会社が、三次・四次請けから一段上がりたい状況
関西圏で足場・とび工事を中心に動く、10名弱規模の専門工事会社の話です。法人化からまだ年数は浅く、年間売上は数千万円台。工事としては、とび・足場に加えて内装や一部解体も対応できますが、社内の職人の強みは足場にあります。
社長自身も「うちの会社の職人の強みとしたら、やっぱりとびなんかな」と話していました。特にやりたい工事は改修工事の足場です。
現場量はあります。社長の感覚では、5人1チームを2〜3チームつくれれば、かなり動きやすくなる。足場職人も「あと10人おってもいいぐらいの仕事量はある」という状態です。
一方で、今の受注構造は三次請け寄りです。書類上は二次に見える現場もありますが、実態としては間に会社が入り、三次・四次に近い位置で仕事を受ける場面が多い。
ここで出てくる悩みが、単価と利益です。
仕事はある。職人も評価されている。ただ、三次・四次請けの位置では利益が残りにくい。 これが今回の前提です。
1週間で 17件の相談 がありました
- 8月2日解体工事会社神奈川県利益率向上の相談
- 8月2日内装工事会社大阪府案件獲得の相談
- 8月2日空調設備工事会社秋田県協力会社探しの相談
- 8月2日総合建築群馬県案件獲得の相談
- 8月1日空調設備工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月1日工務店京都府業務効率化システムの相談
- 8月1日塗装工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月1日総合土木静岡県人材確保の相談
- 7月31日内装工事会社兵庫県業務効率化システムの相談
- 7月31日電気設備工事会社静岡県原価管理の相談
- 7月31日防水工事会社福島県協力会社探しの相談
- 7月30日造園会社島根県案件獲得の相談
- 7月29日解体工事会社山口県人材育成の相談
- 7月29日電気設備工事会社大阪府案件獲得の相談
- 7月29日空調設備工事会社北海道人材育成の相談
- 7月28日総合建築北海道高卒採用の相談
- 7月28日工務店神奈川県業務効率化システムの相談
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
三次・四次請けの単価に応援単価の上昇が重なり、利益を取りにくくなっている
課題は、単純に「単価が低い」だけではありません。下請け階層が深くなるほど、元の請負金額から各社の利益が抜かれていきます。その状態で、自社がさらに応援や協力会社を使うと、利益を残す余地がかなり狭くなります。
社長の言葉はかなり率直でした。
「三次の金額になってくるから、四次を探すってなったら、うちとしても会社やから横々では行かれへん。利益は取っていかなあかんけど、ほとんど取られへん状態になる」
さらに、応援単価も上がっています。職人不足の中で、外から人を呼ぶ単価は下がりにくい。現場を回すために人を入れれば入れるほど、粗利が削られます。
この構造では、現場数を増やしても楽になりません。むしろ、忙しいのに資金も体力も残りにくくなります。
三次・四次請けのまま売上だけを増やすと、忙しさに対して利益が追いつかない状態になりやすいです。
だからこそ、社長は「ほんまはゼネコンの名義人に最終なりたい」「まずは二次ぐらいでいいんじゃないかな」と考えていました。
この感覚は、かなり現実的です。いきなり一次請けを目指すのではなく、まず二次請けの位置を取りにいく。これは、小規模な専門工事会社にとって無理の少ないステップです。
一次請けや公共工事は魅力がある一方で、今の体制では書類と管理が重くなりすぎる
二次請けを目指す理由は、単価だけではありません。社内体制とのバランスもあります。
一次請けになれば、当然ながら管理の責任が重くなります。安全書類、施工体制、現場管理、元請けとの調整、協力会社管理。現場で動く職人の力だけでは対応しきれない領域が増えます。
社長もそこは冷静に見ていました。
「一次で入っていったら、多分、管理の人間を準備せなあかん。今の体制では厳しい」
公共工事についても同じです。仕事としては硬い。売上の安定にもつながる可能性があります。ただ、入札や提出書類、事務処理の量を考えると、現時点では重い。
「国の仕事は硬いけど、僕のパソコン能力で言うと無理ちゃうん、みたいな感じはある」
この言葉は、決して弱気ではありません。むしろ、経営判断として自然です。
今の会社のキャパを超える営業先を取りにいくと、受注できても現場と事務が崩れやすくなります。
この会社の場合、強みは現場側にあります。
社長は「職人は褒められるんですよ、足場」と話していました。一方で、「管理は弱いね」とも認識しています。
つまり、今の勝ち筋はこうです。
- 現場で評価される足場職人がいる
- 改修足場に寄せれば強みを出しやすい
- 協力会社と組めば一定の人工も集められる
- ただし、一次請けや公共工事を本格的に担う管理体制はまだこれから
この状態であれば、狙うべきは中堅ゼネコンや地域に強い元請けの二次請けポジションです。
スーパーゼネコンの一次や公共元請けをいきなり狙うより、関西圏の大阪支店・神戸支店など、動ける距離にある中堅規模の会社と接点をつくるほうが現実的です。
改修足場に絞り、中堅ゼネコンの二次請けとして体制を見せる営業に切り替える
営業戦略は、まず「どこにでも行きます」から抜けることです。
この会社の場合、打ち出すべき軸は明確です。改修足場を中心に、関西圏の中堅ゼネコン・地域元請けの二次請けを狙うことです。
ポイントは、一次請けを否定することではありません。最終的に名義人を目指すのはよい方向です。ただ、今の段階では「まず二次で入って、体制を見てもらう」ほうが自然です。
社長も「まずうちの体制を見てください、みたいな感じかな」と話していました。この考え方が大事です。
二次請けを目指す営業では、いきなり会社案内を送るだけでは弱いです。次の順番で整理すると、営業先の選び方がかなり見えやすくなります。
1. 得意工事を「改修足場」に絞って見せる
足場、とび、内装、解体。対応できる工事が複数ある会社ほど、営業資料では全部を書きたくなります。
ただ、二次請けを取りにいく営業では、まず強みを絞ったほうが伝わります。
この会社であれば、前面に出すべきは改修足場です。
「内装もできます」「解体もできます」ではなく、まずは「改修足場で評価されている会社」として覚えてもらう。そこから関連工事の相談につながる形が自然です。
2. 狙うゼネコンを規模・エリア・工事種別で選ぶ
営業先は、会社名の大きさだけで選ばないほうがよいです。
見るべきは、次の3つです。
- 規模：小さすぎず、大きすぎない中堅ゼネコン・地域元請け
- エリア：大阪・神戸など、社長や管理者がすぐ動ける範囲
- 工事種別：改修、物流倉庫、工場、マンション修繕など足場需要が見込める領域
遠方の大型案件は魅力的に見えます。ただ、社長が「見に行くにもサッと行かれへん」と話していた通り、距離がある現場は管理負荷が上がります。
今の体制では、移動距離も営業戦略の一部です。
関西圏で、支店や現場に足を運びやすい会社を優先する。現場トラブルや追加対応があったときにすぐ動けることは、小規模会社にとって大きな信用になります。
3. 既存現場での評価を「営業材料」に変える
職人が褒められているなら、それは営業材料です。
ただし、「うちの職人は評判がいいです」だけでは伝わりません。営業で使える形に変える必要があります。
たとえば、次のように整理します。
- どの種類の現場で評価されたか
- 何を評価されたか、安全面、段取り、納期、職人の対応など
- 何名体制で対応したか
- 協力会社を含めて何人工まで組めるか
- 改修足場でどの程度の規模まで対応できるか
この会社の場合、「5人1チームを2〜3チーム」という構想があります。さらに、協力会社と組めば人工を集められる見通しもあります。
これは二次請け営業では重要です。
元請け側が知りたいのは、単に「安くできるか」だけではありません。任せたときに、現場が止まらないか。人を集められるか。安全書類や連絡が最低限回るか。 ここを見ています。
4. 協力会社体制を「受けられる量」として見せる
三次・四次請けで利益が残らない背景には、応援単価の上昇があります。だからこそ、協力会社を使う前提なら、場当たり的に呼ぶのではなく、営業上の体制として見せることが大切です。
「自社職人は何名」「協力会社を含めると何名」「得意な現場規模はどの程度」。ここまで整理できると、二次請けとして声がかかりやすくなります。
もちろん、無理に大きく見せる必要はありません。むしろ、今できる範囲を正直に出すほうが信用されます。
二次請け営業では、背伸びした実績よりも、現場を崩さない体制のほうが強いです。
5. 既存ルートを飛び越えず、接点を増やす
すでに入っている現場で、上位会社や元請けに近い会社がいる場合、いきなり飛び越えて営業すると角が立つことがあります。
この会社でも、書類上は二次に近い形で入っている現場がありました。ただ、間に既存取引先がいるため、直接取りにいくには慎重さが必要です。
こういう場合は、既存ルートを壊す営業ではなく、別現場・別支店・別担当者との接点をつくるほうが安全です。
狙うべきは、次のような接点です。
- 過去に関わったゼネコンの別部署・別支店
- 社長や職人が昔入っていた現場のつながり
- 協力会社経由で紹介される現場担当者
- 改修足場を必要としている地域元請け
- 中堅ゼネコン出身者や現場管理経験者からの紹介
営業は、既存取引を壊して上に行くことではなく、評価を別の入口につなげることです。
まとめ
三次・四次請けで利益が残りにくい会社が、次に考えるべきことは「とにかく元請けに近づく」ではありません。
大事なのは、今の体制で無理なく受けられる階層を見極めることです。
今回のように、現場職人の評価は高い一方で、書類対応や管理体制にまだ課題がある会社であれば、いきなり一次請けや公共工事を狙うより、中堅ゼネコン・地域元請けの二次請けを現実的な目標に置くほうが進めやすいです。
そのためには、次の整理が必要です。
- 得意工事を改修足場などに絞る
- 動けるエリアを大阪・神戸など管理可能な範囲に決める
- 狙うゼネコンの規模と工事種別を選ぶ
- 職人の評価を営業材料に変える
- 協力会社を含めた施工体制を見える化する
- 既存現場の評価を、別の接点につなげる
二次請けへのステップアップは、営業力だけで決まりません。現場の強み、管理体制、協力会社体制、狙う相手の選び方をそろえることで、現実的に近づいていきます。
売上を増やすためではなく、利益が残る受注構造に変えるための営業。そこから考えると、次の一手はかなり見えやすくなります。
二次請けを目指す営業先と体制を整理したいときは
「うちの場合、どのゼネコンを狙うべきか」「今の体制で二次請けを取りにいけるのか」「営業資料に何を書けばよいのか」が曖昧な段階でも、整理できることは多くあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織体制、原価管理、デジタル活用まで横断して、建設企業の持続的成長を支援しています。
二次請けを目指す場合も、営業先の選定だけでなく、得意工事の打ち出し方、協力会社体制の見せ方、書類・管理面の整え方まで一緒に整理できます。
「まず何から考えるべきかわからない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、必要な整理先のひとつとしてご活用ください。
