神奈川県で30名弱・売上6億円弱の内装外装会社が、個人住宅中心から法人継続取引へ移ろうとしている状況
個人住宅や個人オーナー案件を中心にしてきた専門工事会社ほど、次の成長段階では「どの法人販路を狙うか」が大きな分岐点になります。
ある首都圏の専門工事会社では、内装工事を中心に、外装、防水、一部設備まわりまで対応していました。社員は30名弱。自社施工に加えて、優先的に動いてくれる協力会社もあり、140戸規模のRC集合住宅の内装も経験しています。
強みは施工力です。担当者はこう話していました。
「明日70人ほしいと言われても、1〜2日あれば集められます」
一方で、売上の柱はまだ住宅系の案件が中心です。営業担当はいるものの、知り合い経由の紹介も多い。社員数を増やしたことで、仕事量を安定的に確保しないと、職人が空いてしまうリスクも見えてきました。
この会社が求めていたのは、単発の小さな仕事ではなく、法人から継続的に受けられる大きめの案件です。
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- 7月16日外構工事会社東京都
- 7月16日塗装工事会社大阪府
- 7月16日内装工事会社群馬県
- 7月16日総合建築岐阜県
- 7月15日工務店東京都
- 7月15日内装工事会社神奈川県
- 7月15日塗装工事会社奈良県
- 7月15日内装工事会社鳥取県
- 7月14日配管工事会社高知県
- 7月14日配管工事会社広島県
- 7月14日防水工事会社神奈川県
- 7月12日配管工事会社京都府
- 7月12日ビルメンテナンス佐賀県
- 7月12日リフォーム会社茨城県
- 7月11日総合建築福島県
- 7月11日総合土木大阪府
- 7月11日造園会社愛知県
- 7月11日外構工事会社茨城県
- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
管理会社・デベロッパー・ゼネコンを同じ「法人案件」と見てしまうと、狙い方を間違えやすい
法人案件と一口に言っても、ビル管理会社、マンション管理会社、デベロッパー、ゼネコンでは、求められる体制も利益の出し方も違います。
この会社も、最初は「大きいところと取引したい」という表現でした。ですが話を整理すると、狙いたいものはかなり具体的でした。
「細かい仕事は、人を手配するだけで業務量が増えてしまう」
「個人オーナーさんから仕事をもらいたくないわけではないけれど、長く付き合える法人さんから受けた方が、お金も回るし、次の事業も作りやすい」
ここで大事なのは、単に有名企業や大手企業を狙うことではありません。自社の人数、施工範囲、協力会社ネットワーク、実績の見せ方に合う入口を選ぶことです。
たとえば、スーパーゼネコンに入れれば案件規模は大きくなります。ただし、安全書類、品質基準、施工管理体制、既存協力会社との競合など、参入のハードルは高くなります。
一方、管理会社は修繕や原状回復、共用部改修などの継続案件が見込めます。専属に近い関係が作れれば安定しますが、小口対応が増える可能性もあります。
デベロッパーやその関連会社は、集合住宅や改修案件との相性が良い一方で、いきなり本体と直接つながるより、関連会社・管理会社・既存プロジェクトの下層から実績を積む方が現実的です。
社員と協力会社を抱えた会社ほど、工期ずれと小口案件の穴埋めに振り回されやすい
法人販路へ移りたい背景には、「売上を伸ばしたい」だけでなく、施工体制を遊ばせたくないという切実な経営事情があります。
この会社では、社員を増やしたことで受注量への意識が強くなっていました。大きな元請け案件は魅力的ですが、工期がずれると1か月単位で人が空くことがあります。その穴を小さな案件で埋めようとすると、段取りや手配の手間が増えます。
「キャパオーバーになるくらい取っておけば、外注できる先はある。困るのは、仕事がなくなってサービスを提供できなくなることです」
この言葉は、職人を抱える会社にはかなり身近だと思います。
施工力がある会社ほど、仕事が少ないと固定費が重くなります。逆に、受注が多すぎても協力会社で吸収できるなら、一定の余力を持って大きめに取りに行く選択もできます。
ただし、その場合も販路選びを間違えると、忙しいのに利益が残らない状態になります。「大きい案件」ではなく、「自社の強みが利益に変わる案件」を選ぶ必要があります。
まずは自社の強みが一番伝わる法人入口を選び、管理会社・デベ系・ゼネコンを段階的に使い分ける
この規模の専門工事会社なら、最初からゼネコン一本に絞るより、管理会社・デベロッパー関連・ゼネコンを役割別に分けて狙う方が現実的です。
判断軸は、次の4つです。
- 施工人数をどれだけ即時に集められるか
- 内装だけでなく、外装・防水・周辺工事まで一式で見られるか
- 小口対応と大型案件のどちらで利益が残りやすいか
- 既存取引先との関係を壊さずに新規口座を作れるか
この会社のように、140戸規模のRC集合住宅やタワー型物件の経験があり、協力会社を含めて大きな人数を動かせるなら、まず候補になるのはマンション管理会社やビル管理会社です。
管理会社は、修繕・改修・原状回復などの案件が継続しやすい販路です。「専属に近い関係」や「困ったときに声がかかる立場」を作れれば、職人の稼働を安定させやすくなります。 ただし、小さな依頼が増えすぎると管理コストが上がります。最初に対応範囲、最低受注金額、緊急対応の条件を決めておくことが大切です。
次に、デベロッパーや不動産系の関連会社です。新築集合住宅、賃貸住宅、改修案件との相性があります。いきなり本体を狙うより、グループ内の管理会社、工事部門、関連施工会社から入る方が実績化しやすいです。大手本体に直接入る前に、関連会社で「この会社なら任せられる」という施工実績を作る流れです。
ゼネコンは、案件規模の面では魅力があります。特に内装、床、防水などで施工力を証明できれば、大型案件につながる可能性があります。ただし、参入障壁は高めです。安全管理、書類対応、工程順守、現場監督との連携、既存協力会社との競合を乗り越える必要があります。
そのため、ゼネコンを狙う場合は、最初から大型本命だけを追うより、自社が勝てる工種・規模・エリアを絞って、ピンポイントで接点を作る方が進めやすいです。
この会社の場合は、次の順番が合いやすい状態でした。
- マンション管理会社・ビル管理会社で修繕や改修の継続口座を作る
- デベロッパー関連会社で集合住宅の実績を積み上げる
- ゼネコンは施工力が刺さる工種に絞って、紹介や既存実績を使って入る
大事なのは、どれか一つを正解にしないことです。管理会社は安定稼働、デベ系は中長期の案件化、ゼネコンは大型実績づくりというように、販路ごとの役割を分けると判断しやすくなります。
まとめ
個人住宅中心から法人案件へ移るときは、「大手とつながる」より先に、「自社の施工力がどの法人に一番評価されるか」を整理することが大切です。
社員を増やし、協力会社も動かせる会社にとって、仕事量の安定は経営の土台です。ただし、案件を増やすだけではなく、段取りの手間、利益率、工期ずれへの耐性まで見て販路を選ぶ必要があります。
管理会社は継続性。デベロッパー関連は集合住宅との相性。ゼネコンは大型実績。こう分けて考えると、自社が今どこから入るべきかが見えやすくなります。
法人開拓は、営業先リストを増やすだけでは前に進みにくい領域です。自社の実績をどう見せるか、誰に会うべきか、どの順番で口座を作るかまで設計しておくと、施工力を売上に変えやすくなります。
法人案件への移行で、どの販路から狙うべきか整理したいときは
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「管理会社とデベロッパーのどちらを優先すべきか」「ゼネコンに入るには今の体制で足りるのか」「うちの実績をどう見せればよいのか」といった段階でも大丈夫です。
無理に何かを進めるのではなく、まずは現状の施工体制、取引先、協力会社ネットワークを整理しながら、次に狙うべき販路を一緒に考えます。
うちの場合はどう考えるべきかを確認したい方は、お問い合わせはこちらからご連絡ください。
