商業施設の内装に強い15名前後の会社が、次の受注の柱を探していた
関西圏のある内装工事会社は、年商6億〜9億円ほど、社員は15名前後の規模でした。
これまでの主戦場は商業施設まわりの内装工事です。一定の実績もあります。現場対応力もあります。ただ、社長の頭の中には、少し先の景色がありました。
「商業施設の需要がこの先どう動くか、やっぱり読みにくいですよね」
「特定の市場に依存しない形にしておきたいんです」
この会社が考えていたのは、単なる売上拡大ではありません。商業施設だけに寄りすぎた売上構造を見直し、需要変動に強い受注ポートフォリオを作ることでした。
その一歩として、再販事業に関わるマンション・戸建ての工事、ハウスビルダーやデベロッパーとの接点づくりが検討されました。結果として、大手ハウスビルダーの見積もり案件につながり、1,000万円規模の新規工事受注にも至っています。
ここで大事なのは、「新しい仕事を取りに行った」という話だけではない点です。
どの市場に依存しているのか。どの市場なら既存体制で受けられるのか。どの順番で実績を作るのか。
この整理があって、はじめて販路開拓が経営上のリスクヘッジになります。
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- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
新規営業を増やすだけでは、安定受注のポートフォリオにはならない
受注を増やしたいとき、まず考えるのは営業先の拡大です。
ただ、建設業の販路開拓は簡単ではありません。
「仕事が先なんだよね。仕事がないと、人を増やすか外注でいくかの選択すらできない」
この言葉は、多くの中小建設会社にとってかなり実感があるはずです。
仕事があれば、外注を組むこともできます。人を採る判断もできます。協力会社との関係も作れます。けれど、仕事がなければ、その前提に立てません。
一方で、営業をかければすぐに受注できるわけでもありません。
内装工事や専門工事の世界では、既に取引先が決まっていることが多いです。現場では「名義が決まっている」「住み分けがある」という感覚もあります。既存の協力会社がいて、急に別会社が入り込む余地が少ないケースもあります。
銀行や保険会社などのビジネスマッチングに出ても、うまく噛み合わないことがあります。
「仕事が欲しい会社同士が集まっても、なかなか仕事にはならないんだよね」
これも現場感のある話です。
つまり、課題は「営業数が足りない」だけではありません。
安定受注を作るには、営業活動の前に、狙う市場・相手・工事規模・実績作りの順番を決める必要があります。
ここを飛ばすと、動いているのに成果が見えにくくなります。
商業施設一本足では、需要変動と既存取引の壁を同時に受けやすい
商業施設の内装工事は、会社の強みになりやすい領域です。
短工期への対応。夜間や休日の段取り。仕上げ品質。関係者との調整。こうした経験は、簡単には真似できません。
ただし、商業施設の需要は、社会情勢や出店計画、投資判断の影響を受けます。景気感、消費動向、テナントの入れ替わり、施設側の改修予算。こうした要素で案件量が変わります。
だからこそ、社長が「商業施設需要の変動を見越しておきたい」と考えるのは自然です。
一方で、内装工事会社の技術は、商業施設だけに限られません。
たとえば、次のような市場にも広げられる可能性があります。
- 再販事業におけるマンション内装
- 中古戸建ての改修
- ハウスビルダーのリフォーム・改修案件
- デベロッパー系の小〜中規模工事
- 住宅系の継続的な見積もり案件
ただし、ここで注意したいのは、「できる工事」と「継続的に受けて利益が残る工事」は別物だということです。
商業施設で培った施工力があっても、住宅系の再販案件では求められるものが少し変わります。
見積もりのスピード。細かな仕様調整。複数現場の並行管理。施主や管理会社とのやり取り。引き渡し後の対応。案件単価も、商業施設とは違う動き方になります。
また、狙う相手によって営業方法も変わります。
大手ハウスビルダーやデベロッパーのように、決裁ルートや協力会社網がある相手なら、むやみに数を打つだけでは進みにくいです。誰に話を通すか。どの実績を見せるか。どの工事なら試しやすいか。入口の設計が大事になります。
一方で、地場の建設会社や不動産会社、再販事業者など母数が多い相手を開拓するなら、リスト化して地道に接点を作るほうが合う場合もあります。
販路開拓は、紹介がよいか、地道な営業がよいかではなく、狙う市場の構造に合わせて選ぶものです。
ここを見誤ると、せっかく動いても「会えたけれど仕事にならない」「見積もりは出したけれど次につながらない」という状態になりやすくなります。
まず受けられる工事規模と狙う相手を絞り、小さな実績から横展開する
安定受注のポートフォリオを作るときは、いきなり大きく市場を広げないほうが進めやすいです。
おすすめしたい考え方は、今の会社で無理なく受けられる工事から、新しい市場の実績を作ることです。
順番は大きく5つです。
1. いまの売上がどこに偏っているかを見る
最初に見るべきは、売上の内訳です。
商業施設が何割を占めているのか。特定の元請けにどれだけ依存しているのか。粗利が残っている工事はどれか。現場が詰まりやすい時期はいつか。
売上高だけではなく、粗利と人の動きも一緒に見ます。
たとえば、商業施設の売上が大きくても、短納期対応が続いて現場管理に負荷がかかっているなら、別の柱を作る意味は大きくなります。
逆に、商業施設の利益率が高く、既存顧客との関係も強いなら、急に大きく舵を切る必要はありません。まずは補助線として別市場を持つ形でも十分です。
ポートフォリオ作りは、既存事業を否定する話ではなく、売上の偏りを見える化するところから始まります。
2. 新しく狙う市場を「近さ」で選ぶ
次に、どの市場へ広げるかを決めます。
内装工事会社の場合、候補になりやすいのは再販マンション、戸建て改修、ハウスビルダー、デベロッパー、不動産会社系の改修案件などです。
このとき、魅力的な市場かどうかだけで選ばないほうがよいです。
見るべき軸は、次の4つです。
- 既存の施工力を活かせるか
- いまの管理体制で回せる工事規模か
- 継続案件につながる相手か
- 最初の実績を作る入口があるか
特に中小規模の会社では、工事規模の見極めが大事です。
いきなり大きな案件を狙うと、受注できても現場が崩れることがあります。逆に小さすぎる案件ばかりだと、手間の割に利益が残らないこともあります。
先ほどの会社では、1,000万円規模の工事がひとつの現実的な入口になりました。既存体制で対応でき、かつ新しい市場で実績として見せやすい規模だったからです。
最初の狙い目は、会社の背丈に合っていて、次の紹介や見積もりにつながる工事です。
3. 営業先を「会社名」ではなく「受注チャネル」で考える
新しい市場を狙うときは、「どの会社に営業するか」だけでなく、「どの受注チャネルを作るか」で考えると整理しやすくなります。
たとえば、再販事業を狙うなら、再販会社そのものだけでなく、そこに関わる不動産会社、管理会社、設計会社、ハウスビルダー、デベロッパーなどが入口になります。
ハウスビルダーを狙うなら、いきなり本部に話すのがよい場合もあれば、エリア担当や工事部門に入るほうが早い場合もあります。
デベロッパーを狙うなら、改修・リニューアル系の部署なのか、アフター対応なのか、協力会社登録なのかで入口が変わります。
ここを曖昧にしたまま営業すると、会話はできても受注に近づきません。
販路開拓では、「付き合いたい会社」より先に、「その会社のどこから仕事が出るのか」を見ることが大切です。
4. 最初は見積もり案件でもよいので、動ける証拠を作る
新しい市場では、最初から大きな受注を狙いすぎないほうがよいです。
まずは見積もり依頼をもらう。小さめの工事を受ける。対応スピードを見てもらう。現場での納まりや段取りを評価してもらう。
この積み重ねが次につながります。
「大手ハウスビルダーの見積もり案件を獲得できた」という状態は、受注前でも大きな前進です。相手の土俵に乗ったということだからです。
そこから1件の受注が生まれると、次は「同じような案件を任せられるか」という話になります。
そのためには、工事後に実績を残しておくことも大事です。
- 工事内容
- 金額帯
- 工期
- 対応範囲
- 施工写真
- 相手から評価された点
- 次回改善すべき点
こうした情報を整理しておくと、次の営業で使えます。
新市場の開拓では、1件目の受注そのものより、2件目につながる実績の残し方が重要です。
5. 紹介で行くか、地道に当たるかを市場ごとに分ける
販路開拓には、正解がひとつではありません。
大手企業や決裁ルートが複雑な相手なら、業界経験者や既存のつながりを活かして、適切な部署・担当者に話を通すほうが進みやすい場合があります。
一方で、地場の建設会社、不動産会社、再販事業者など、候補先が多い市場では、リストを作って一社ずつ接点を取るほうが合うこともあります。
どちらが優れているという話ではありません。
狙う相手が少数で深い関係型なら紹介や人脈、母数が多く分散している市場ならリスト営業が向いています。
ここを分けて考えるだけで、営業活動の無駄打ちは減ります。
そして、営業の入口では「何でもできます」と言いすぎないことも大切です。
むしろ、最初は絞ったほうが伝わります。
「再販マンションの内装で、1,000万円前後までの改修なら対応できます」
「戸建て改修の仕上げ工事で、短工期の案件に対応できます」
「商業施設で培った内装対応を、住宅系の改修にも展開できます」
このように、相手が発注しやすい言葉に置き換えます。
新しい市場に入るときは、自社の強みを相手の発注単位に翻訳することが必要です。
まとめ
商業施設に強い内装工事会社が、商業施設以外の受注チャネルを作ることは、十分に現実的です。
ただし、単に新規営業を増やすだけでは安定しません。
大事なのは、次の順番です。
- いまの売上と粗利の偏りを見る
- 商業施設以外で近い市場を選ぶ
- 既存体制で受けられる工事規模を決める
- ハウスビルダー、デベロッパー、再販事業者などの入口を設計する
- 見積もり案件や小さな受注から実績を作る
- 2件目、3件目につながる形で記録を残す
安定受注のポートフォリオは、いきなり大きな柱を作るというより、小さな柱を意図的に増やしていく感覚に近いです。
商業施設の仕事を大切にしながら、住宅系・再販系・ハウスビルダー系の案件を少しずつ持つ。
その状態が作れると、社会情勢や市場の変動があっても、経営判断に少し余裕が生まれます。
「仕事が先」という感覚は、とても自然です。
だからこそ、仕事を取りに行く前に、どの仕事を取りに行くのかを決めておくことが大切です。
自社に合う受注ポートフォリオを整理したいときは
商業施設、住宅、再販、元請け、ハウスビルダー、デベロッパー。
どの市場を狙うべきかは、会社の施工体制、既存顧客、利益率、現場管理の余力によって変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、採用、組織、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、どの市場から広げるのが現実的か」
「既存体制で受けられる工事規模をどう考えればよいか」
「紹介と営業活動をどう使い分けるべきか」
こうした段階からでも、整理のお手伝いができます。無理な営業はいたしませんので、まずは状況の整理先としてご活用ください。
