協力会社不足で元請が囲い込みへ｜主要協力会社に選ばれる専門工事会社の5つの見える化

建設業では、協力会社を探す側の悩みがかなり強くなっています。

ある首都圏の20名弱の専門工事会社を支援する場面でも、「協力会社さんがいないって困られている会社さんが本当に多い」という話が出ていました。電気工事、足場、内装、プラントメンテナンス。領域は違っても、構造は近いです。

以前は、仕事が出たときに声をかけ、条件が合えば発注する。そんな関係も多くありました。

しかし今は、元請や発注者側が主要な協力会社を早めに押さえる動きに変わりつつあります。

実際に、大手ハウスメーカーや大手ゼネコン、建材メーカーの周辺では、協力会社に対して「年間これくらい仕事を出す」というコミットを示す一方で、「その代わり、人を採ってほしい」「会社として改善してほしい」というやり取りが増えています。

「3か月に1回呼んで、どうなっているか確認するみたいです」

そんな言葉もありました。

つまり、単に仕事を出す・受ける関係ではなく、協力会社を育てながら、発注側も施工力を確保する関係に変わってきているということです。

専門工事会社にとって、技術力はもちろん大事です。

ただ、今の元請・発注者が見ているのは、そこだけではありません。

「現場は回っているから大丈夫」

この感覚は、現場を知る会社ほど自然に出てきます。実際、長年の付き合いがある協力会社同士であれば、多少ルールが曖昧でも、担当者同士の呼吸で現場は動きます。

ただ、発注者側から見ると、そこで不安が残ります。

「回っているけど、回らなくなったらどうするか」

この問いです。

特定の番頭さん、現場代理人、事業所のキーマンに依存している。安全書類や労務の管理が人によって違う。採用の見通しがない。原価が見えていない。報告が遅い。

こうした状態だと、どれだけ腕が良くても、発注者は仕事量を増やしにくくなります。

協力会社不足の時代だからこそ、発注者はどこにでも仕事を出すわけではありません。むしろ逆です。安心して任せられる会社に仕事を寄せる流れが強くなっています。

背景には、下請階層を減らす流れがあります。

以前は、2次、3次、場合によってはさらに下の階層まで仕事が流れていくこともありました。あるベテランの方は、過去を振り返って「6次下請けくらいの感じになる。管理できないですよね」と話していました。

発注者側も、その限界を感じています。

だからこそ、最近は原則2次までに抑える、主要協力会社を固定化する、伸びしろのある会社を支援する、という方向に進んでいます。

また、協力会社の採用支援も増えています。

たとえば、主要な協力会メンバーに対して、採用動画の制作やアプリ導入を補助する。元請の看板を使って、協力会社の採用を後押しする。高校訪問を一緒に行う。

こうした動きは、「親切」だけではありません。

元請や発注者自身も、実際に施工する人がいなければ工事を受けられないからです。

「管理する人はいても、実際にやる人がいなきゃ、という話です」

この一言に尽きます。

もう一つ大きいのは、発注者側も新規の協力会社を探すのが難しいことです。

「発注主のほうも、なかなか勘でいっちゃう。馴染んだところは大丈夫だけど、新規のところはハードルが高い」

だからこそ、専門工事会社側は、初めての相手にも伝わる形で、自社の管理状態を見せる必要があります。

昔からの関係性だけでなく、外から見ても任せられる状態をつくることが、安定受注の前提になってきています。

では、中小の専門工事会社は何を整えるとよいのでしょうか。

大きな投資から始める必要はありません。まずは、元請や発注者が「この会社なら仕事量を増やしても大丈夫そうだ」と判断できる材料をそろえることです。

見るべき軸は、主に5つあります。

• 安全管理：安全書類、入退場、資格、教育記録が確認できる状態になっているか
• 労務管理：勤務実態、社会保険、外国人材の管理、働き方の説明ができるか
• 採用・育成：今後の仕事量に対して、人をどう増やし、育てるかを語れるか
• 原価・利益管理：工事ごとの採算を把握し、無理な受注を避けられるか
• 報告体制：元請から聞かれる前に、進捗・課題・改善状況を伝えられるか

特に採用は、発注者側の関心が高い領域です。

仕事量をコミットする代わりに、「人を採ってほしい」と言われるケースは増えています。そのときに、「求人は出しています」だけでは少し弱いです。

どの職種を、いつまでに、何人採りたいのか。未経験者を入れるなら、誰が教えるのか。高校や専門学校との接点はあるのか。採用後に辞めないために、給与や休日、評価をどう整えるのか。

ここまで言語化できると、発注者から見た安心感は変わります。

原価管理も同じです。

「原価を計算できれば利益が残るし、お客さんを作ってほしいわけだから、ちゃんと企業に投資をすれば人も集まる」

そんな話もありました。

利益が残らなければ、採用も教育もできません。採用できなければ、仕事量を増やせません。仕事量を増やせなければ、主要協力会社には近づきにくくなります。

つまり、採用と原価は別々の話ではありません。安定受注のための同じ土台です。

また、元請からモニタリングを受ける前提で、社内の改善状況をまとめておくことも有効です。

たとえば、月1回でも構いません。

• 今月の稼働人数
• 採用活動の進捗
• 離職・定着の状況
• 安全上のヒヤリハット
• 工事別の粗利感
• 元請に相談したいこと

これを簡単にまとめておくだけでも、打ち合わせの質が変わります。

発注者にとってありがたいのは、完璧な会社ではありません。状況を隠さず、改善を続けられる会社です。

まとめ

協力会社不足は、専門工事会社にとって追い風でもあります。

ただし、何もしなくても仕事が増えるという話ではありません。発注者は、施工力を確保するために、協力会社を固定化し、仕事量をコミットし、採用や改善まで一緒に見ようとしています。

その流れの中で選ばれるのは、腕が良い会社に加えて、会社として任せられる状態を示せる会社です。

安全、労務、採用、原価、報告。

どれも特別なことではありません。ある方が言っていたように、「普通のことを当たり前にやる」ことです。

ただ、その当たり前を見える形にしている会社は、まだ多くありません。

だからこそ、今のうちに整えておく価値があります。協力会の固定化が進むほど、後から入り込むより、早い段階で主要協力会社として認識されるほうが動きやすくなります。

自社が主要協力会社として選ばれる条件を整理したいときは

「うちは何から整えればいいのか」「元請にどう見られているのか」「採用や原価まで含めて、どこを改善すべきか」。

そう感じたときは、一度、自社の状態を外から整理してみるのも一つです。

ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。ものづくりに集中できる建設業界へ向けて、発注者から選ばれ続ける会社づくりを一緒に考えます。

まだ課題がはっきりしていない段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、「うちの場合はどう考えるべきか」という整理からお話しできます。

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