首都圏で内装・タイル石工事を続け、既存顧客からの紹介で仕事が回っている会社の現在地
首都圏で内装工事やタイル・石工事を手がける、十数名規模の専門工事会社の話です。先代から事業を引き継ぎ、今は既存顧客や紹介を中心に仕事がつながっています。
売上を大きく伸ばしたい、元請けを増やしたい、というよりも、今付き合いのあるお客様との関係を大切にしながら、無理のない範囲で仕事を続けていきたいという考え方です。
印象的だったのは、「売上が上がればいいって問題じゃない」という言葉です。仕事は欲しい。ただし、取ったあとに施工体制が組めず、品質や工程で迷惑をかけるくらいなら、無理に広げる必要はない。そこに、この会社の受注判断の軸がありました。
この会社にとっての成長は、案件数を増やすことではなく、信用を落とさずに続けられる仕事を選ぶことでした。同じように、職人不足のなかで「新規を取りたいが、取って大丈夫か」と迷う会社は少なくないはずです。
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- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
仕事は欲しいが、職人を読めない案件は信用を落とすリスクになる
この会社の悩みは、新規案件を取りにいく意欲がまったくないわけではないものの、受注後の職人確保が読めないことでした。
「これ取ってもいいけど、これ職人さんどうするんだろうと思って、ちょっと躊躇しちゃう」という感覚です。
建設業では、案件を先に確保してから職人や協力会社を探す場面もあります。むしろ、新しい職人とのつながりは、具体的な仕事があるから生まれることもあります。ただ、それが毎回うまくいくとは限りません。
特に専門工事会社の場合、仕事の品質は現場の職人、段取り、材料手配、元請けとの打ち合わせの積み重ねで決まります。単に人数を集めればよいわけではありません。
この会社でも、これまで自社の社員が現場に入り、職人とやり取りし、材料を手配し、工程の打ち合わせにも関わることで、お客様との信頼関係をつくってきました。だからこそ、キャパを超えた案件を取って、どこかに丸投げすることには抵抗があります。
受注判断で本当に見ているのは「売上になるか」ではなく、「自社が責任を持てる体制で納められるか」です。
仕事を断ることは、短期的にはもったいなく見えます。しかし、施工体制が不安定なまま受けてしまい、品質・工程・追加費用・責任の面でこじれると、既存顧客からの信用を落とす可能性があります。中小の専門工事会社にとって、その信用は次の仕事につながる大きな資産です。
職人の高齢化と若手不足で、協力会社を増やせば解決する状況ではなくなっている
背景には、職人の高齢化と若手不足があります。
「末端の職人さんが増えていかないと、どうしようもならない」という言葉の通り、施工できる人が増えない限り、受注だけを増やしても現場は回りません。
さらに難しいのは、協力会社を増やせば単純に解決するわけではない点です。この会社では、すべてを外注に任せる形には慎重でした。理由は明確です。
外注先に任せきりになると、自社が現場管理に深く関われなくなり、お客様から見たときに「ただ流している会社」に見えてしまう恐れがある。さらに、自社の考え方や品質感と合わない職人が入ると、現場の温度差が出る。利益面でも、外注先の経費を含めれば、自社に残る粗利は圧縮されやすい。
つまり、協力会社活用は売上を増やす手段である一方、自社の信用・利益・現場品質を薄めるリスクも持っているということです。
もちろん、スポットで助けてもらう関係は必要です。この会社も、同業者と一定のコミュニケーションを取りながら、「何かあったときに少し助けてもらう」形でやっています。ただし、それは誰でもよいという話ではありません。
「よく知っているところ」「ある程度、仕事ぶりが分かっているところ」に頼む。ここが大事です。
職人不足の時代ほど、協力会社の数よりも、任せられる範囲が分かっている相手をどれだけ持てるかが重要になります。
また、建設費の上昇や材料費の高騰も、受注判断を難しくしています。材料は上がっている一方で、職人の手間を十分に上げきれない。現場によっては計画中止や延期もある。忙しさにも波がある。こうした環境では、「人を先に抱える」「案件を先に取る」のどちらにもリスクがあります。
だからこそ、受注判断は勢いではなく、キャパと信用を基準に置く必要があります。
自社施工・協力会社・見送りを同じ土俵で比べる受注判断の型を持つ
職人不足のなかで新規案件を考えるときは、受けるか断るかの二択ではなく、少なくとも三つの選択肢で整理すると判断しやすくなります。
1つ目は、自社施工を中心に受ける案件。2つ目は、協力会社を一部活用して受ける案件。3つ目は、今回は見送る案件です。
大事なのは、受注見送りも経営判断の一つとして、最初から選択肢に入れておくことです。見送りを「負け」と考えると、どうしても無理な受注に寄りやすくなります。
判断軸は、次のように整理できます。
- 自社の社員が現場管理に関われるか
- 既存の職人・協力会社で工程を組める見込みがあるか
- 初めての協力会社に任せる範囲が大きすぎないか
- 元請けやお客様が追加・変更・精算の相談に応じてくれる相手か
- 粗利が薄くなっても受ける理由がある案件か
- 既存顧客の仕事に影響が出ないか
この中でも特に重要なのは、既存顧客への影響です。新規案件を取ったことで、これまで支えてくれていたお客様の現場に人を回せなくなると、長期的には損になります。
新規案件の受注可否は、その案件単体の利益ではなく、既存顧客との信頼を削らないかまで含めて見るべきです。
協力会社を使う場合も、丸投げ前提ではなく、自社がどこまで関わるかを先に決めておくことが大切です。現場打ち合わせ、材料手配、工程確認、品質確認のうち、どこを自社が持つのか。逆に、協力会社に任せる範囲はどこまでか。
この線引きが曖昧なまま受注すると、問題が起きたときに責任の所在がぼやけます。結果として、手直し・追加費用・精算交渉の負担が自社に残りやすくなります。
また、「仕事を取ってから職人を探す」進め方をする場合は、案件を取る前に最低限の条件を置いておくとよいです。
たとえば、初めての職人や協力会社にいきなり重要範囲を任せない。工程に余白がない案件では試さない。既存顧客の重要現場ではなく、管理しやすい範囲から入ってもらう。単発で終わらせず、次回以降も声をかけられる相手かを見極める。
案件を先に取るなら、職人探しも同時に始めるのではなく、受注前に「誰に、どの範囲まで、どの条件なら任せられるか」を仮決めしておくことが現実的です。
キャパ管理については、難しい仕組みから始める必要はありません。まずは、今の予定案件を見ながら、社員・職人・協力会社ごとに「すでに埋まっている日」「追加で動ける日」「無理をすれば動けるが危ない日」を見える状態にするだけでも判断が変わります。
完璧な数字でなくても、現場ごとの人員負荷が見えていれば、「この案件は受けてもよい」「この時期は既存顧客優先」「ここはスポット協力会社がいないと受けない」といった線引きができます。
受注判断の目的は、仕事を増やすことではなく、受けた仕事をきちんと納め続けることです。そのためのキャパ管理であれば、紙でも表でも、まずは十分に意味があります。
まとめ
職人不足のなかで新規案件を取りにいくかどうかは、売上意欲だけでは決めにくい問題です。
仕事は欲しい。けれど、職人が組めない。協力会社に頼むこともできるが、丸投げになれば信用を落とすかもしれない。利益も残りにくい。既存顧客の仕事に影響が出るなら、なおさら慎重になります。
この悩みは、後ろ向きな話ではありません。むしろ、自社が責任を持てる仕事を選び、信用を守ろうとしているからこそ出てくる悩みです。
整理すべきことは、シンプルです。
- 自社施工で責任を持てる案件か
- 協力会社を使っても品質と管理を保てる案件か
- 今は見送ったほうが既存顧客を守れる案件か
- 受けるなら、誰がどこまで管理するのか
- 職人を探す前提なら、どの範囲から任せるのか
売上拡大ありきではなく、信用を守れるキャパの中で受注を選ぶことが、中小の専門工事会社にとって現実的な経営判断になります。
無理に広げない。けれど、必要なつながりは少しずつ持っておく。スポットで助け合える協力会社を増やしながら、自社が関わるべき範囲は手放さない。このバランスが、職人不足の時代の受注判断では重要です。
うちの受注キャパをどう整理するか考えたいときに
「新規案件を取りたいが、職人が読めない」「協力会社を使うべきか、見送るべきか迷う」「既存顧客の信頼を守りながら、どこまで受けてよいか整理したい」という段階では、自社だけで判断軸を言語化しにくいこともあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。受注拡大を無理にすすめるのではなく、今の施工体制や協力会社との関係、既存顧客との付き合い方を踏まえて、次に考えるべき順番を一緒に整理します。
「うちの場合は、どこまで受けていいのか」「何から見える化すれば判断しやすくなるのか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、必要なタイミングでお気軽にご相談ください。
