年商3,000万円前後・社員4名の足場工事会社が元請け化を考え始めた段階
小規模な専門工事会社が元請け化を目指すとき、最初に悩みやすいのが「営業を採るか、職人を増やすか」です。
九州地方のある足場工事会社では、現在の売上規模は年商3,000万円前後。社員は4名ほどで、現場は応援を含めて5〜6名体制で回しています。主な取引先は塗装会社です。
将来的には、自社が元請けに近い立場で仕事を取り、協力会社へ現場を流せる形をつくりたい。そう考えるのは自然です。下請け・二次請けのままでは、単価交渉にも限界があります。売上を伸ばすにも、現場数を増やすにも、どこかで受注の入口を広げたくなります。
そのため、当初は「年内に営業を1名採用したい」という考えがありました。
ただ、話を進める中で、社長の考えは少しずつ変わっていきました。
「今年中に規模を大きくしたい気持ちはあります。でも、決算が終わったばかりで、資金的にはなんとも言えないです」
この一言は、多くの小規模建設会社にとってかなり現実的です。元請け化したい。営業力もほしい。けれど、固定費を一気に増やしてよいのかは別問題です。
元請け化は「営業を入れれば始まる」ものではなく、受注・施工・管理・資金のバランスを見ながら段階的に進めるものです。
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- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
営業経験者を1名採っても、固定費と育成リスクが小規模会社には重くなりやすい
営業経験者の採用は、年商3,000万円前後の会社にとって初年度700万円規模の意思決定になることがあります。
建設業の営業経験者を採用しようとすると、給与水準はどうしても高くなります。地域差はありますが、経験者であれば年収500万円以上がひとつの目安になります。社会保険などの会社負担を含めると、月額では約48万円、年間では約575万円ほどの固定費になる計算です。
さらに、人材紹介や求人媒体を使う場合、採用費もかかります。経験者採用では、紹介手数料や媒体費として150万円前後を見込むケースもあります。
つまり、営業を1名採るだけで、初年度は700万円を超える可能性があります。
ここで大事なのは、金額そのものだけではありません。
採用した営業が売上をつくれるかどうか、社内で動きが見えるかどうか、辞めた後に会社へ何が残るかです。
今回の会社では、社長自身が営業経験を豊富に持っているわけではありませんでした。そのため、未経験者を安く採る選択肢は取りにくい状況でした。営業を教える仕組みがないからです。
一方で、経験者を採ると別のリスクが出ます。
その人がどこへ行き、誰と話し、どう案件化しているのか。社長が営業の中身を判断できないと、営業活動がブラックボックスになりやすいのです。
社長は、外部委託よりも自社雇用を希望していました。理由はとても率直でした。
「近くで見とかないと心配になります」
この感覚はよく分かります。小規模会社では、社長の目が届くこと自体が経営の安定につながります。だからこそ、営業を採る場合も「近くにいるから安心」では足りません。
営業の動きが会社の中に見える形で残るか。ここを設計しないまま採用すると、期待した元請け化につながらないことがあります。
半導体関連で地域の採用競争が強まり、無料求人では職人応募も安定しにくい
営業採用をいったん後ろ倒しにしたとしても、職人体制を厚くする採用も簡単ではありません。
この会社がある九州エリアでは、半導体関連の大型投資の影響もあり、地域全体の時給水準が上がっています。建設業の有効求人倍率も高く、採用競争はかなり強い状況です。
営業だけでなく、職人採用も厳しくなっています。
実際、この会社でも無料求人は出していました。公共系の求人窓口、自社ホームページ、無料掲載型の求人サービスなどです。
ただ、反応は安定していません。
「無料の求人は出しているんですけど、全然来ないです」
「タイミングによって来るときは来ます。どこかで求人が検索サイトに反映されたときに来ているのかな、という感じです」
ここにも、小規模建設会社らしい悩みがあります。
費用はできるだけかけたくない。けれど、無料求人だけでは応募が読めない。応募が来るとしても、なぜ来たのかが分からない。再現性がない。
こうなると、採用は「ご縁と運」に近くなります。
もちろん、最初から大きな採用費をかける必要はありません。資金に余裕がない時期に無理をする必要もありません。
ただし、元請け化を目指すなら、現場を回す職人体制は避けて通れません。営業が案件を取ってきても、施工できる人員が足りなければ受けきれません。逆に、職人だけ増やしても、受注の入口が増えなければ稼働が不安定になります。
営業採用か職人採用かの問題は、どちらが正しいかではなく、いま会社が抱えられるリスクと、次に増やすべき能力は何かを見極める問題です。
まず職人体制を固め、営業は「採る前に管理できる形」をつくってから検討する
この段階では、営業経験者を急いで採るよりも、まず職人体制と協力会社体制を固める判断が現実的です。
今回の会社も、話を整理すると「今年中の営業経験者採用は少し後ろ倒しにして、まず自社の職人を増やしたい」という方向に傾いていました。
これは消極的な判断ではありません。むしろ、元請け化に向けた土台づくりです。
小規模会社が元請け化を目指すときは、次の順番で整理すると考えやすくなります。
- 資金余力：初年度700万円規模の営業固定費を持てるか
- 受注余力：営業を入れたときに、増えた案件を受けきれる施工体制があるか
- 教育体制：営業や職人を入れた後、誰が何を教えるか決まっているか
- 社長の管理可能範囲：人が増えても、動きと数字を見られる状態を保てるか
- 協力会社活用：自社施工と外注の役割分担を決められるか
- 元請け化ロードマップ：いきなり元請けを狙うのか、既存取引先の上流工程から広げるのか
営業採用を考える前に、特に見たいのは「受注余力」と「管理可能範囲」です。
営業を採る目的は、案件を増やすことです。しかし、現場が5〜6名体制で、社員が4名ほどの場合、急に受注だけ増えると現場が詰まります。応援や協力会社で補えるとしても、品質・安全・工程の管理負担は社長や既存社員に乗ります。
そのため、先にやることは大きく3つです。
1つ目は、職人採用を「無料で出して待つ」から「応募が来た理由を残す」形に変えることです。
無料媒体を使うにしても、応募が来た時期、求人文面、流入元、面談結果を残します。どの言葉に反応があったのか。どの条件で離脱したのか。ここを残すだけでも、次の求人が運任せではなくなります。
2つ目は、応援・協力会社を含めた施工キャパを数字で見ることです。
今の人数で月に何現場まで対応できるのか。応援を1〜2名入れた場合、どこまで増やせるのか。協力会社へ流す場合、どの工程まで任せられるのか。ここを整理すると、営業を入れるべきタイミングが見えやすくなります。
3つ目は、営業を採る前に、営業活動の見える化項目を決めることです。
たとえば、訪問先、紹介元、見積件数、成約件数、失注理由、粗利見込みなどです。営業経験者を採る場合でも、最初からこの記録があると、属人化を抑えやすくなります。
社長が営業を細かく教えられなくても、動きの確認はできます。
営業を採る準備とは、営業トークを教えることだけではなく、営業の行動と結果が会社に残る状態をつくることです。
この準備ができてから営業採用に進めば、採用費や給与の重さも「一か八か」になりにくくなります。
まとめ
元請け化を目指す小規模建設会社にとって、営業採用は魅力的ですが、最初の一手としては重い投資になることがあります。
年商3,000万円前後、社員4名ほどの会社であれば、営業経験者1名の採用は初年度700万円規模の負担になる可能性があります。さらに、社長に営業育成の経験が少ない場合、営業活動がブラックボックス化するリスクもあります。
その一方で、職人採用も簡単ではありません。無料求人だけでは応募が安定しない。地域の採用競争も強い。だからこそ、採用を「出して待つ」だけにせず、反応があった理由を残すことが大切です。
元請け化に向けては、営業・職人・協力会社を別々に考えない方がよいです。
いま案件を増やすべきか。先に施工体制を厚くするべきか。協力会社を含めて受け皿をつくるべきか。ここを資金余力と管理可能範囲から見ていくことが、無理のない成長につながります。
営業を採るのは、悪い選択ではありません。ただ、採る前に「採った後に会社へ何が残るか」を決めておく。ここが、小規模会社の元請け化では大きな分かれ目になります。
うちの規模なら営業採用と職人採用のどちらを先に考えるべきか整理したい方へ
元請け化を考え始めると、営業を入れるべきか、職人を増やすべきか、協力会社を広げるべきかで迷いやすくなります。会社の規模、資金余力、現場の受け皿、社長が見られる範囲によって、取りやすい順番は変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。営業採用ありきではなく、職人体制や協力会社活用も含めて、会社に合う進め方を一緒に考えます。
「うちの場合は、まだ営業を採る段階なのか分からない」「無料求人だけでは限界を感じている」「元請け化に向けて何から整えるべきか見たい」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の場としてお気軽にご相談ください。
