売上5億円台後半、1人1台車で月30〜40件を回す電気工事会社の現在地
首都圏で電気工事を手がける、20名弱の専門工事会社の話です。
主力は、公的住宅系の現状回復や小口改修です。職人は1人1台の車で動き、現場代理人的に自走しながら、1人あたり月30〜40件ほどを回しています。
照明、換気、ブレーカー、インターホン、エアコンまわり。絶縁不良の改修やLED化も対応できます。
売上は5億円台後半。数年で10億円規模を目指したいという思いもあります。
一方で、社長の中にははっきりした引っかかりがありました。
「今あと2人ぐらいいると、ちょうど回るんです。でも、さらに人を増やすとなると、何をさせるのかが見えていないんです」
既存の仕事はあります。利益も悪くありません。けれど、元請け一社に大きく依存したままでは、採用にも設備にも大きく踏み込めない。
この感覚は、多くの専門工事会社に共通します。
仕事がないわけではない。むしろ忙しい。けれど、次の柱が見えない。だから、人を増やす判断が重くなるのです。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
新しい取引先を増やす前に、自社の回し方に合う案件かを見極める必要
元請け一社依存を減らすとき、最初に考えたいのは「どこに営業するか」ではありません。
自社が利益を出せる回し方を崩さずに、継続して受けられる案件かどうかです。
この会社の強みは、大型工事に何人も張り付けることではありません。
小口改修を、一定品質で、多件数さばけることです。1件ごとの段取りが早く、移動しながら複数案件を処理できることです。
この強みを前提にすると、新規販路として候補に上がる先はあります。
- 賃貸管理会社
- マンション管理会社
- ビル管理会社
- 店舗・テナント・オフィスの管理側
- 共用部改修を持つ不動産系の発注元
ただし、名前だけで判断すると危険です。
たとえば、民間賃貸の原状回復は一見、既存業務に近く見えます。けれど社長はこう見ていました。
「民間の賃貸って、掃除してクロスを貼り替えて終わりの物件も多いんじゃないかと思っていて。電気設備にどのくらいお金をかけるのかが見えないんです」
また、スポット修繕が多くても、1件あたりの単価が低すぎれば意味がありません。
「1件やって平均1万円ぐらいしか出ないなら、やる意味がないですよね」
この言葉はかなり現実的です。
新規取引先を増やすこと自体は大事です。けれど、低単価の小口案件ばかり増えると、売上は増えても現場が疲れ、利益が残りにくくなります。
逆に、単価が大きくても、職人を常駐で取られる案件も合いません。
大規模工事の二次請けとして入る場合、2人、3人を長期間出してほしいと言われることがあります。この会社の場合は、せいぜい「3人で1週間」が限界感でした。
それ以上出すと、既存の現状回復や修繕が回らなくなります。
つまり課題は、単純な営業先開拓ではありません。
既存の収益エンジンを止めずに、元請け依存を薄める案件を選ぶことです。
民間賃貸の低単価感と大規模下請け常駐への違和感が、アクセルを踏みにくくしている
社長が慎重だった理由は、消極的だからではありません。
むしろ、アクセルを踏む場所を探していました。
「この道で踏んでいこう、というものがないと人は雇えないんです」
この感覚はとても自然です。
採用は一度始めると、固定費になります。採れた人には仕事を渡さなければなりません。教育も必要です。車両や工具も必要です。
だから、仕事の見通しが曖昧なまま人を増やすのは怖い。
既存業務に対しては、あと2人いればちょうどよく回る。そこまでは見えています。問題はその先です。
「さらに追加人員となると、何で食べさせていくのか。その道がないんです」
この「道」が、新しい取引先と案件の見極めです。
候補はいくつかあります。
アパート・マンション向けなら、インターホン設備の更新、共用部照明のLED化、防犯カメラ更新、絶縁不良改修などがあります。
店舗・テナント・オフィス向けなら、新装・改装時の電気工事、分電盤、動力配線、照明、空調電源、オフィスレイアウト変更に伴う配線変更などがあります。
この会社は、規模次第ではどちらも対応できます。
ただし、店舗・テナント系には警戒感もありました。
「ちゃんとした会社じゃないとやりたくないんです。工程崩壊が連発しそうなところは避けたいです」
ここも大事です。
店舗工事は、発注者や内装会社によって進め方が大きく変わります。工程が曖昧なまま走る現場では、電気工事会社がしわ寄せを受けやすくなります。
一方で、きちんと工程を組み、現場を整理してくれる相手であれば、店舗・テナント・オフィスは有力な選択肢になります。
また、紹介される相手の見極めも重要です。
退任した役員クラスや顧問的な立場の人は、人脈を持っていることがあります。ただ、社長が本当に知りたいのは、もっと現場に近い情報でした。
「平均的な案件で、うちがどのくらい利益を取れそうなのか。ざっくりでいいから知りたいんです」
「顧問というより、現場の支店長や担当者のほうがリアルなことを知っていると思うんです」
これは、販路開拓でかなり重要な視点です。
新規取引先を探すときは、上の人とつながることより、実際の発注頻度・単価・工程・現場運用を知る人に確認することが先です。
小口改修を多件数さばく強みを崩さない取引先から試す
元請け一社依存を減らすなら、まずは自社の強みを言語化したうえで、案件を切り分けるのが現実的です。
この会社の場合、強みははっきりしています。
小口改修を、少人数で、多件数、継続的に回せることです。
この強みを前提に、新しい取引先を見るときの判断軸は5つあります。
1. 継続的に出る案件か
単発で大きい仕事より、10万円、50万円、100万円規模でも継続的に出る仕事のほうが合う場合があります。
社長も「1,000万円、2,000万円の大きい仕事がほしいわけではない。10万円でも100万円でも、ちょこちょこ継続的に出してくれるほうがいい」と話していました。
狙いやすいのは、マンションやアパートの共用部改修です。
たとえば、共用部LED化、インターホン更新、防犯カメラ更新、絶縁不良改修などです。
毎月一定数あるか、年に数回まとまるだけかで、採用の判断は大きく変わります。
2. 1件あたりの粗利が読めるか
民間賃貸の原状回復は、既存業務と似て見えます。
ただ、電気設備にお金がかからない物件ばかりだと、低単価のスポット対応が増えます。
確認すべきは、平均発注額です。
聞き方は難しくありません。
「うちはこういう体制で、こういう工事を得意にしています。御社の現場で使いどころはありますか。平均的には、どのくらいの金額帯が多いですか」
ここを曖昧にしたまま受けると、現場は動いているのに利益が残らない状態になります。
新規先を見るときは、案件名ではなく平均単価と粗利感まで確認することが大切です。
3. 移動効率が悪化しないか
1人1台車で多件数を回す会社にとって、移動効率は利益そのものです。
一つの物件で複数戸、複数箇所をまとめて回せる案件は相性が良いです。
ただし、社長は「移動があっても、利益率が良くて継続的に出るなら受ける」とも話していました。
つまり、移動があること自体が問題ではありません。
移動時間を上回る単価・件数・継続性があるかです。
A社は共用部LED化が多い。B社は退去後の電気設備更新が多い。C社はテナント改装が多い。
このように、取引先ごとに案件傾向を見て、受ける先を分けるのが現実的です。
4. 既存業務を圧迫しない人数で受けられるか
大型工事の下請けや常駐型案件は、売上だけを見ると魅力的に見えます。
けれど、2人、3人を長く抜かれると、既存の仕事が回らなくなる会社もあります。
この会社では、出せるとしても「3人で1週間」程度が上限でした。
この制約は、弱みではありません。経営判断の前提です。
新規案件を受ける前に、次のように線を引いておくと判断しやすくなります。
- 1日対応なら何人まで出せるか
- 1週間対応なら何人まで出せるか
- 1カ月常駐は受けるのか、受けないのか
- 既存案件を止めずに回せる上限はどこか
人を抜かれる案件は、売上ではなく既存業務への影響込みで見る必要があります。
5. 工程管理がまともな相手か
店舗・テナント・オフィス系は、単価が合えば有力です。
ただし、工程が崩れやすい相手は避けたほうがいい場合があります。
特に新装・改装工事では、内装、空調、設備、電気が絡みます。前工程が遅れると、電気工事にしわ寄せが来ます。
見るべきは、発注元や元請けが工程を引けるかです。
「ちゃんと工程を組んで、ちゃんと工程通りに送ってくれるところがいい」
この基準はとても実務的です。
店舗系を狙うなら、紹介や営業の段階で、過去の現場運用、工程表の有無、変更時の連絡体制を確認したいところです。
狙うべき案件と避けるべき案件を分ける
この会社のような体制なら、狙いやすい案件は次のようなものです。
- マンション・アパートの共用部LED化
- インターホン設備更新
- 防犯カメラ更新
- 絶縁不良改修
- 小中規模の現状回復に伴う電気設備更新
- 工程管理が整った店舗・テナント・オフィス改修
一方で、慎重に見たい案件もあります。
- 1件単価が低すぎる民間賃貸のスポット修繕
- 電気設備に予算が出にくい原状回復だけの案件
- 2〜3人を長期で抜かれる常駐型の下請け
- 工程が読めない店舗改装
- 一般住宅向けで個別対応が重くなる案件
大事なのは、最初から完璧な販路を探さないことです。
まずは自社の使いどころを相手にぶつけ、発注頻度・単価・必要人数・工程のリアルを確認することです。
「うちはこういうスタイルで動いています。こういう会社に使いどころはありますか」
この聞き方で十分です。
合わないと言われれば、それも収穫です。自社の今のやり方では難しい領域だと分かります。
合うと言われれば、次に平均単価、月間件数、対応エリア、必要人員、現場管理の流れを確認します。
そのうえで、数件だけ試す。
試して利益と現場負荷が合えば、採用のアクセルを少し踏む。
この順番が、元請け一社依存を減らす現実的な進め方です。
まとめ
元請け一社依存を減らすには、新しい取引先を増やすだけでは足りません。
自社の強みを崩さずに回せる案件を選ぶことが先です。
1人1台車で多件数を回せる電気工事会社にとって、大型常駐型の下請けは必ずしも合いません。民間賃貸の原状回復も、単価が低すぎれば利益を圧迫します。
一方で、マンション共用部、アパート設備更新、LED化、インターホン、防犯カメラ、絶縁不良改修、工程管理が整った店舗・テナント・オフィス改修は、相性が良い可能性があります。
見るべきは、次の5つです。
- 継続的に出るか
- 平均単価と粗利が合うか
- 移動効率が崩れないか
- 既存業務を圧迫しない人数で受けられるか
- 工程管理が整っている相手か
「この人を何で食べさせていくのか」が見えてから採用する。
この順番は、慎重すぎるわけではありません。会社を伸ばすための、かなり堅実な判断です。
自社に合う販路と案件の切り分けを整理したいときは
元請け一社依存を減らしたいと思っても、どの取引先が合うのか、どの案件なら受けてよいのかは、会社ごとに変わります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、採用、人員体制、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで伴走しています。
「うちの体制だと、どんな案件を狙うべきか」「新しい取引先に何を確認すべきか」「採用の前に案件をどう見極めるべきか」といった段階でも大丈夫です。
ものづくりに集中できる建設業界へ。無理な営業はいたしませんので、まずは状況整理の場としてご活用ください。
