10名規模の専門工事会社でも大手元請けと直接取引したい相談は増えている
大手住宅メーカーや大手元請けと直接つながりたい専門工事会社は、外構・設備・電気・水道などの領域で少なくありません。
関東近郊の10名規模の外構・設備系の会社でも、「今の取引先だけでなく、大手の仕事も増やしたい」「できれば一次に近い形で入りたい」という話はよく出ます。
背景には、売上の安定化があります。既存の下請け先だけに頼るより、発注量のある大手元請けと接点を持てれば、会社として次の成長が見えやすくなります。
ただ、大手側から見ると話は別です。
大手元請けには、すでに協力業者の名簿があり、既存業者も十分に並んでいます。
「施工できます」「価格も頑張れます」「ぜひ登録してください」と伝えても、それだけでは相手が動く理由になりにくいです。ある大手住宅メーカー出身者は、こう話していました。
「協力業者はもう足りている、というのが基本の見方です。そこをこじ開けるには、簡単ではない前提を分かっておく必要があります」
この前提を置くと、大手元請け営業で見るべきポイントが変わります。問題は、名刺交換できるかどうかだけではありません。相手が今どこに困っていて、自社がどの穴を埋められるのかをつかめるかどうかです。
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- 7月2日防水工事会社茨城県
- 6月30日ビルメンテナンス北海道
- 6月30日ビルメンテナンス福岡県
- 6月29日総合建築千葉県
- 6月29日総合建築東京都
- 6月28日配管工事会社富山県
- 6月27日リフォーム会社山口県
- 6月27日内装工事会社大阪府
- 6月26日塗装工事会社秋田県
- 6月26日配管工事会社三重県
- 6月26日工務店宮崎県
- 6月25日内装工事会社長野県
- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
営業資料と名刺を渡しても「検討します」で机の中に入って終わってしまう
大手元請け営業でよく起きるのは、資料を渡した時点で営業が終わってしまうことです。
紹介を受けて担当者に会う。会社案内を渡す。施工実績を説明する。名刺交換をする。最後に「一度ご検討ください」と伝える。
一見、営業活動としては形になっています。
ただ、発注側の反応はこうなりがちです。
「分かりました。検討しておきます」
この言葉をもらうと、前に進んだように感じます。しかし実際には、資料が机の中に入ったままになり、次の整理のタイミングで処分されてしまうこともあります。
現場感のある言葉で言えば、こうです。
「『検討しておきます』と言われて、資料が机の中にスポッと入る。しばらくして整理の時に、そのままゴミ箱に行ってしまう。それが普通に起きます」
これは、工事会社側の施工力が低いという話ではありません。
相手にとって“今その会社を使う理由”が見えていないことが原因です。
既存業者がいる中で、新しい会社を登録するには、発注側にも手間がかかります。社内確認も必要です。リスクもあります。だからこそ、「良さそうな会社ですね」だけでは動きません。
大手元請けの担当者が動くのは、たとえば次のような場面です。
- 特定の工種で手が足りない
- 施工管理まで任せられる会社が足りない
- あるエリアだけ対応業者が薄い
- 繁忙期に既存業者だけでは回らない
- 技術者不足で、現場を任せられる先を探している
ここに合わない提案は、どうしても「検討します」で止まりやすくなります。
大手側は既存業者で足りているため「うちは施工できます」だけでは差が出ない
大手元請けは、新しい協力業者を常に探しているようで、実際には“必要な時だけ探している”ことが多いです。
大手住宅メーカーや大手元請けには、工種ごと、エリアごとに既存の協力業者がいます。社内の登録手続きもあります。実績、品質、安全、対応力、現場でのやり取りまで見られます。
そのため、外から入る会社が「外構できます」「電気できます」「水道できます」と言っても、発注側からすればこう見えます。
「その工種なら、すでに頼んでいる会社がある」
もちろん、紹介者の人脈で担当者につながれることはあります。ゴルフや食事など、長年の関係性の中で話を聞いてもらえることもあります。
ただ、それでも入口に立っただけです。
重要なのは、その場で売り込むことではありません。相手の悩みを聞ける関係になっているかどうかです。
たとえば、大手側の担当者との会話の中で、こんな話が出ることがあります。
「このエリアで施工管理まで見られる人が足りないんだよ」
「電気業者で、急ぎの現場にも動ける会社を知らないか」
「既存の業者だけだと、繁忙期に少し苦しい」
このような一言が出た時に、初めて提案の入口ができます。
営業の起点は、自社の紹介ではなく、相手の不足の確認です。
ここを飛ばして「登録してください」と進めると、相手にとっては判断材料が足りません。逆に、相手の不足が分かっていれば、提案はかなり具体的になります。
「当社は外構全般ができます」ではなく、
「このエリアで、月に数棟程度の外構対応が可能です。現場調整も代表と番頭で見られます」
「電気工事単体だけでなく、現場側との調整まで対応できます。急ぎ案件は事前に枠を確認できます」
といった話に変わります。
大手元請け営業では、“何でもできます”より“その困りごとなら埋められます”のほうが強いです。
いきなり登録依頼をせず相手の不足工種・体制・エリアを聞いてから提案する
大手元請けに入りたい時ほど、最初のゴールを「登録」ではなく「相手の困りごとを知ること」に置くほうが進みやすいです。
登録は結果です。入口ではありません。
最初から「協力業者として登録してください」と言うと、相手は登録可否で判断します。既存業者が足りていれば、答えはほぼ「今は間に合っています」になります。
一方で、最初の目的を「どこで困っているかを聞く」に変えると、会話の質が変わります。
営業の流れは、次の順番が現実的です。
- 相手の担当領域を確認する
戸建て、集合住宅、リフォーム、店舗、物流施設など、どの領域を見ている人なのかを確認します。大手企業は部署やグループ会社によって発注の構造が違います。
- 不足している工種を聞く
外構、水道、電気、内装、土木、補修など、どの工種で既存業者が足りていないのかを探ります。「何かあればお願いします」ではなく、「今、手薄な工種はありますか」と聞くほうが具体になります。
- 施工管理体制まで見られるかをすり合わせる
大手側が欲しいのは、職人の手だけとは限りません。現場調整、工程連絡、安全面のやり取り、是正対応まで含めて見られる会社を探している場合があります。
- 対応エリアと繁忙期の穴を確認する
大手は全体では業者が足りていても、特定エリアだけ薄いことがあります。通常期は足りていても、繁忙期だけ足りないこともあります。
- 自社が埋められる一点に絞って提案する
全部を取りに行くより、「このエリアのこの工種なら対応できます」「繁忙期の補完なら動けます」と絞ったほうが、相手も社内で話しやすくなります。
この時に大切なのは、提案資料の作り方です。
会社案内を厚くするより、相手の不足に合わせた1枚を用意するほうが有効です。
たとえば、外構工事会社なら、次のような内容を簡潔にまとめます。
- 対応できる工種
- 対応できるエリア
- 月間で受けられるおおよその施工量
- 現場管理を誰が見るか
- 既存取引で評価されている点
- 急ぎ案件や繁忙期対応の可否
ここで無理に大きく見せる必要はありません。
むしろ、できることとできないことをはっきり伝える会社のほうが、大手側は使いやすいです。大手元請けは、最初から大きな発注を出すとは限りません。小さく試して、現場対応を見て、少しずつ広げることもあります。
また、紹介者や外部の人脈を使う場合も、考え方は同じです。
紹介者は“登録をねじ込む人”ではなく、“相手の本音を聞く入口を作る人”として考えるほうが健全です。
大手側の担当者との関係は、紹介者にとっても大事な資産です。無理な売り込みをすれば、紹介者の顔も立ちません。だからこそ、工事会社側も「短期で結果を出してほしい」ではなく、「相手の課題を聞きながら、合うところを探す」姿勢が必要です。
目安としては、数週間で登録完了を狙うより、数ヶ月から1年ほどかけて関係を作る感覚のほうが現実に近いです。
大手元請け営業は、営業マンの代行ではなく、自社の新しい販路を育てる活動です。
まとめ
大手元請けに営業して「検討します」で終わる時は、提案内容そのものより、提案の順番を見直す余地があります。
大手元請けには、すでに協力業者がいます。登録名簿もあります。既存の発注先もあります。
その中で新しく入るには、「うちは施工できます」だけでは足りません。
大事なのは、次の順番です。
- いきなり登録をお願いしない
- 相手の不足している工種を聞く
- 施工管理体制やエリアの穴を確認する
- 繁忙期や急ぎ案件で困る場面を探る
- 自社が埋められる一点に絞って提案する
資料を渡すことが営業ではありません。
相手の困りごとが見えた時に、自社の施工力は初めて“使う理由”になります。
大手元請け営業を進めるなら、まずは自社の強みを並べる前に、相手がどこで困っていそうかを整理することから始めるのがよいです。
大手元請けへの営業を自社に合う形で整理したい方へ
大手元請けや住宅メーカーへの販路拡大は、紹介先を探すだけでは進みにくいことがあります。自社の施工体制、対応エリア、任せられる現場範囲、既存取引で評価されている点を整理したうえで、どの元請けのどの困りごとに合うかを見ていくことが大切です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織づくり、原価管理、採用、デジタル活用まで、建設業の経営課題を横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、どの元請けにどう提案すればよいのか」「営業資料はあるが、次の一手が分からない」という段階でも構いません。無理な営業はいたしませんので、整理の相談先として気軽にお声がけください。
