神奈川県の15名弱の電気工事会社が、公共住宅の原状回復を軸に5億円台まで伸ばしている状態
神奈川県内で創業約50年。公共系住宅の原状回復や修繕を主力にする、15名弱の電気工事会社があります。
売上は5億円台。将来的には10億円規模も見据えています。
一方で、売上の大半は特定の公共住宅系の発注元に集中しています。社長の言葉はシンプルでした。
「母体となる収益源が1個しかないので、不安を解消したいんです」
ここで大事なのは、既存取引が弱いわけではないことです。むしろ、公共住宅の原状回復は安定した仕事です。スイッチ、コンセント、照明器具、エアコン、分電盤、ブレーカー、インターホン、換気設備。古いものを新しく替える仕事が、日々発生しています。
現場の回し方もできています。
1人1台の車で担当案件を持ち、材料手配まで含めて現場代理人的に動ける社員がいる。ここはこの会社の大きな強みです。
だからこそ、取引先開拓は「今の仕事を減らして別の仕事に移る」話ではありません。
既存の公共住宅案件を維持しながら、相性のよい2本目・3本目の柱をどう増やすかが論点になります。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
取引先を増やしたいが、何の仕事が自社に合うのかが見えていない状態
課題は、新規営業の不足だけではありません。
社長が一番悩んでいたのは、ここでした。
「うちの一番の悩みは、何の仕事がうちに合うかが分からないところなんです」
これは、多くの専門工事会社で起きます。
今の仕事は回っている。売上もある。社員も現場を任されている。けれど、他社と比べる機会が少ないため、自社の強みが言語化しづらい。
さらに、この会社の場合は既存案件でかなり手一杯です。
原状回復の担当者は、月に30件、40件と案件を回しています。基本的に動かせません。新しい案件を取りにいくなら、主に動けるのは共用部修繕を担う4名のチームです。
このチームは、LED化や絶縁不良の改修などを担当しています。
つまり、取引先開拓の前に考えるべきことは「どこに営業するか」ではなく、「どのチームで、どの規模・頻度の仕事なら受けられるか」です。
ここを飛ばして大きな案件を取りにいくと、既存案件の品質が落ちたり、社員に無理がかかったりします。
大規模公共工事や新築に広げるほど、現場代理人的に動く強みが活きにくくなる
公共住宅の仕事をしている会社だからといって、次に大規模な公共工事を取りにいくのが自然とは限りません。
同じ電気工事でも、仕事の性質が変わります。
自治体の大きな工事に直接入ると、書類対応や管理業務が増えます。新築に入ると、朝礼、工程調整、他業種との絡み、サブコン側へのしわ寄せなど、現場負荷が大きくなりがちです。
社長も、新築については慎重でした。
「新築は多分、割に合わないだろうなと。体制も厳しいし、従業員が疲弊しそうで」
この感覚は、とても大事です。
売上だけを見ると、新築や大型公共工事は魅力的に見えます。けれど、今の会社の強みはそこではありません。
強みは、住まいに近い小口工事を、現場ごとに判断しながら数多く回せることです。社員が「現場代理人」のように動き、材料も段取りも自分で見られることです。
大きな工事を取りにいくほど、今の強みが薄まり、管理負荷と社員負荷が先に増える可能性があります。
そのため、取引先開拓では「公共」「民間」という大きな分類よりも、仕事の中身を見る必要があります。
特に見るべきは、次のような点です。
- 1件あたりの規模が大きすぎないか
- 定期的に発生する仕事か
- 既存の原状回復・修繕ノウハウが使えるか
- 共用部修繕チームで対応できるか
- 書類や管理の負荷が重すぎないか
- 社員が疲弊しない工程か
この会社にとっては、1,000万円の単発工事よりも、100万円や300万円の仕事が毎月入るほうが合っています。
社長も、こう話していました。
「1,000万円で、はいさよならよりは、100万円でもいいから月1回来るほうが全然いい」
取引先の分散は、売上規模の大きい案件を取ることではなく、定期的に発生する相性のよい案件を増やすことから始めるのが現実的です。
既存案件を守りながら、小口改修・共用部修繕・仮設工事を受けられる先を絞る
この会社が次に考えるべき方向性は、大きく3つです。
1つ目は、既存の公共住宅案件を下げないことです。
今の売上の柱は、すでに会社を支えています。ここを無理に減らして別の仕事へ振り替える必要はありません。
既存案件は維持し、追加で受ける仕事は「共用部修繕チームが対応できる範囲」に限定する。これが最初の前提です。
2つ目は、狙う案件を「1,000万円以下」ではなく、さらに分解して見ることです。
社長は「1,000万円以下なら、100万円でも200万円でも300万円でもいい」と話していました。ここにヒントがあります。
大事なのは金額の上限だけではありません。
- 月1回、四半期に数回など、継続的に発生するか
- 現地調査から材料手配、施工まで一貫して任せてもらえるか
- LED化、絶縁不良改修、盤まわり、換気、インターホンなど既存経験が使えるか
- 4名の修繕チームで無理なく回せるか
- 単発ではなく、管理会社や法人の中で次の案件につながるか
この条件で見ると、相性がよいのは次のような仕事です。
小規模・中規模の改修工事、共用部の電気修繕、LED化、絶縁不良の改修、仮設工事、法人や管理会社経由で定期的に出る修繕案件です。
特に仮設工事は、社長自身も「結構やりたい」と話していた領域です。既存の修繕対応力と近く、単発大型工事よりも入り口を作りやすい可能性があります。
3つ目は、営業先を「仕事を持っていそうな会社」ではなく、「定期的な小口電気工事を外に出したい会社」に絞ることです。
たとえば、法人施設を持つ会社、賃貸住宅や集合住宅を管理する会社、小規模改修を継続的に受けている建築会社、修繕案件を抱えるサブコンなどです。
ただし、サブコン経由でも新築中心の案件は慎重に見るべきです。
見るべきは発注元の名前ではなく、案件の性質です。小口・改修・定期・短工期・低すぎない管理負荷。この条件に合うかどうかで判断します。
進め方としては、いきなり複数社へ広げすぎないほうがよいです。
最初は、次の順番が現実的です。
- 共用部修繕チーム4名で月にどれだけ追加対応できるかを確認する
- 受けたい工事を「金額」「頻度」「工種」「避けたい条件」で整理する
- 法人・管理会社・改修系の取引候補を絞る
- まず1社から、月1本程度の継続案件を作る
- 既存案件への影響、利益、社員負荷を見てから広げる
この順番なら、既存体制を崩しにくくなります。
取引先開拓は、売上を一気に増やす施策ではなく、現場に無理のない受け皿を作りながら柱を増やす施策として設計することが大切です。
まとめ
公共住宅の原状回復・修繕で売上を作れている会社にとって、元請け1社への依存はたしかに気になるテーマです。
ただ、焦って大型公共工事や新築に広げる必要はありません。
今の強みは、現場代理人的に動ける社員がいて、小口の電気工事を数多く回せることです。共用部修繕のチームがあり、LED化や絶縁不良改修のような仕事もできることです。
次の柱は、既存体制と相性のよい「定期的な小口改修・修繕・仮設工事」から探すのが自然です。
1,000万円の単発工事より、100万円や300万円の仕事が毎月発生する関係を増やす。既存取引は維持する。社員が疲弊しやすい新築や大型案件は、条件を見て慎重に判断する。
この整理ができると、取引先開拓は少し進めやすくなります。
「どこに営業するか」の前に、「どんな仕事なら自社の強みを崩さず受けられるか」を決めることが、売上分散の第一歩です。
自社に合う取引先と案件規模を整理したいときは
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
取引先を増やしたい場合も、いきなり営業先を増やすだけではなく、既存案件、社員体制、受けたい工事、避けたい工事を一緒に棚卸しするところから進めます。
「うちの場合、何の仕事が合うのか分からない」「既存の元請けは守りながら、少しずつ柱を増やしたい」という段階でも大丈夫です。
無理な営業はいたしません。まずは状況整理の相手として、必要な範囲でご相談ください。
