既存顧客と紹介で仕事はあるが、営業担当の成長と現場余力のバランスに迷う状態
首都圏で小規模改修や解体まわりを請ける、10名台の専門工事会社の話です。仕事は、社長がこれまで築いてきた既存顧客と、その紹介先で成り立っています。
新規営業は、半年ほど前から社員の一人に任せ始めました。その社員は現場にも出ながら、既存顧客のやり取りを引き継ぎ、新規先も少しずつ回っています。
社長自身は、今すぐ売上を大きく伸ばしたいというより、まずは「その社員が営業として一人で動けるようになってほしい」という考えでした。一方で、現場はすでに忙しい状態です。
「現状で手一杯なのに新規を増やしても、合わせられないですよね。増やすなら社員か協力業者が必要ですし」
この一言に、建設会社の受注拡大でよく起きる悩みが詰まっています。新規営業を増やすかどうかは、営業意欲だけでなく、受け切れる現場体制とセットで判断する必要があります。
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- 6月23日プラント工事会社神奈川県
- 6月23日外構工事会社岐阜県
- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
営業を止めるか増やすかではなく、受けられる仕事の種類と量が見えていないこと
この会社の悩みは、「営業をするべきか、しないべきか」という単純な話ではありません。
本質は、どの案件なら増やしてよく、どの案件は今受けると現場を苦しくするのかが整理されていないことです。
既存顧客からの仕事と紹介案件で一定の売上がある会社ほど、新規開拓の判断は難しくなります。新しい取引先が増えれば、将来の選択肢は広がります。ただし、社員や協力業者が足りないまま受注だけ増えると、段取り、品質、納期対応が薄くなります。
特に注意したいのは、既存顧客対応です。既存顧客は、これまでの信頼で仕事を出してくれています。そこに無理な新規案件が重なると、いつもの対応スピードや柔軟さが落ちることがあります。
売上は増えているのに、社内は疲れ、粗利は残らず、既存顧客の満足度も下がる。これは避けたい流れです。
受注拡大の前に見るべきなのは、「営業量」ではなく「受注してよい案件の条件」です。
求人を出しても面接につながらず、協力業者も社員もすぐには増えない現実
この会社では、採用媒体や求人連携の仕組みを使ったこともありました。ただ、実際には応募や面接につながっていませんでした。
「載せてはいるけど、全然連絡も来ないし、面接まで来た人もいないです」
この状態で新規営業だけを強めると、受注後の逃げ道がありません。採用で増やすにしても時間がかかります。協力業者を増やすにしても、すぐに品質や動き方が合うとは限りません。
さらに、営業を任されている社員も育成途中です。現場に出ながら、既存顧客対応をし、新規開拓も行う。これは期待されている役割が大きい状態です。
ここで外から案件だけを増やすと、本人の成長機会になる一方で、処理しきれない負荷にもなります。
人を採れない、協力会社もすぐ増えない、営業担当も育成途中。この3つが重なるときは、売上目標より先に受注余力を見える化するほうが安全です。
見るべきポイントは、次の5つです。
- 稼働率：今の社員と協力業者で、月にあと何人工分を受けられるか
- 粗利：忙しいだけで利益が残らない案件が混ざっていないか
- 既存顧客対応：既存先の急ぎ依頼に応えられる余白が残っているか
- 外注余力：信頼して任せられる協力業者が何社あり、どの工種まで頼めるか
- 採用可能性：求人を出せば増える状態か、採用設計から見直す段階か
この整理をしないまま「営業を増やす・止める」を決めると、判断が感覚に寄りやすくなります。
新規営業は止めずに、案件条件と営業量を絞って育成と受注余力を両立させる
このような状況では、新規営業を完全に止める必要はありません。ただし、闇雲に増やすのではなく、現場が受け切れる範囲に合わせて、営業先と案件条件を絞ることが大切です。
まず行いたいのは、直近3〜6か月の案件を並べることです。売上額だけでなく、粗利、必要人工、段取り負荷、既存顧客との関係性を見ます。
そのうえで、案件を3つに分けます。
- 今すぐ増やしてよい案件
- 条件が合えば受けたい案件
- 今は増やさないほうがよい案件
たとえば、単価は高くても段取りが重く、社長や主力社員の確認が多い案件は、現場が手一杯の時期には負担になります。逆に、既存の工種や協力業者で対応しやすく、粗利も読める案件なら、営業担当の経験としても積みやすくなります。
次に、営業担当に任せる範囲を明確にします。
いきなり「新規を取ってこい」ではなく、最初はリスト作成、初回接点、既存顧客の近況確認、見積前のヒアリングなど、工程を分けるほうが育ちやすいです。社長が持っていた主要顧客を引き継ぐ場合も、どの判断は本人で行い、どの条件なら社長に確認するかを決めておくと、現場との連携が崩れにくくなります。
協力会社についても、受注後に探すのでは遅くなりがちです。営業を増やす前に、任せられる工種、対応エリア、繁忙期の可否、最低限の品質基準を整理して、候補先を少しずつ広げておくことが現実的です。
営業量の目安は、現場余力から逆算します。
たとえば、月に追加で受けられるのが小規模案件1〜2件なら、営業活動もその範囲に合わせます。アポイント数や見積数だけを増やすと、受けられない相談が増え、営業担当も疲れてしまいます。
新規開拓は、売上を増やすためだけでなく、将来のよい取引先を見つける活動でもあります。だからこそ、今すぐ全部を受けに行くのではなく、「今受ける案件」と「関係をつくっておく先」を分けて進めるのがよい形です。
まとめ
現場が手一杯のときに新規営業を増やすかどうかは、多くの専門工事会社が迷うところです。
大事なのは、営業を止めるか増やすかの二択にしないことです。稼働率、粗利、既存顧客対応、外注余力、採用可能性を確認したうえで、受けてよい案件条件を決めることが先です。
社員を育てたい場合も、案件を増やしすぎると育成ではなく負荷になります。現場に無理が出ない営業量に絞り、受注しやすく利益も残りやすい案件から経験を積ませるほうが、結果として会社の力になります。
既存顧客と紹介で仕事がある会社ほど、新規営業は慎重に設計したほうが伸びやすいです。受注余力を見える化し、案件を選び、協力会社の選択肢を増やす。そこまで整うと、営業担当の成長も、会社の拡大も進めやすくなります。
うちの受注余力と営業の進め方を整理したいときは
新規開拓を進めたい一方で、現場・採用・協力会社の体制が追いつくか不安な場合は、まず現状整理から始めるのが現実的です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、販路拡大、人材確保、組織活性化、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は営業を増やしてよいのか」「先に協力会社を探すべきか」「営業担当をどう育てればよいか」といった段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況の整理先としてご活用ください。
