社員を増やさず大型案件を拾う。塗装・防水会社が一人親方の人脈を受け皿に変える方法

社員を増やして売上を伸ばすのではなく、案件や人脈を持つ職人・専門業者と組んで受け皿になるという考え方があります。

東海エリアで塗装・防水、大規模修繕まわりを手がける、20名弱規模の専門工事会社の話です。自社で足場、下地補修、塗装、防水、管理まで一定範囲を見られる体制があり、建設業許可や資格、保険、事務処理も整えながら、少し大きめの案件にも対応できる形をつくっていました。

一方で、経営者の感覚としては、むやみに社員数を増やす方向ではありませんでした。

「お客様を探すというより、お客様を持っている営業マンや職人さんを求める方が近いですね」

この言葉に、かなり本質があります。

建設業では、腕のある一人親方や専門業者が、意外と良い人脈を持っていることがあります。昔から付き合いのある工務店、設計事務所、不動産関係、管理会社、元請け担当者などです。ただ、その人自身は会社を大きくしたいわけではない。人を雇いたいわけでもない。書類や資金繰り、許可、保険、請求処理まで背負いたいわけでもない。

そこで、会社側が「許可・信用・管理・事務」の受け皿になり、職人側が「技術・顧客接点・現場感」を持ち寄る形が選択肢になります。

もったいないのは、案件の入口があるのに、本人の体制不足で断ってしまうことです。

相談の中で出てきたのは、防水専門の職人や、工場床の特殊塗装を扱う人、もともと自社の職人だった人、協力業者、取引先の社員など、さまざまなつながりでした。

たとえば、防水だけを専門にしている業者が、知り合いからマンション修繕の話を受けることがあります。しかし、大規模修繕となると、防水だけでは完結しません。足場、下地補修、塗装、防水、管理、書類、資金面、保証、元請けとのやり取りなどが必要になります。

そのとき、一人の専門業者だけでは「これは自分では無理だ」と判断しやすくなります。

「大きな現場だと、資金面も含めて到底できないと思っちゃうんですよね」

ここで会社側に受け皿があれば、話は変わります。専門業者が持っている顧客接点を活かし、会社が頭になって案件を組み立てる。職人側にも利益が残り、会社側にも売上と利益が残る。顧客にとっても、個人ではなく会社として責任を持って進められる安心感があります。

ただし、この形は単に「名義を貸す」だけでは危うくなります。

重要なのは、案件を拾える関係をつくることと、責任を持って完工できる体制を切り分けずに考えることです。

一人親方が案件を広げない理由は、営業力がないからではなく、自由を失いたくないからという場合があります。

建設業では、手に職を持っていれば、一人でも生活できる人がいます。好きなときに働き、好きなように稼ぎ、必要以上に組織を抱えない。そういう働き方を好む職人は少なくありません。

相談の中でも、こうした言葉がありました。

「一人で好きなときに働いて、好きなときに遊ぶ。会社を作るのはめんどくさい、人を使うのは嫌だという人も結構います」

これは怠けているという話ではありません。むしろ、一人で食べていけるだけの腕や信用があるからこそ、無理に会社化しないという選択をしている人もいます。

ただ、その人たちは大きな案件を持ち込まれたときに、次のような理由で断りがちです。

• 建設業許可や請負金額の問題が出る
• 保険、資格、書類対応が面倒
• 事務処理や請求管理をしたくない
• 人を集めたり管理したりしたくない
• 資金繰りや立替が重い
• 元請けや管理組合との折衝が負担になる

一方、会社側には会社側の価値があります。

建設業許可、資格者、保険、事務処理、請求管理、現場管理、元請けとの信用を持っていること自体が、職人にとっての価値になります。

実際に、ある特殊塗装の職人は、もともと自分で会社として動いていましたが、事務所移転などのタイミングもあり、今は専門工事会社の名刺で営業・施工を行う形になっていました。施工は本人ができる。営業先も本人が持っている。ただ、事務処理や会社としての手続きは受け皿側が担う。

「うちの名前で営業して、事務関係は会社の人間がやるので、その人も楽なんです」

この形は、職人側から見れば自由度を残しながら面倒を減らせる関係です。会社側から見れば、自社採用で固定費を増やさず、専門性と顧客接点を取り込める関係です。

だからこそ、採用ではなく、協力関係の設計が成長戦略になる場合があります。

協力業者や一人親方との連携は、「仲が良いから一緒にやる」だけではなく、仕事の型として整えることが大切です。

特に、会社の名前で案件を受ける場合は、会社側に責任が残ります。職人側の顧客であっても、契約、請求、品質、事故、クレーム、保証、支払いの窓口を誰が持つのかを曖昧にすると、後で関係が崩れやすくなります。

進め方としては、まず次の4点を整理しておくと実務に落とし込みやすくなります。

1. どんな案件なら会社の名前で受けるのかを決める

最初に決めるべきは、案件を拾う基準です。

一人親方や協力業者が持ってくる案件は、すべて受ければよいわけではありません。相談企業でも「怪しいものはやらない」という線引きがありました。

たとえば、次のような基準を持つと判断しやすくなります。

• 自社の許可・資格・保険で対応できる範囲か
• 自社が品質確認できる施工内容か
• 顧客や元請けとの責任関係が整理できるか
• 資金繰りに無理がないか
• 既存取引先とのバッティングがないか
• 職人側にも適正な利益が残るか

ここを決めずに広げると、売上は増えても現場が荒れます。逆に、基準があれば、協力業者にも「こういう話が出たら一度声をかけてほしい」と伝えやすくなります。

2. 職人側に提供できる価値を言語化する

職人側にとっての魅力は、単価だけではありません。面倒なことを会社が引き受けることも大きな価値です。

一人親方が嫌がりやすいのは、営業後の契約、書類、請求、入金管理、保険、保証、元請け対応、追加変更の調整などです。会社側がそこを担えるなら、それは十分な提案になります。

伝え方としては、次のような形が自然です。

• 大きな話が来たら、断る前に一度相談してほしい
• 会社の許可や体制で受けられる案件は一緒に組める
• 事務処理や請求まわりは会社側で見られる
• 施工は得意な人に任せ、全体管理は会社側で支える
• 利益は案件ごとに事前に決める

相談企業では、協力業者に対して「大きな話が出たときに諦めるのではなく、うちの名前でやればいい」と伝えていました。この一言は、協力業者にとって案件を持ち込みやすい合図になります。

3. 利益配分は「紹介料」ではなく役割ごとに考える

利益配分は、誰がどのリスクと業務を担ったかで決める方が長続きします。

一人親方や協力業者が顧客を持ってきた場合、単純に紹介料だけで済ませると不満が残ることがあります。逆に、会社側が許可、契約、資金、管理、保証、事務を負うのに利益が薄すぎると、会社側が疲弊します。

整理する軸は、次の通りです。

• 顧客接点を誰が持ってきたか
• 見積作成を誰が行うか
• 元請け・発注者との折衝を誰が行うか
• 施工責任を誰が持つか
• 現場管理を誰が行うか
• 書類・請求・入金管理を誰が行うか
• 保証や是正対応を誰が持つか

この役割分担を見れば、利益配分の根拠ができます。

「紹介してくれたから何％」ではなく、「この役割を担うからこの取り分」という考え方にすると、関係が感情論になりにくくなります。

4. 名義利用ではなく、会社として管理する線を守る

会社の名前を使う以上、品質と責任の最終確認は会社側に残す必要があります。

職人側の顧客であっても、会社名で契約するなら、発注者から見た責任者は会社です。ここを曖昧にしてしまうと、ただの名義貸しに近くなり、事故や不具合が起きたときに大きな問題になります。

最低限、次の線引きは必要です。

• 見積条件を会社側も確認する
• 契約名義と実際の施工体制を一致させる
• 現場ごとの責任者を決める
• 使用材料、施工範囲、保証範囲を明確にする
• 追加工事や仕様変更の承認ルートを決める
• 完了検査や是正判断は会社側も関与する

特に、防水や大規模修繕のように保証が絡む工事では、安易に「知り合いだから任せる」では済みません。職人の腕を信頼することと、会社として確認することは別です。

信頼関係を長く続けるためにも、任せる部分と会社が見る部分を分けておくことが重要です。

まとめ

社員を増やさずに売上を伸ばす道は、案件を持つ一人親方や専門業者と、会社の受け皿機能を組み合わせることです。

腕があり、人脈もある。でも会社化はしたくない。事務処理も人の管理も避けたい。そういう職人は、建設業では珍しくありません。その人たちが断っていた案件を、会社の許可・信用・管理・事務機能で受け止められれば、双方に利益が残ります。

ただし、広げ方には順番があります。

まずは、どんな案件を受けるのか、誰が何を担うのか、利益をどう分けるのか、会社名を使う責任をどう管理するのかを決めることです。

そのうえで、協力業者や一人親方に対して「大きな話が来たら断る前に声をかけてほしい」と伝えていく。これだけでも、今までこぼれていた案件を拾える可能性があります。

自社採用だけが成長の手段ではありません。

固定費を大きく増やさず、現場の自由度も残しながら、会社として受けられる仕事の幅を広げる。専門工事会社にとって、これは現実的で、かなり強い選択肢になります。

協力業者との組み方を、自社の体制に合わせて整理する

協力業者や一人親方との連携は、会社ごとにちょうどよい形が違います。施工範囲、許可、資格者、既存取引先との関係、現場管理の余力、事務体制によって、受けられる案件の大きさも変わります。

ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場・採用・組織・原価・デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。協力業者との関係づくりや、案件を拾える営業体制の設計も、会社の現在地に合わせて一緒に考えることができます。

「うちの場合は、社員を増やすべきか、協力業者と組むべきか」「一人親方にどう声をかければよいか」「利益配分や責任範囲をどう決めればよいか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、まずは整理先としてご活用ください。

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