南九州で産業用太陽光と高圧設備を扱う数名体制の会社が、売上5,000万円前後で次の伸び方を探している状況
南九州のある専門工事会社は、産業用太陽光、蓄電池、高圧設備まわりの工事や試験、使用前自己確認、トラブル対応を手がけています。
実働は代表を含めて数名規模。直近で新しい人も加わる予定です。売上はここ数年で2,000万円台から5,000万円前後まで伸びました。一方で、直近の利益率は思うように残っていません。
代表の言葉が印象的でした。
「同じ手間がかかるなら、産業用の方が規模が大きいほどいいんですよね」
「大きいところは仕事はあるけど、結局利益は少ない。お金を回すだけみたいになることもあります」
この感覚は、産業用設備工事に関わる会社ならかなり近いものがあるはずです。売上を伸ばすだけではなく、どの立場で案件に入り、どこまで自社で持ち、どこから協力会社に任せるかが利益率を左右します。
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- 7月16日外構工事会社東京都
- 7月16日塗装工事会社大阪府
- 7月16日内装工事会社群馬県
- 7月16日総合建築岐阜県
- 7月15日工務店東京都
- 7月15日内装工事会社神奈川県
- 7月15日塗装工事会社奈良県
- 7月15日内装工事会社鳥取県
- 7月14日配管工事会社高知県
- 7月14日配管工事会社広島県
- 7月14日防水工事会社神奈川県
- 7月12日配管工事会社京都府
- 7月12日ビルメンテナンス佐賀県
- 7月12日リフォーム会社茨城県
- 7月11日総合建築福島県
- 7月11日総合土木大阪府
- 7月11日造園会社愛知県
- 7月11日外構工事会社茨城県
- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
産業用工事は単価が大きくても、作業請負のままだと外注費と段取りで利益が残りにくい
産業用太陽光や蓄電池、高圧設備の工事は、住宅向けに比べて案件規模が大きくなりやすい領域です。新設、修理、交換、試験、草刈りを含む維持管理など、周辺業務もあります。
ただし、案件が大きくなるほど、自社だけで完結できる範囲は限られます。
特に蓄電池やキュービクル関係では、重量物搬入、クレーン手配、重量鳶、電気工事、試験、メーカー対応など、複数の役割が絡みます。代表もこう話していました。
「重量物の搬入が結構大きいんです。自分が一次で受けられれば、それを一括で受けて、協力業者さんに出していきたい」
ここで大事なのは、自社施工を増やすことだけが成長ではないという点です。
自社の人数を増やして現場を抱える方法もあります。しかし、産業用設備工事では、必要な工種や機材が案件ごとに変わります。すべてを内製化しようとすると、固定費も教育負担も重くなります。
一方で、外注に丸投げすると品質と原価が読めません。ここに難しさがあります。
利益率を上げるには、自社が作業者として入るだけでなく、工程・品質・原価を握る管理者ポジションへ移る必要があります。
協力会社は必要だが、技術レベルの差が大きく任せ方を間違えると品質も利益も崩れる
この会社も、協力会社の必要性は強く感じていました。ただ、簡単には増やせない事情があります。
「協力業者さんは見つけたいですけど、技術のレベルが雲泥の差なんですよね」
この一言に、産業用工事の本質があります。
太陽光や蓄電池、高圧設備は、見た目には同じような工事に見えても、現場ごとに求められる判断が違います。段取り、搬入経路、安全管理、メーカー仕様、試験、引き渡し書類。どこかが甘いと、後工程で手戻りが出ます。
さらに、元請けや発注元の規模によっても負荷が変わります。
大手企業との取引は仕事量が安定しやすい反面、ルールが細かく、単価交渉もしづらいことがあります。代表も過去の経験から、「大きすぎるところは決まりが厳しく、小さい会社には難しい」と感じていました。
逆に、地域に根を張った中堅規模の会社や、成長途中の設備会社であれば、関係性を作りながら良い単価で仕事を組める可能性があります。
つまり、課題は協力会社開拓だけではありません。
- どの発注元と付き合うか
- どの案件を一次に近い立場で受けるか
- どの工種を自社で持つか
- どの工種を協力会社に任せるか
- 外注費を入れても利益が残る見積もりにできるか
この全体設計が必要です。
産業用工事で利益を残す会社は、現場作業の腕だけでなく、案件の組み方と協力会社の動かし方を持っています。
一次に近い立場で受ける案件を選び、品質基準と原価設計を先に決めてから協力会社を動かす
産業用設備工事で利益率を上げるには、まず「何でも受ける」から少し離れることが大切です。
目指したいのは、自社が管理者として価値を出せる案件を選ぶことです。
たとえば、蓄電池、高圧設備、キュービクル改修、使用前自己確認を含む案件では、単なる作業員ではなく、全体を見られる会社の価値が出やすくなります。重量物搬入やクレーン、重量鳶などは協力会社に任せながら、自社は工程、品質、原価、発注元との調整を握る形です。
進め方は、次の順番が現実的です。
まず、受ける案件の条件を決めます。
売上規模だけで判断しないことが重要です。大きな案件でも、管理負荷が高すぎる、外注費が読めない、発注元のルールが厳しすぎる場合は、利益が残りにくくなります。
見るべき条件はこのあたりです。
- 自社が一次または一次に近い立場で入れるか
- 工程全体を調整できる余地があるか
- 重量物搬入や専門工種を分離して発注できるか
- 追加対応や手戻りの責任範囲が明確か
- 外注費を見込んでも粗利が残るか
次に、協力会社に任せる範囲を明確にします。
「良い協力会社がいたら頼む」では、案件ごとに品質がぶれます。重量鳶、電気工事、草刈り、搬入、試験補助など、工種ごとに任せる範囲を分けておくと、見積もりも段取りも安定します。
そのうえで、品質基準を言葉にしておく必要があります。
代表が言うように、技術レベルには大きな差があります。だからこそ、感覚で判断せず、最低限の基準を持っておきたいところです。
たとえば、現場入場前の確認事項、写真管理、報告のタイミング、安全書類、メーカー仕様の確認、試験前後の引き継ぎなどです。難しい資料を作り込む必要はありません。最初は「この現場で絶対に外せないこと」を1枚にまとめるだけでも十分です。
最後に、原価設計です。
協力会社を使うほど、売上は大きく見えます。しかし、外注費、クレーン、移動、宿泊、手戻り対応まで入れると、利益が薄くなることがあります。
見積もり段階で、最低でも次の3つは分けて考えたいところです。
- 自社作業で稼ぐ部分
- 管理費として取るべき部分
- 協力会社に支払う部分
ここを混ぜると、忙しいのに利益が残らない状態になります。
協力会社を使う案件ほど、自社の管理費をきちんと見積もることが大切です。
管理者として工程を組み、品質を守り、発注元と協力会社の間に立つなら、それ自体が価値です。作業単価だけで見積もると、その価値が消えてしまいます。
まとめ
産業用太陽光、蓄電池、高圧設備の工事は、まだ伸びしろのある領域です。ただ、利益率を上げるには「大きい案件を取る」だけでは足りません。
大事なのは、自社がどの立場で案件に入るかです。
作業請負のままでは、単価が上がっても外注費や段取りで利益が削られます。反対に、一次に近い立場で案件を受け、重量物搬入や専門工種を協力会社に任せ、自社が工程・品質・原価を握れれば、利益の作り方は変わります。
そのためには、協力会社をただ増やすのではなく、任せる範囲、品質基準、原価設計、受ける案件の条件を先に整理することが必要です。
産業用設備工事で次の成長を狙うなら、自社施工力と協力会社管理力の両方を持つことが、利益率改善の入口になります。
自社が管理者ポジションへ移るための整理から始める
「協力会社を増やしたいが、品質が不安」「産業用案件を取りたいが、どの規模の発注元を狙うべきか迷う」「外注費を入れると利益が残るか見えにくい」。
こうした段階では、いきなり営業先を増やすよりも、まず自社が受けるべき案件、任せるべき工種、必要な協力会社、見積もりの考え方を整理するのが近道です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、協力会社開拓、原価管理、組織づくり、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。
「うちの場合は、作業請負から管理側へ移れるのか」「何から整えればよいかわからない」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の相手としてご活用ください。
