中国地方の30名弱・売上5億円規模でも、全国プラント案件に入れる動員力がある
商流を上げる営業は、会社規模の大小だけで決まるものではなく、発注側から見て「任せられる理由」を整理できているかで変わります。
中国地方に本社を置く、社員30名弱・売上5億円前後の設備工事会社の例です。主な領域はプラント関連の配管・ダクト・空調設備まわりで、全国対応が可能。協力会社を含めれば、案件によっては数百名規模の稼働も組める体制を持っていました。
過去には、大手設備会社の下で海外の半導体工場案件に入った実績もあり、国内でも大型工場・電力系プラントに関わっています。一方で、発注側の大手企業や大手サブコンと直接の口座があるわけではなく、案件によっては二次下請けとして現場に入ることが多い状態でした。
社長の感覚としては、「工事自体はやっている。ただ、直接的な付き合いがあるわけではない」というものです。この状態は、専門工事会社では珍しくありません。現場では評価されているのに、会社としては発注側の協力会社リストや見積り先に入っていない。ここに商流を上げる余地があります。
1週間で 19件ダウンロード されました
- 7月16日外構工事会社東京都
- 7月16日塗装工事会社大阪府
- 7月16日内装工事会社群馬県
- 7月16日総合建築岐阜県
- 7月15日工務店東京都
- 7月15日内装工事会社神奈川県
- 7月15日塗装工事会社奈良県
- 7月15日内装工事会社鳥取県
- 7月14日配管工事会社高知県
- 7月14日配管工事会社広島県
- 7月14日防水工事会社神奈川県
- 7月12日配管工事会社京都府
- 7月12日ビルメンテナンス佐賀県
- 7月12日リフォーム会社茨城県
- 7月11日総合建築福島県
- 7月11日総合土木大阪府
- 7月11日造園会社愛知県
- 7月11日外構工事会社茨城県
- 7月10日電気設備工事会社京都府
- 7月8日総合土木愛知県
- 7月8日工務店山形県
- 7月8日外構工事会社群馬県
- 7月6日工務店兵庫県
- 7月6日電気設備工事会社神奈川県
- 7月6日防水工事会社東京都
- 7月5日塗装工事会社神奈川県
- 7月5日プラント工事会社福島県
- 7月5日リフォーム会社東京都
- 7月5日総合土木福井県
- 7月4日外構工事会社千葉県
現場実績はあるのに、発注側の一次協力会社として見積りに呼ばれていない
一番の課題は、施工実績が不足していることではなく、その実績が発注側の意思決定者に届く形へ変換されていないことです。
二次下請けとして現場に入っている会社は、発注側から見ると「現場にいた会社」ではあっても、「次に直接声をかける会社」として認識されていないことがあります。現場担当者は知っていても、購買、工事部門、支店、エリア責任者、協力会社選定に関わる人まで情報が上がっていないケースです。
特にプラント・設備領域では、発注側が見ているポイントは単なる施工力だけではありません。
- 全国対応できるか
- 繁忙期に人を集められるか
- 管理側の人材を出せるか
- 安全・品質面で大手の基準に乗れるか
- 一式工事を受けたときに、協力会社を束ねられるか
- 既存の協力会社網とトラブルなく組めるか
この会社も、社員数をむやみに増やすより、管理機能を持って協力会社を動かす形を志向していました。「自社施工という言葉は聞こえはいいけれど、一式工事ではそれだけでは難しい」という見方です。
つまり、商流を上げるには、職人をどれだけ抱えているかだけでなく、“大手側が一次協力会社として見たときに安心できる体制”を見せる必要があります。
二次下請けで評価されても、既存先との関係整理と発注側キーマンへの接続が必要になる
二次から一次へ上がるときに難しいのは、営業先を増やすことよりも、既存商流との距離感を間違えないことです。
この会社には、過去に二次下請けとして入っていた現場で、一次会社の対応に課題を感じ、自社から大手側へ接点を取りに行った経験がありました。結果として、新しい関係づくりにつながった案件もあります。
ただ、この動き方は毎回そのまま使えるわけではありません。既存の一次会社や元請けとの関係を崩してしまうと、短期的に直接取引へ近づいたように見えても、長い目では紹介・応援・共同施工の機会を失うことがあります。
そのため、商流を上げる営業では、まず次の整理が必要です。
1つ目は、どの取引先とは関係を守るべきか。 既存先から継続的に案件が来ている場合、いきなり同じ現場・同じ部署へ直接入りに行くと、角が立ちやすくなります。逆に、別エリア・別部門・別種別の案件であれば、比較的自然に接点を作れることもあります。
2つ目は、発注側のどのキーマンに会うべきか。 大手サブコンやプラント系企業では、本社だけでなく、支店、工事部、調達、エリア責任者など、協力会社選定に関わる人が複数います。社長同士の接点だけで完結しないことも多く、実際に見積りに呼ぶ立場の人までたどり着く必要があります。
3つ目は、過去実績をどう見せるか。 「大型案件に入ったことがあります」だけでは弱く、どの立場で、どの範囲を、どれくらいの体制で、どの地域まで対応したのかを整理することが大切です。
この会社の場合、全国対応、海外案件、大型半導体工場、電力系プラント、協力会社を含めた動員力という材料がありました。これらは、発注側から見ると十分に魅力があります。ただし、バラバラに伝えるのではなく、“この会社なら、急な人員確保と現場管理をセットで任せられる”という一つの見え方に整える必要があります。
狙う会社を絞り、実績・動員力・管理体制をキーマン別に見せる
商流を上げる営業は、「大手に営業する」ではなく、「見積りに呼ばれる条件を満たしにいく」動きとして設計するのが現実的です。
まず行うべきは、狙う会社を広げすぎないことです。大手設備サブコン、プラントエンジニアリング会社、電力系・製造業系の発注者など、候補はいくつもあります。ただ、商流を上げる初期段階では、過去実績とのつながりが強い会社から絞るほうが進みやすくなります。
たとえば、次のように整理します。
- 過去に二次・三次で入った現場の発注側
- 既存取引先と競合しにくい別エリアの支店
- 施工領域が近い大手設備サブコン
- 人員確保に課題を持ちやすい大型工場・プラント案件の担当部門
- 自社の海外・全国対応実績を評価しやすい部署
次に、発注側へ出す情報を整えます。おすすめは、会社案内を立派に作り込むことではなく、協力会社選定者が短時間で判断できる「営業用の実績整理シート」を作ることです。
最低限、次の情報は一枚で見えるようにしておきたいところです。
- 設立年、所在地、拠点、対応エリア
- 売上推移と社員数
- 主な施工領域
- 管理者・職長・協力会社を含めた最大稼働イメージ
- 大型工場・プラント・海外案件などの実績
- 二次下請けで入った場合の担当範囲
- 今後取得予定の許可や体制整備
- 一式工事を受ける場合の管理方針
ここで重要なのは、過去の取引先名を並べることではありません。もちろん、守秘や関係性に配慮しながら伝えられる範囲はありますが、発注側が知りたいのは「有名な現場にいたか」だけではなく、次に自社の案件で使ったときに、どのリスクを減らしてくれる会社なのかです。
また、既存取引先と角を立てないためには、営業の入り口を慎重に設計します。
たとえば、現在進行中の案件を奪うような入り方ではなく、「今後、人員が足りないエリアや短工期案件があれば、見積り候補に入れてもらう」「既存協力会社で対応しきれない工種・地域の補完役として入る」といった打ち出し方のほうが自然です。
そのうえで、発注側のキーマンには、次の順番で伝えると話が進みやすくなります。
- どの領域で実績があるか
- どの規模まで動員・管理できるか
- 既存商流と衝突しない入り方ができるか
- まず見積りに呼んでもらう案件条件は何か
- 初回案件で評価してもらうポイントはどこか
いきなり直接取引を求めるより、まずは見積りに呼ばれる状態を作る。次に小さくてもよいので評価される案件を作る。その評価を別部署・別エリアへ展開する。この順番が、無理なく商流を上げる進め方です。
まとめ
二次下請けから一次協力会社・直接取引を狙うときは、現場実績を営業資産に変える整理が必要です。
全国対応できる、人を集められる、大型プラントに入ったことがある。こうした強みを持つ会社でも、それだけで自動的に発注側の見積り先に入るわけではありません。発注側のキーマンに、必要な情報が、判断しやすい形で届いているかが大切です。
また、既存取引先との関係を崩さないことも重要です。商流を上げることは、今の取引先を否定することではありません。新しい案件、新しいエリア、新しい役割から入ることで、既存商流と共存しながら一次協力会社の立場を作れる可能性があります。
最初の一手は、ターゲット企業を広げることではなく、「どの会社の、どの部門に、どの実績を見せるか」を決めることです。 そこが決まると、営業活動はかなり具体的になります。
商流を上げる営業戦略を、既存取引との関係から整理する
二次下請けとしての実績を一次協力会社・直接取引につなげたい場合、会社ごとに整理すべき順番は変わります。既存取引先との関係、過去実績の見せ方、狙うべき発注側の部門、見積りに呼ばれるための条件を分けて考えると、次の動きが見えやすくなります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、建設企業の持続的成長を支援しています。「うちの場合は、どこから商流を上げる余地があるのか」「既存先との関係を崩さずに進められるのか」という段階でも大丈夫です。
無理な営業はいたしませんので、状況整理の相手として必要なときにお声がけください。 お問い合わせはこちら
