中国地方の内装系専門工事会社が、紹介をきっかけに大手の見積機会を取りに行く局面
中国地方で内装工事を手がける、20名弱の専門工事会社の話です。
これまで既存先を中心に仕事をしてきましたが、今後を考えると、もう少し大きな取引先を持ちたい。そこで、紹介者や外部顧問の力を借りて、大手の工事会社や内装系企業との接点をつくろうとしていました。
対象は、県内の支店だけでなく、関西や九州の担当者が中国地方の案件を持っている可能性もある先です。まずは月1回程度、紹介者と一緒にキーマンへ会いに行く。必要があれば、社長や後継者も同席する。そんな進め方です。
ただ、経営者が気にしていたのは、紹介で会えるかどうかだけではありませんでした。
「見積もりを出した後のフォローですよね。ああいうものをやってもらえるんですか」
この言葉に、建設業の販路開拓でよく起きる本質が出ています。
紹介で会えることと、継続的に発注されることは別物です。
初回の顔つなぎ、案件相談、見積提出までは進んでも、その後の動きが弱いと、一度きりの見積、一度きりの工事で終わることがあります。特に専門工事会社の場合、営業専任が多くないため、見積を出した後に「相手の検討がどこで止まっているのか」を追い切れないことがあります。
この会社でも、最初の挨拶には社長が出るものの、実際に動くのは後継者。社長自身は別部門を見ており、工事内容の細かい話になれば出番がある、という役割分担でした。
だからこそ、紹介後のフォローを誰が、いつ、何を確認するのかまで決めておく必要があります。
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見積提出後に検討状況を追えないと、紹介案件は一度きりで終わりやすい
紹介者や顧問の力で大手との接点ができると、最初の一歩は進みやすくなります。相手先の担当者にも会える。自社の施工内容も説明できる。条件が合えば、見積依頼も来るかもしれません。
ただ、ここで止まる会社は少なくありません。
見積を出した後に、相手の社内で何が起きているかが見えなくなるからです。
たとえば、発注側では次のような検討が行われています。
- 既存の協力業者で足りているのか
- 新しい下請けを増やす必要があるのか
- 金額だけでなく、対応力や施工体制に不安がないか
- 今すぐ発注できる案件なのか、先の案件なのか
- 他社見積と比べて、どこが違うのか
- 初回なので、小さく試せる工事があるか
見積を出す側からすると、「提出したので返事を待つ」という状態になりがちです。
しかし発注側では、金額以外の理由で止まっていることもあります。既存業者との兼ね合い。現場の時期。担当部署の判断。社内の組織変更。施工エリア。人員の空き状況。
この会社も、相手先の県内拠点に「すでに決まった内装業者がいて十分なのか」「まだ協力業者を探したい状況なのか」を気にしていました。
「もう十分足りているのに、こっちが入り込んでいくとなると難しいですよね。もう少し下請け業者を増やしたい考えがあれば入り込みやすいんですが」
まさにここです。
発注側の受け入れ余地を確認しないまま見積だけ出しても、次の打ち手が決まりません。
見積が高いのか。時期が合わないのか。既存業者で足りているのか。施工体制に懸念があるのか。そもそも相手の社内で検討が進んでいないのか。
理由がわからなければ、値下げすべきか、追加提案すべきか、待つべきか、別担当へ広げるべきかも判断できません。
顔つなぎと受注の間には、相手の懸念を拾う地道な連絡がある
大手との新規取引は、いきなり大きな案件を任されることばかりではありません。
むしろ、最初は小さな相談や見積から始まり、数回やり取りを重ねながら「この会社なら任せられそうだ」と見られていく流れが自然です。
対話の中でも、顧問と一緒に動く期間は3〜6ヶ月程度になることが多い、という話が出ていました。ただし、その期間内に必ず受注まで行くとは限りません。3〜4ヶ月で接点ができ、見積の機会をもらい、その後は自社で定期的に連絡を入れながら成約につながるケースもあります。
新規開拓は、紹介者が入口を開け、自社が関係を太くしていく仕事です。
ここで大切なのは、紹介者や顧問に任せきりにしないことです。
紹介者がいることで、相手の内側に聞きやすいことはあります。たとえば「今、検討はどこで止まっていますか」「どの条件が引っかかっていますか」「既存業者との使い分けはどう考えていますか」といった確認です。
一方で、工事の中身、対応可能な時期、現場ごとの調整、見積条件の説明は、自社側が担う必要があります。
この会社でも、社長はこう話していました。
「普通の工事だけだったら息子の出番になる。詳しいことを聞きたいとなれば私の出番になる」
この役割分担は自然です。ただし、自然に任せるだけでは抜けが出ます。
紹介者が初回をつなぐ。後継者が担当者と連絡を続ける。社長が要所で信用を補強する。現場担当が施工条件を確認する。
それぞれの役割を決めておかないと、見積提出後のフォローが誰の仕事でもなくなります。
もう一つの背景は、人員の不安です。
新規先から案件が来たときに、自社が本当に対応できるのか。既存の請負で埋まっている時期に「この案件どうですか」と言われたら止まってしまうのではないか。
こうした不安も出ていました。
「抱えて待っておくわけにはいかないですもんね」
中小の専門工事会社では、その通りです。仕事が来るかわからない段階で人を先に抱えるのは簡単ではありません。
だからこそ、フォローでは「何でもできます」と言い切るのではなく、対応可能な工事規模、時期、エリア、得意な施工内容を丁寧に伝える必要があります。
無理に大きな案件を取りに行くより、まず任せてもらえる小さな実績をつくる方が、継続取引につながりやすいです。
見積後のフォローは、確認項目と役割分担を先に決めておく
紹介で見積機会を得た後は、フォローを「気合い」ではなく「型」にしておくのが現実的です。
まず決めたいのは、見積提出後に確認する項目です。
見積後のフォローで見るべきなのは、金額の勝ち負けだけではありません。
最低限、次のような項目を押さえておくと、次の動きが決めやすくなります。
- 検討は誰のところで止まっているのか
- 他社と比較されている条件は何か
- 金額、工期、施工体制、対応エリアのどこが懸念か
- 既存業者との使い分けはあるのか
- 初回に任せやすい小規模案件はあるのか
- 次に案件が出そうな時期はいつか
- 県外拠点や別部署にも担当者がいるのか
これらを確認できると、打ち手が変わります。
たとえば、金額がネックなら、単純な値下げではなく仕様や範囲の見直しを提案できます。工期がネックなら、対応できる時期を再提示できます。施工体制が不安なら、過去実績や担当者体制を伝えられます。既存業者で足りているなら、繁忙期や小口案件の受け皿として入り込む提案ができます。
次に決めたいのは、社内の役割分担です。
この会社のように、社長と後継者で役割が分かれている会社では、次のように整理すると動きやすくなります。
社長は、初回面談や支店長・責任者クラスとの場で信用をつくる役割です。 会社としての姿勢、対応できる工事領域、長く付き合いたい意思を伝える場面では、社長が出る意味があります。
後継者や営業担当は、見積後の定期連絡を担う役割です。 「先日の見積はいかがでしょうか」だけでなく、「比較されている条件はありますか」「次に出そうな案件はありますか」と確認する担当です。
現場担当は、施工条件の不安を解消する役割です。 工期、人工、材料、夜間対応、遠方案件の可否など、実務の話を詰める場面で出番があります。
紹介者や顧問は、外から聞きづらい検討状況を拾う役割です。 発注側の社内事情、既存業者との関係、今後の案件見込みなど、自社だけでは触りにくいところを確認してもらうと、フォローの精度が上がります。
ここで重要なのは、毎回全員で動くことではありません。
成果につながる場面に、必要な人が出ることです。
初回は紹介者と社長が同席した方がよい場合もあります。細かい案件相談に入ったら、後継者が単独で動いた方が早い場合もあります。検討が止まっている理由が見えないときだけ、紹介者に間へ入ってもらうこともあります。
フォローの頻度も、最初から重くしすぎる必要はありません。
見積提出後、まずは数日〜1週間程度で到着確認と補足説明。次に、相手の検討タイミングに合わせて確認。案件がすぐ動かない場合でも、月1回程度は近況や対応可能時期を共有する。
このくらいの軽い接点でも、続ける会社と続けない会社では差が出ます。
紹介後の関係は、定期連絡で少しずつ太くなります。
特に建設業では、今すぐ案件がなくても、数ヶ月後に「そういえば、あの会社に聞いてみよう」となることがあります。水物の案件だからこそ、見積提出後に途切れないことが大切です。
まとめ
紹介者や顧問の力で大手との接点をつくることは、有効な一手です。
ただし、接点づくりは入口です。見積機会をもらった後に、検討状況を確認し、懸念を拾い、追加提案をし、定期的に連絡を続けることで、初めて取引は太くなっていきます。
見積提出後に何が止まっているのかを確認する。
社長、後継者、現場担当、紹介者の役割を分ける。
小さな実績から入り、無理なく継続取引につなげる。
この3つを決めておくだけでも、紹介案件の扱い方はかなり変わります。
「紹介してもらったから、あとは待つ」ではなく、「紹介してもらった先を、自社の取引先として育てる」という感覚です。
そのためには、見積後のフォローを属人的にせず、会社の動き方として整えておくことが大切です。
見積後のフォロー体制を、自社の状況に合わせて整理したい方へ
紹介で接点はできているのに受注につながらない。見積は出しているのに、その後の状況が見えない。社長と後継者、現場担当の誰がどこまで動くべきか決めきれていない。
こうした悩みは、多くの中小・専門工事会社で起きています。
ネクスゲートでは、建設業界の経営者の懐刀として、販路拡大、人材確保、組織づくり、原価管理、デジタル活用まで横断して整理し、実行まで支援しています。営業先の選び方だけでなく、紹介後のフォロー体制や、継続取引につなげる社内の役割分担も一緒に考えられます。
「うちの場合は、誰がフォローすべきか」「今の見積案件をどう追えばいいか」という段階でも大丈夫です。無理な営業はいたしませんので、状況整理の場としてご活用ください。
