法人化して数年、売上3億円規模まで伸びた専門工事会社が利益の残る取引へ切り替えようとしている状況
首都圏近郊で防水・塗装・足場を中心に手がける、15名弱規模の専門工事会社の話です。もともとは長く個人事業で続けてきた会社で、法人化して数年。社員と協力業者を抱え、防水・塗装・足場だけでなく、内装も含めて一式で受けられる体制があります。
売上は前年で2億円台半ば、今期は3億円を超える見込み。案件によっては大きな金額も動きます。ただ、社長の感覚としては「売上よりも利益が欲しい」というのが本音でした。
売上が伸びている会社ほど、次に見るべきは“どの取引先から、どんな条件で仕事を受けるか”です。 人を増やす、案件数を増やすという話の前に、利益が残る受注構造へ寄せていく必要があります。
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- 6月19日空調設備工事会社兵庫県
- 6月19日総合建築鳥取県
- 6月19日配管工事会社東京都
- 6月18日総合土木東京都
- 6月18日空調設備工事会社兵庫県
- 6月18日防水工事会社岡山県
- 6月16日配管工事会社青森県
- 6月16日総合建築神奈川県
- 6月16日電気設備工事会社東京都
- 6月15日総合土木千葉県
- 6月15日内装工事会社島根県
- 6月15日設備保全会社群馬県
- 6月14日内装工事会社栃木県
- 6月14日塗装工事会社神奈川県
- 6月13日解体工事会社神奈川県
- 6月11日総合建築和歌山県
- 6月11日総合土木静岡県
- 6月11日プラント工事会社京都府
- 6月11日空調設備工事会社神奈川県
- 6月11日空調設備工事会社茨城県
- 6月11日総合土木長野県
- 6月10日総合建築広島県
- 6月10日総合土木奈良県
- 6月10日総合建築東京都
- 6月10日内装工事会社愛知県
- 6月9日設備保全会社京都府
- 6月9日総合土木北海道
- 6月9日設備保全会社山口県
- 6月8日防水工事会社兵庫県
- 6月8日電気設備工事会社神奈川県
大きな案件を取っても材料高騰と下請け構造で利益が薄くなること
課題は、売上規模と利益が比例しにくくなっていることです。大きな案件があっても、自社施工分が一部に限られたり、紹介料に近い形になったり、外注・材料・管理の負担が増えたりすると、見た目の売上ほど利益は残りません。
さらに、材料価格の高騰や供給の不安定さもあります。受注時点では成立していた金額でも、後から材料費が上がると利益はすぐに削られます。防水や塗装のように材料比率が無視できない工種では、これはかなり現実的な問題です。
社長も「安い単価ではあまり行けない」「どこかの下につくつもりはない」と話していました。これは強気というより、今の原価環境では、安い単価の仕事を増やしても会社が楽にならないという実感に近いものです。
防水・塗装・足場・内装を一式でできる強みがあっても、相手を間違えると現場も職人も安定しないこと
この会社には、一式で任せられる強みがあります。防水、塗装、足場の段取り、内装まで対応でき、協力業者も一定数いる。施工管理を担える人材も社内にいます。
ただし、強みがあるからといって、どの取引先でもよいわけではありません。特に住宅系の細かい案件については、「1棟やって、1週間空いて、次」という流れになると、職人や足場の動きが安定しにくいという話が出ていました。
足場をばらして次の現場へそのまま持っていける、職人が空かずに動ける、同じ相手から継続的に発注がある。こうした条件が揃うなら住宅系でも検討できますが、単発案件が飛び飛びに入るだけでは、現場の稼働が読みにくくなります。
一式受注の強みは、単発の便利屋として使われるより、継続案件を持つ相手に刺さったときに利益化しやすくなります。
その意味で、候補になる取引先は大きく分けると次のようになります。
- 管理会社
- 不動産会社
- 店舗オーナー、店舗運営会社
- 中堅ゼネコン、元請け会社
- 工場や物件を複数保有する企業
- 内装・ディスプレイ系の会社
ただし、名前の大きさだけで選ぶと失敗します。大手だから単価がよいとは限りませんし、管理会社でも発注構造によっては厳しい条件になることがあります。
取引先は知名度ではなく、継続性・単価・一式発注・決裁者への近さで選ぶこと
利益を残すための開拓では、まず「どことつながりたいか」ではなく、どんな条件なら自社の強みが利益に変わるかを整理することが先です。
判断軸は、主に4つあります。
1つ目は、継続性です。年間で複数案件を持っている相手かどうか。たとえば、年間で一定額の修繕・改修を継続的に発注できる管理会社や不動産会社、複数店舗を展開する会社は候補になります。単発で大きい案件より、年間を通じて現場の空きが出にくい相手のほうが、職人と協力業者を安定させやすくなります。
2つ目は、単価が合うかどうかです。材料高騰を吸収できない単価で受けると、現場が増えるほど苦しくなります。見積もりの段階で、材料費の変動、足場、管理、外注費を含めて利益が残るかを見なければなりません。特に元請けや大手の下に入る場合は、名のある会社とつながることより、自社の適正単価を通せる余地があるかが重要です。
3つ目は、一式で任せてもらえるかどうかです。防水だけ、塗装だけ、足場だけの分離発注では、価格比較に巻き込まれやすくなります。一方で、店舗改修や修繕工事のように「まとめて任せたい」という発注者であれば、段取り力や協力業者網が価値になります。内装も含めて一式で受けられる会社なら、店舗オーナーや内装系の元請けとの相性は検討余地があります。
4つ目は、決裁者に近いかどうかです。現場担当者との接点だけでは、単価や発注方針まで動かせないことがあります。管理会社なら工事発注の責任者、不動産会社なら物件管理や修繕予算を持つ人、店舗なら出店・改装の意思決定者に近づく必要があります。誰と名刺交換したかではなく、誰が工事を決めるのかを見ることが大切です。
開拓方法も、この判断軸に合わせて変わります。
大手・中堅元請けを狙うなら、キーマンに届く紹介型の開拓が向いています。ただし、紹介されるだけでは不十分です。その先に実際のニーズがあるか、自社の工種とエリアが合うか、過去に同じような会社との取引実績があるかを確認する必要があります。
地場の不動産会社、管理会社、店舗運営会社、工場などを狙うなら、リストを作って数を当たる開拓も選択肢になります。この場合は、最初から広く電話をかけるのではなく、エリア、保有物件数、改修頻度、発注権限の所在、一式発注の可能性で絞り込むことが重要です。
「年間でどれくらい任せてもらえれば投資に見合うのか」を先に決めておくと、開拓先の良し悪しを判断しやすくなります。 たとえば、年間数千万円から1億円規模の継続発注が見込める相手なのか、単発の小工事で終わる相手なのかでは、営業にかける時間の意味が変わります。
まとめ
売上が伸びているのに利益が残りにくいときは、案件数を増やす前に受注先の質を見直すタイミングです。
防水・塗装・足場・内装を一式で受けられる会社は、単なる下請けとして価格勝負に入るより、継続案件を持つ相手に対して「まとめて任せられる会社」として入るほうが強みを出しやすくなります。
見るべきポイントは、会社の知名度ではありません。
継続して案件があるか。適正単価が通るか。一式で任せてもらえるか。決裁者に届くか。現場の空きが出にくいか。
この5つを整理すると、管理会社を狙うべきか、不動産会社がよいのか、店舗系に広げるべきか、中堅元請けに絞るべきかが見えやすくなります。
利益を残す開拓は、営業先を増やすことではなく、利益が残る相手を選ぶことから始まります。
自社に合う直請け・一式受注の開拓先を整理したいときは
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大、原価管理、人材確保、組織づくり、デジタル活用まで、現場と経営を横断して整理しながら実行を支援しています。
「管理会社と店舗系、どちらを狙うべきか」「一式で受けられる強みをどう伝えるべきか」「営業代行や紹介ルートを使う前に、何を決めておくべきか」といった段階でも構いません。
無理な営業はいたしませんので、うちの場合はどう考えるべきかを整理したい方は、必要な範囲でお声がけください。
