10名弱でガス設備工事を手がけ、会社規模を広げずに受注基盤を安定させたい地域密着企業の現在地
中国地方の県庁所在地を中心に、長年ガス設備工事を手がけてきた、10名弱の専門工事会社があります。売上は全事業を合わせて3億円弱ですが、本業の建設部門で対応できる売上は1億円台が現実的な上限だと見ています。
目指しているのは、従業員数を増やして売上規模を追う経営ではありません。現在の少数体制を維持しながら、必要に応じて受注する工事を選び、安定した売上と利益を確保する経営です。
「規模が大きくなるほど管理が難しくなりますし、悪くなるときの影響も大きいと思っています」
施工エリアも、原則として現在の市内です。近隣県や大都市圏へ商圏を広げるのではなく、今の施工エリアと人員規模を変えずに、地域内の取引先を分散させることが経営上のテーマになっています。
同社には、自治体関連、準大手の元請会社、設備会社との取引実績があります。ガス設備工事を長く専門にしてきた経験があり、工事に必要な有資格者も在籍しています。新規受注に対応できる余地もありますが、常にどの工事でも受けられるわけではなく、案件が重なれば選択が必要です。
したがって、目指すべき状態は取引先を無制限に増やすことではありません。自社の施工能力に合う一定規模の工事を、複数の発注先から安定して受注できる状態です。
1週間で 16件の相談 がありました
- 8月4日プラント工事会社埼玉県利益率向上の相談
- 8月4日防水工事会社京都府原価管理の相談
- 8月4日造園会社群馬県原価管理の相談
- 8月3日総合土木愛知県案件獲得の相談
- 8月2日解体工事会社神奈川県利益率向上の相談
- 8月2日内装工事会社大阪府案件獲得の相談
- 8月2日空調設備工事会社秋田県協力会社探しの相談
- 8月2日総合建築群馬県案件獲得の相談
- 8月1日空調設備工事会社福岡県人材確保の相談
- 8月1日工務店京都府業務効率化システムの相談
- 8月1日塗装工事会社埼玉県業務効率化システムの相談
- 8月1日総合土木静岡県人材確保の相談
- 7月31日内装工事会社兵庫県業務効率化システムの相談
- 7月31日電気設備工事会社静岡県原価管理の相談
- 7月31日防水工事会社福島県協力会社探しの相談
- 7月30日造園会社島根県案件獲得の相談
- 7月29日解体工事会社山口県人材育成の相談
- 7月29日電気設備工事会社大阪府案件獲得の相談
- 7月29日空調設備工事会社北海道人材育成の相談
- 7月28日総合建築北海道高卒採用の相談
- 7月28日工務店神奈川県業務効率化システムの相談
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
主要取引先への依存を認識しながら、日々の工事が優先されて営業を始められない状態
最大の課題は、主要取引先の仕事量が減ると、会社全体の業績も連動して落ちる受注構造です。
経営者は数年前から取引先の分散が必要だと考えていました。
「主要な取引先が売上の2割以上になると、一般的にはまずいと言うじゃないですか。うちは2割どころではありませんでした」
実際、主力だった発注先では事業の運営体制が変わり、従来の組織から民間事業者へ業務が移っています。仕事そのものがすぐになくなったわけではありませんが、発注構造の変化は、取引先依存を見直すきっかけになります。
一方で、新規開拓の必要性を認識してからも、営業活動にはほとんど着手できていませんでした。日々の工事を優先していると、営業先の選定、資料の準備、訪問、商談後の連絡は後回しになりやすいものです。
ここで分けて考えたいのは、売上を増やすことと、依存度を下げることです。新しい取引先から受注できても、既存の主要取引先と同じ規模まで依存すれば、構造は大きく変わりません。
取引先開拓の目的は単純な売上拡大ではなく、主要顧客の仕事量が変動しても業績への影響を抑えられる受注構成をつくることです。
自治体・元請会社・設備会社のすべてを伸ばしたい一方で、優先順位を決める基準がないこと
営業を始められない背景には、開拓したい相手が曖昧なことがあります。同社にも、自治体関連、準大手の元請会社、設備会社という複数の候補があります。しかし、どこを伸ばしたいかを確認すると、「どれも伸ばしたい」という考えでした。
この判断自体は不自然ではありません。地域内でガス設備工事の専門性を生かすなら、いずれも有力な取引先候補です。ただし、少人数の会社がすべてへ同時に営業すると、一社ごとの準備とフォローが薄くなります。
また、同社が希望するのは小口工事を数多く受けることではなく、一定規模以上の工事です。理由は、必ずしも大型工事の利益率が高いからではありません。
「1,000万円の工事を一つ受けるのと、10万円の工事を100件受けるのとでは、対応の仕方が違います。太い工事があるかどうかで、業績にかなり差が出ます」
少数体制では、件数の多い小口工事は、移動、見積もり、工程調整、請求などの対応も増えます。そのため、売上規模だけでなく、自社の人数で無理なく施工・管理できる案件かどうかが重要です。
さらに、新規営業で伝える強みも、まだ十分には整理されていませんでした。挙がったのは、長年ガス設備工事を専門にしてきたことと、有資格者がいることです。これは重要な強みですが、発注者が判断できる形にするには、施工実績や対応可能範囲と結び付ける必要があります。
営業が進まない原因は意欲の不足ではなく、「誰に、どの工事を、どの実績を根拠に提案するか」が決まっていないことにあります。
顧客別売上を起点に営業対象を絞り、既存深耕と新規開拓を順番に進める方法
最初に行うことは、営業先を探すことではなく、現在の顧客別売上構成を確認することです。直近1年だけでは大型工事の有無に左右されるため、可能であれば過去3年程度を並べます。
顧客ごとに、次の項目を一枚の表にまとめます。
- 年度別の売上高と全体に占める割合
- 受注した工事の種類と規模
- 受注件数と継続年数
- 粗利や施工負荷
- 今後も同程度の発注が見込めるか
- 発注方針や組織体制に変化があるか
依存度は売上割合だけでなく、代替できる発注先の有無と、今後の発注継続性を合わせて判断します。 売上割合が高くても継続性が高く、ほかの取引先候補も育っていれば、ただちに取引を減らす必要はありません。反対に、発注体制が変わりつつある顧客への依存は、早めに補完先を考える余地があります。
次に、営業対象を以下の三つに分けます。
営業対象 | 確認する点 | 優先しやすい条件 |
|---|---|---|
自治体・地域インフラ関連 | 入札や協力会社登録の条件、年間予算、過去の施工実績 | 地域内の公共・インフラ工事実績を転用できる |
元請会社 | 対象工事、協力会社の選定基準、地域での案件状況 | 既存の元請実績と一定規模の施工実績を示せる |
設備会社 | ガス設備工事の外注需要、必要資格、対応エリア | 専門性と有資格者の存在が直接評価されやすい |
候補を並べた後は、「受注できそうか」だけでなく、次の判断軸で優先順位を付けます。
- 自社の専門性と既存実績が合うか
- 希望する規模の工事が見込めるか
- 現在の人員と施工エリアで対応できるか
- 特定顧客への依存を補完できるか
- 継続的な発注につながる可能性があるか
同社のように商圏を広げない方針であれば、地域外の大手企業を広く探すより、現在の施工エリア内でガス設備工事を発注する自治体、元請会社、設備会社を少数に絞る方が、実行しやすくなります。
そのうえで、既存取引の深耕と新規開拓の順番を決めます。既存取引先に別部署や別案件への接点があり、自社の施工実績がすでに評価されているなら、既存深耕を先に進める方が効率的です。一方、既存取引を深めても依存度がさらに高まる場合は、新規開拓を優先します。
営業時に伝える内容も、会社紹介だけでは足りません。少なくとも以下を簡潔に言語化します。
- ガス設備工事を長年専門にしてきたこと
- 保有資格と対応できる工事範囲
- 過去に対応した工事の規模と発注者の種類
- 対応可能な地域
- 現在の体制で受注しやすい工事規模
強みは「専門性があります」で終わらせず、発注者が任せられる工事の条件まで具体化することが大切です。
接点を持った後は、初回の面談だけで受注を判断しません。現在の案件がなくても、協力会社を探す時期や工事計画を確認し、一定の間隔で情報交換を続けます。面談日、相手の担当部署、想定案件、次回連絡時期を一覧にしておけば、日々の工事に追われてもフォローが途切れにくくなります。
営業活動を大がかりに始める必要はありません。まずは候補を数社に絞り、月ごとに接点づくりとフォローの件数を決める方法が現実的です。少数体制の取引先開拓では、営業先の数よりも、自社に合う相手を選び、受注まで継続して関係をつなぐことが成果を左右します。
まとめ
特定顧客への依存を減らすには、むやみに新規取引先を増やすのではなく、まず顧客別の売上構成と発注継続性を可視化する必要があります。
そのうえで、自治体、元請会社、設備会社を候補として分類し、専門性、工事規模、施工体制、依存度の改善、継続性という判断軸で優先順位を付けます。
既存取引先の別案件へ広げる方が早いのか、新しい発注先を開拓すべきなのかも、この整理によって判断しやすくなります。
取引先依存を減らす営業は、売上を追う活動ではなく、自社の人数と施工能力に合う受注先の組み合わせをつくる活動です。 今の会社規模を維持する方針であっても、受注先の構成を整えることで、経営の安定性は高められます。
自社に合う営業先と開拓の順番を整理したい方へ
取引先を増やしたいと思っていても、自治体、元請会社、設備会社のどこから動くべきかは、自社の施工実績や地域、現在の売上構成によって変わります。「うちの場合は既存深耕と新規開拓のどちらが先か」「強みをどう伝えればよいか」という段階から整理することも可能です。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を横断して整理し、営業対象の選定、専門性や施工実績の言語化、接点づくり、商談後の継続フォローまで実行を支援しています。
何から整理すべきか決まっていない段階でも、現在の受注構造から一緒に確認できます。 無理にサービスを勧めることはありませんので、自社に合う進め方を考える場としてご活用ください。
