新築マンションの内装一式を主力とする30名弱の会社が、修繕工事による受注基盤の分散を検討している段階
首都圏にある30名弱の建設会社では、大手住宅会社から受注する新築マンションの内装工事が売上の半分以上を占めていました。残りも不動産会社や大手住宅関連会社からの受注が中心で、地場企業の比率はわずかです。
既存取引は安定しており、現時点で案件が大きく減っているわけではありません。過去の勤務先で築いたつながりもあり、一般的な新規参入企業とは異なるルートで仕事を確保できています。
一方で、新築住宅の着工は中長期的に減少傾向にあります。特定の発注元との関係が良好でも、市場全体の変化や発注方針の見直しまで自社では制御できません。そこで検討されていたのが、マンションやビルの修繕工事です。
同社には、内装工事を一式で請け負ってきた施工経験に加え、短期間で多くの職人を集められる動員力があります。内装だけでなく外装や防水まで対応でき、一級建築施工管理技士も社内にいるため、修繕工事へ展開する土台はあります。
「職人を遊ばせず、受注を安定させたい」という意向もありました。修繕事業を始める目的は、単純な売上増加ではなく、新築工事の谷を埋めて人員を安定稼働させることにあります。
1週間で 14件の相談 がありました
- 7月27日総合土木千葉県利益率向上の相談
- 7月26日塗装工事会社神奈川県案件獲得の相談
- 7月26日工務店兵庫県案件獲得の相談
- 7月25日解体工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月25日総合建築茨城県高卒採用の相談
- 7月25日内装工事会社東京都利益率向上の相談
- 7月24日造園会社岐阜県案件獲得の相談
- 7月24日空調設備工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月24日防水工事会社兵庫県高卒採用の相談
- 7月24日塗装工事会社愛知県案件獲得の相談
- 7月23日電気設備工事会社愛知県高卒採用の相談
- 7月23日工務店埼玉県人材育成の相談
- 7月23日防水工事会社和歌山県人材育成の相談
- 7月23日配管工事会社愛知県業務効率化システムの相談
- 7月20日外構工事会社山口県協力会社探しの相談
- 7月20日電気設備工事会社群馬県高卒採用の相談
- 7月20日総合建築千葉県利益率向上の相談
- 7月19日解体工事会社栃木県案件獲得の相談
- 7月18日空調設備工事会社福井県高卒採用の相談
- 7月18日リフォーム会社大阪府業務効率化システムの相談
- 7月18日内装工事会社東京都案件獲得の相談
- 7月18日リフォーム会社千葉県人材育成の相談
- 7月17日塗装工事会社栃木県協力会社探しの相談
- 7月17日リフォーム会社岩手県人材確保の相談
- 7月17日総合土木山形県案件獲得の相談
- 7月17日電気設備工事会社愛知県利益率向上の相談
- 7月16日外構工事会社東京都業務効率化システムの相談
- 7月16日塗装工事会社大阪府人材育成の相談
- 7月16日内装工事会社群馬県案件獲得の相談
- 7月16日総合建築岐阜県原価管理の相談
管理会社の協力会社登録だけでは、修繕工事を反復受注できる事業にはならないこと
修繕市場へ入る際に最初の壁となるのは、発注元との接点です。大手管理会社の協力会社口座は、希望すればすぐに開設できるものではありません。さらに、本社で協力会社登録を済ませれば自動的に案件が流れてくるとも限りません。
大手企業では、会社全体ではなく支店や工事部門、担当者ごとに発注権限が置かれている場合があります。反対に、本社側の審査や承認を経なければ取引を始められない会社もあります。
そのため、整理すべきことは次の二つです。
- 協力会社として登録されるための条件を満たせるか
- 登録後、実際に案件を持つ部門や担当者へ提案できるか
「口座を開くこと」と「継続的に発注されること」は、別の課題です。 発注経路を理解せずに会社代表や総合窓口へアプローチしても、工事を動かす担当部門まで話が届かないことがあります。
もう一つの課題は、受注できる案件と利益を残せる案件が一致するとは限らないことです。同社は、必要に応じて1〜2日で70名程度を動員できる体制を持っていました。ただし、外注人員を増やせば外注費も上がります。
規模の大きな案件を紹介されたとしても、自社の管理体制や原価構造に合わなければ、売上は増えても利益や資金繰りが苦しくなる可能性があります。発注元の知名度や工事金額ではなく、自社が無理なく完工して利益を残せるかで案件を選ぶ必要があります。
新築と修繕では案件の発生単位や発注構造が異なり、発注元ごとの適性判断が欠かせないこと
新築工事は、着工時期や全体工程の影響を強く受けます。前工程が遅れれば、仕上げを担う内装工事にしわ寄せが集まりやすく、短期間で多くの職人を投入しなければならない場面も出てきます。
修繕工事にも工期変動はありますが、既存ストックを対象とするため、新築とは異なる形で案件が発生します。築年数を重ねたマンションやビルが増えるなか、補修、防水、内外装の改修は繰り返し必要になります。
ただし、「修繕工事」と一括りにせず、発注元ごとの違いを見ることが重要です。
マンション・ビル管理会社
管理会社は、多数の管理物件を基盤として修繕案件を発注します。大規模修繕では、管理会社などが元請となり、足場、補修、防水、内装といった工種を専門会社へ発注する形があります。
管理戸数が多い会社と取引できれば、単発の一現場だけでなく、複数物件への展開が期待できます。一方で、協力会社に求める施工実績、資格、対応エリア、現場管理体制などを事前に確認し、自社が評価されやすい部門を選ぶ必要があります。
支払い条件も重要です。着工時、中間時、完工時などに分けて現金で支払う発注元であれば、大規模な動員が必要な工事でも資金繰りを組み立てやすくなります。ただし、条件は発注元や案件によって異なるため、登録前後での確認が欠かせません。
公共住宅関連の発注元
公共住宅関連では、住戸や区画ごとに工事が反復して発生する場合があります。一件当たりの大型化だけを狙うというより、一定単位の工事を積み重ねることで稼働を平準化しやすい領域です。
新築工事の合間に配置できる班をつくれる会社や、同種工事を安定した品質で繰り返せる会社とは相性があります。一方で、必要書類や施工基準への対応も含め、社内で無理なく回せるかを見なければなりません。
管理会社は複数物件への横展開、公共住宅関連は区画単位の反復性が魅力ですが、どちらが適しているかは自社の施工範囲と管理能力によって変わります。
発注元の選定、協力会社登録、初回工事、継続受注を一つの流れとして設計すること
修繕工事を第二の収益柱にするには、最初から大口案件だけを追うのではなく、自社との適合性を確認しながら段階的に進める方法が現実的です。
1．自社が受けるべき修繕工事の条件を先に決める
最初に、案件紹介を受けたときの判断軸を社内でそろえます。少なくとも、次の項目は事前に整理しておきたいところです。
- 内装、外装、防水など、自社で管理できる施工範囲
- 常時動かせる人数と、短期間だけ追加動員できる人数
- 配置できる有資格者と施工管理担当者
- 対応可能な物件規模とエリア
- 外注費を含めて利益を確保できる工事金額
- 着工から入金まで耐えられる運転資金
ここで大切なのは、「最大で何人集められるか」だけを強みにしないことです。70名を動員できても、毎回その体制を利益が残る形で管理できるとは限りません。
最大動員力ではなく、品質・工程・原価を管理しながら再現できる施工体制を基準にします。
2．発注元ではなく、狙う部門と案件領域まで絞る
同じ管理会社でも、大規模修繕を扱う部門と日常的な小修繕を扱う部門では、求める協力会社が異なります。自社の強みが中規模以上のマンション工事にあるなら、戸建てや小口案件から遠回りするより、集合住宅の改修を扱う部門との適合性を確認した方が効率的です。
その際は、次の順番で情報を集めます。
- 協力会社登録を決める窓口
- 工事の発注権限を持つ部門や支店
- 協力会社の選定基準
- 現在不足している工種や施工エリア
- 登録後に見積参加へ進む流れ
社名の大きさだけで選ばず、自社の施工力を必要としている部門に届くルートがあるかを見極めます。
3．登録前に、受注後の運営まで確認する
協力会社登録を目指す段階で、自社の施工実績、資格、動員力、対応工種を整理します。ただし、会社案内を整えるだけでは十分ではありません。
初回案件を想定し、誰が見積もり、誰が現場を管理し、何人まで投入し、どの条件なら受けるかを決めておきます。登録後に大型案件を打診されてから可否を判断すると、無理な受注や回答の遅れにつながります。
また、元請や一次協力会社として入ることが現状の体制では難しい場合、最初は一段下の取引階層から実績をつくる選択肢もあります。重要なのは取引階層そのものではなく、将来の直接取引につながる実績として活用できるかです。
4．初回工事を「次の発注につなげる検証案件」と位置づける
初回受注では売上額だけでなく、次の点を検証します。
- 想定した人数と外注費で完工できたか
- 発注元の工程管理や書類対応に適応できたか
- 現場責任者との連絡が滞らなかったか
- 見積時点の利益を確保できたか
- 同種案件を続けて受けても既存工事に支障が出ないか
一件目を無事に終えることはもちろん大切ですが、第二の柱にするには再現性が必要です。初回工事の目的は一度の売上ではなく、同じ品質と収支で繰り返せる条件を見つけることです。
5．継続受注できる範囲を少しずつ広げる
初回工事後は、評価された点と改善点を確認し、次に受ける案件の工種、規模、エリアを調整します。内装から始めて外装や防水まで広げるのか、同じ工種の物件数を増やすのかは、自社の管理余力によって判断します。
新築部門を維持しながら修繕を育てる場合、急な拡大は避けた方が進めやすくなります。新築の繁忙期と修繕案件の工程が重なったときに、どちらの現場も管理できる範囲を見定める必要があるためです。
修繕事業の成長は、受注額ではなく、反復受注できる発注元の数と安定稼働できる施工班の数で捉えると判断しやすくなります。
まとめ
新築工事への依存を減らすために、修繕市場へ目を向ける方向性は自然です。ただし、成長市場へ参入するだけで第二の収益柱になるわけではありません。
必要なのは、発注元ごとの案件特性を理解し、自社の施工範囲、動員力、有資格者、管理体制、資金繰りに合う領域を選ぶことです。そのうえで、協力会社登録、初回受注、継続受注までを一つの流れとして設計します。
特に押さえておきたいのは、次の三点です。
- 協力会社登録と継続受注は分けて考える
- 受注規模ではなく、利益を残して繰り返せるかで判断する
- 新築事業を落とさずに運営できる範囲から始める
修繕工事は、新築の受注変動を補うだけでなく、職人の稼働を安定させる事業にもなります。まずは自社に合う発注元と案件条件を整理するところから始めると、次の一手が見えやすくなります。
自社に合う修繕工事の受注ルートを整理したい方へ
修繕工事を増やしたいと思っても、管理会社、公共住宅関連、ゼネコンなど、どこから着手すべきかは会社ごとに異なります。施工実績があっても、狙う部門や協力会社登録までの流れが見えず、動き出しにくいこともあります。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の経営課題を、現場、組織、原価、デジタル活用まで横断して整理し、販路開拓の実行まで支援しています。「うちの規模でどの発注元を狙えるのか」「何から整理すればよいかわからない」という段階でも構いません。
無理に取り組みを勧めることはありません。自社の施工体制と収支に合う選択肢を整理する機会として、気軽にお声がけください。
