100社前後の顧客リストがあっても、紹介営業は担当者の人脈と会話力に任されている状態
ある建設関連企業では、100社前後の顧客・見込み企業を整理し、営業に活用しようとしていました。一方、紹介営業については、担当者がゴルフや訪問の場で「どこか紹介してもらえませんか」と声をかける程度。紹介先の選び方や依頼の仕方は、個人に任されていました。
紹介をお願いできる関係性はあります。行きたい企業もあります。それでも、両者が営業の仕組みとしてつながっていませんでした。
「ゴルフに行ったときに、ちょっと紹介してくださいよ、と頼む感じです」
この方法で紹介が生まれることはあります。ただし、誰が動いても同じ成果になるとは限りません。
紹介営業を再現可能にするには、人脈を増やす前に、紹介してほしい企業を具体化して相手に見せられる状態をつくる必要があります。
1週間で 21件の相談 がありました
- 9月10日内装工事会社兵庫県人材確保の相談
- 9月10日外構工事会社神奈川県協力会社探しの相談
- 9月10日総合建築宮崎県利益率向上の相談
- 9月9日総合土木兵庫県人材育成の相談
- 9月9日内装工事会社秋田県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社茨城県業務効率化システムの相談
- 9月8日工務店秋田県人材確保の相談
- 9月8日工務店広島県人材確保の相談
- 9月8日内装工事会社和歌山県高卒採用の相談
- 9月7日塗装工事会社三重県利益率向上の相談
- 9月7日総合建築長崎県案件獲得の相談
- 9月7日防水工事会社三重県業務効率化システムの相談
- 9月6日内装工事会社東京都協力会社探しの相談
- 9月5日設備保全会社東京都高卒採用の相談
- 9月5日総合土木北海道原価管理の相談
- 9月5日内装工事会社千葉県案件獲得の相談
- 9月5日設備保全会社茨城県協力会社探しの相談
- 9月4日塗装工事会社神奈川県人材確保の相談
- 9月4日電気設備工事会社山梨県原価管理の相談
- 9月4日設備保全会社栃木県利益率向上の相談
- 9月4日電気設備工事会社岐阜県利益率向上の相談
- 9月3日外構工事会社群馬県案件獲得の相談
- 9月3日総合土木広島県協力会社探しの相談
- 9月3日外構工事会社新潟県人材確保の相談
- 9月3日電気設備工事会社福島県協力会社探しの相談
- 9月2日内装工事会社愛知県利益率向上の相談
- 9月2日プラント工事会社群馬県人材確保の相談
- 8月31日内装工事会社茨城県利益率向上の相談
- 8月31日総合建築大分県業務効率化システムの相談
- 8月31日空調設備工事会社埼玉県高卒採用の相談
「誰か知りませんか」では、相手が紹介先を思い出せない問題
曖昧な紹介依頼が難しい理由は、相手に広い範囲から紹介先を探してもらうことになるからです。
「近くの建設会社」「知り合いの社長」「付き合いのある元請け」と聞かれても、すぐに特定の企業名が出てくるとは限りません。紹介できる相手がいないのではなく、その場で思い出せないケースもあります。
そこで重要になるのが、紹介を頼む前の問いかけです。
「この会社を知っていますか」
「この地域のこの5社に行きたいのですが、接点はありますか」
このように企業名を見せれば、相手は「紹介先を一から考える」のではなく、「知っているかどうかを答える」だけで済みます。
紹介依頼の最初の目的は、すぐに紹介してもらうことではありません。まず「あ、その会社なら知っている」と言ってもらうことです。
候補企業は、立派な提案資料にまとめなくても構いません。チラシ、パソコンの画面、Excelの一覧など、相手がその場で企業名を確認できれば十分です。
紹介元と紹介希望先を結ぶ企業リストがなく、接点情報も蓄積されていない状況
紹介営業が属人化する背景には、紹介希望先のリストがないことがあります。
顧客一覧があっても、契約済みか未契約か、直近で連絡を取っているか、誰が窓口かといった情報が整理されていなければ、紹介元の候補を選べません。さらに、行きたい企業を地域や企業属性から瞬時に絞り込めなければ、訪問前の準備にも時間がかかります。
実際に顧客リストを整理する場面では、次のような項目が必要になっていました。
- 契約・導入済みかどうか
- 直近1カ月以内に連絡を取っているか
- 連絡窓口と役職
- 営業担当者
- 現在の取引状況
- ヒアリング済みか、未確認か
空欄のままにすると、「接点がない」のか「まだ確認していない」のかを区別できません。そのため、「未確認」という選択肢を設けることも大切です。
紹介を一度頼んで終わりにすると、同じ相手へ別の担当者が重ねて依頼したり、以前断られた企業を再び提示したりします。紹介者の頭の中にある人脈だけでなく、確認した接点も会社の情報として残す必要があります。
紹介営業が続かない原因は、紹介してくれる人が少ないことだけではなく、誰に何を聞き、何が分かったかを蓄積する受け皿がないことにもあります。
関係性の深い取引先へ5社ずつ候補を見せ、接点と結果を蓄積する進め方
最初から全顧客へ紹介を頼む必要はありません。まずは、紹介をお願いしやすい取引先を絞ります。
優先しやすいのは、次のような企業です。
- 受注した直後の企業
- 最近連絡を取っている企業
- 継続取引があり、関係性が深い企業
- 営業担当者が経営者やキーマンと直接話せる企業
紹介元は企業規模ではなく、現在の関係性と会話のしやすさで選ぶのが実務的です。
次に、紹介してほしい企業を地域や企業属性から絞ります。一度に長い一覧を見せるのではなく、5社程度にします。候補が多すぎると、相手が確認する負担が増えるためです。
会話は、次の順番で進めると自然です。
- 「この近隣で取引を広げたいと考えています」と背景を伝える
- 5社程度の企業名を見せる
- 「この会社をご存じですか」と接点の有無を聞く
- 知っている場合は、関係性や紹介可能性を確認する
- 紹介方法と次の連絡を相談する
いきなり「社長を紹介してください」と踏み込むのではなく、まず接点の有無を確かめます。取引関係、協力会社としてのつながり、担当者同士の面識など、接点の強さによって次の頼み方も変わります。
確認した内容は、顧客データベースへ戻します。大掛かりなCRMを最初から構築しなくても、1枚のスプレッドシートで始められます。企業名や取引状況に加え、紹介営業では以下を残しておくと使いやすくなります。
- 紹介をお願いした取引先
- 提示した紹介希望企業
- 接点の有無と関係性
- 紹介の可否
- 紹介日と担当者
- 紹介後の連絡状況
- 受注、継続、見送りなどの結果
担当者名などは古くなるため、定期的な更新も必要です。既存の顧客管理システムからデータを出せる場合は、取引先コードなどで照合すると更新しやすくなります。
紹介元の選定、5社の提示、接点確認、結果の記録までを一つの流れにすると、紹介営業は個人技ではなく継続施策になります。
まとめ
「誰か紹介してください」という頼み方は、相手にとって意外と難しいものです。紹介してほしい企業を具体的に見せ、「この会社を知っていますか」と聞くことで、会話の負担を下げられます。
始める際は、受注直後や関係性の深い取引先を選びます。紹介希望先は地域や企業属性で絞り、一度に5社程度を提示します。そして、接点や紹介結果を顧客データベースへ戻します。
紹介営業を強くする第一歩は、紹介をお願いする回数を増やすことではなく、相手が答えやすい候補リストと、結果を残せる管理方法を用意することです。
自社の紹介営業を、どこから仕組みにするか整理したい方へ
紹介元にできそうな取引先はいるものの、候補企業の選び方やリストのつくり方が定まらないこともあります。既存の顧客台帳や営業担当者の人脈を確認すると、無理なく始められる形が見えてきます。
ネクスゲートでは、中小・専門工事会社の販路拡大や顧客データの整理、営業活動の仕組み化を、現場の運用まで含めて支援しています。「うちの場合は誰から整理すべきか」「Excelのままでも進められるか」といった段階でも大丈夫です。無理に営業を進めることはありませんので、現在の状況を整理する場として気軽にご活用ください。
